O efektywnym pozyskiwaniu leadów i procesie zarządzania nimi

W ogólnym ujęciu, z perspektywy biznesów internetowych lead to użytkownik mogący zostać klientem, a więc wykazujący co najmniej wstępne zainteresowanie firmą, usługą bądź produktem. Jednak wartościowym leadem sprzedażowym, gotowym na zakup, z pewnością nie jest jakikolwiek użytkownik, który zostawił swoje dane na stronie internetowej poprzez zapisanie się np. na cotygodniowy newsletter. 
Niezbędne jest tu właśnie wspomniane powyżej aktywne zainteresowanie ofertą i gotowość do zakupu. Ktoś mógłby zapytać: 

• ale kiedy można stwierdzić, że użytkownik potwierdził zainteresowanie? 
• jak podzielić leady o różnym stopniu gotowości do zakupu? 
• jakie metody wykorzystać, by odpowiednio rozpoznać potencjał na finalizację sprzedaży i w odpowiednim momencie dotrzeć z najlepszym możliwym komunikatem? 
• kiedy zespół marketingu powinien przekazać leada handlowcom? 
• i wreszcie – jak odpowiednio wykorzystać narzędzia klasy marketing automation, by automatycznie pozyskiwane szanse sprzedaży były wysokiej jakości i zapewniały rozwój biznesu? 

Na te pytania postaram się odpowiedzieć w treści niniejszego artykułu.

Metody pozyskiwania leadów

Korzystanie z platform marketing automation umożliwia szereg sposobów pozyskiwania nowych leadów. Przyjrzyjmy się bliżej najczęściej wykorzystywanym metodom.

1. Strona docelowa, czyli landing page, to miejsce, do którego trafia użytkownik po pierwszej interakcji z elementami kampanii marketingowej, np. po kliknięciu w reklamę wyświetlaną na LinkedIn. Bardzo istotnym elementem wpływającym na efektywność landingów jest ich odpowiednie zaprojektowanie. Strona docelowa powinna być przejrzysta, pozbawiona elementów rozpraszających (jak mawiał mój guru od UX: „Dwa przyciski to o jeden za dużo.”) i dotyczyć danego elementu oferty. Kluczowe jest jasne zakomunikowanie celu strony oraz określenie wartości, którą użytkownik zyska, wypełniając prosty formularz – może to być otrzymanie darmowego e-booka, zaproszenie na webinar, umówien...