Dołącz do czytelników
Brak wyników

Social selling – jak pozyskiwać leady w sektorze B2C?

Artykuł | 19 kwietnia 2019 | NR 35
123

Social selling to termin, który pewnie często dzisiaj słyszysz – pojawia się w mediach, w Twojej branży i społeczności. W skrócie: chodzi o budowanie relacji z Twoimi obecnymi i potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych. Dużo częściej pojawia się on w kontekście branży B2B niż B2C, à propos używania LinkedIn, a nie np. Facebooka czy Twittera.

Social selling także dla branży B2C

Jeśli prowadzisz biznes B2C, nie musisz się obawiać, że social selling się nie sprawdzi. Sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych, domu, manicure czy usług przedłużania włosów można z powodzeniem prowadzić również w mediach społecznościowych. W social media kupujemy od innych ludzi, od silnych brandów, od autorów, poprzez swoich znajomych czy kontakt z obsługą klienta. Z drugiej jednak strony, każdemu z nas potrzebny jest sprzedażowy „push”, czyli coś, co sprawi, że w końcu decyzję podejmiemy. Cytując Lokiego, księcia kłamstw sportretowanego w pierwszej części Avengers przez Toma Hiddlestone’a: „Oto wielka tajemnica ludzkości: wy pożądacie zniewolenia. Złudne widmo wolności odziera wasze życie z radości, popycha do walki o władzę, o tożsamość”.

I właśnie ta wolność wyboru stosunkowo często utrudnia nam, paradoksalnie, zdecydowanie się na jedno z wielu dostępnych narzędzi na rynku. Dlatego wybieramy to najbardziej widoczne, najbardziej użyteczne, to, z którym czujemy najmocniejszą więź.

Chcę pokazać Wam, jakie działania w przypadku branży B2C są „pushem”, pozwalają generować leady i sprzedawać Wasze usługi czy produkty.

Facebook i Instagram, czyli żyła leadów

Facebook stwarza największe możliwości generowania leadów – ma największy przekrój użytkowników i oferuje najwięcej opcji. Skuteczna sprzedaż była tu możliwa nawet zanim portal udostępnił dedykowane rozwiązanie do pozyskiwania kontaktów. Wrzucałeś post, tworzyłeś reklamę, przekierowywałeś użytkownika na stronę zewnętrzną, np. landing page. Strona zawierała swoistą przynętę, jak darmowy e-book, kupon zniżkowy, oferowała darmową wizytę czy konsultacje u specjalisty w zamian za pozostawienie adresu e-mail. Wadą takiego rozwiązania było to, że użytkownik opuszczał portal. Czy zostawiał przy tym swoje dane? Niekoniecznie. Czasem przytłaczać go mogą zbyt skomplikowany formularz, zniechęcał długi czas ładowania strony czy brak responsywnej strony internetowej. Te wszystkie czynniki powodują, że ryzyko porzucenia formularza i utraty leadu rośnie.

Rys. 1. Przykładowe kampanie leadowe (mat. Facebook)

 

Facebook Lead Ads pozwala na precyzyjne targetowanie kampanii, jest proste do przygotowania nawet dla laika (wszystko znajduje się w jednym panelu reklamowym), a funkcja autouzupełniania to większa szansa na zdobycie prawdziwych danych. Taka reklama nie różni się zbytnio od standardowej reklamy na Facebooku, poza tym, że kiedy klikniesz w CTA, pojawi się formularz, który automatycznie zapisuje dane użytkownika, takie jak imię i nazwisko, numer telefonu czy adres e-mail. Pola są edytowalne.

Co przemawia za kampaniami leadowymi? Autouzupełnienie, brak przekierowania na zewnętrzną stronę, krótki czas ładowania – to wszystko zwiększa efektywność takiej reklamy (rys. 1).

Kampanię leadową można także przeprowadzić na Instagramie. Siłą tego portalu jest m.in. możliwość zaprezentowania swoich produktów czy usług oraz konkretnego sposobu na ich wykorzystanie. W internecie znajdziesz wiele case studies potwierdzających to, że „Instagram sprzedaje”.

Istnieje również kilka innych sposobów na skuteczne generowanie leadów na Facebooku. Pierwszym z nich są oczywiście konkursy. Cieszące się popularnością wśród organizatorów konkursy wymagające polubienia strony, udostępnienia posta, tagowania znajomych są niezgodne z regulaminem Facebooka, a losowania są traktowane jako gra hazardowa i wymagają zezwolenia Izby Celnej, w przeciwnym razie stanowią przestępstwo skarbowe.

Konkurs możesz przeprowadzić na fanpage’u, wybierając najlepszą odpowiedź na dane pytanie itd. Jednak żeby pozyskiwać leady z konkursu idealnym wyjściem są specjalne aplikacje , które uzupełniasz potrzebnymi danymi, jak logo firmy, regulamin konkursu. Możesz je w łatwy sposób zainstalować na fanpage’u i skonfigurować w takim zakresie, na jaki pozwala autor aplikacji. Jeśli myślisz o tej metodzie pozyskiwania leadów, powinieneś rozważyć skorzystanie z narzędzia ClickApps albo FastTony.es.

Jeszcze innym rozwiązaniem jest zastosowanie botów, czyli sztucznej inteligencji. W Polsce z Messengera korzysta już 11 mln użytkowników. Boty otworzyły nie tylko nowy rozdział technologii, ale i możliwości sprzedażowych, obsługi klienta, budowania relacji z konsumentami czy pozyskiwania kontaktów do użytkowników. Co ciekawe, treść dostarczana przez boty angażuje o wiele bardziej. Średnia liczba otwarć w wysyłce mailingu wynosi 15-30%, a CTR na poziomie 5% można uznać za dobry wynik. Wiadomości od bota otwiera 40-70% użytkowników, z których średnio 50-90% angażuje się w interakcje z botem. Dzięki botom możesz przeprowadzać konkursy, spiąć karty lojalnościowe z Messengerem czy robić tzw. pushe sprzedażowe. Jedną z firm oferujących boty jest firma Wandlee – z jej botów skorzystali już m.in. Allegro, Wirtualna Polska czy Orange. Co ciekawe, przez 14 dni bot Orange odbył 1568 unikalnych konwersacji, z czego 778 osób, czyli prawie 50%, wyraziło zainteresowanie rozmową sprzedażową (rys. 2 i 3).

Kolejnym dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów czy ocieplanie relacji jest Facebook Live. Ciekawie jego możliwości wykorzystała Vienna House Łódź wspierana przez agencję Wobuzz, organizując akcję #48hDeal. Przez kilkanaście godzin na żywo oferowano o 35% tańszą rezerwacje w hotelu, darmowe Wi-Fi i śniadanie w cenie. Także salon fryzjerski może sprzedawać dzięki relacjom na żywo. Warszawski salon Hair Circus przy wsparciu agencji S Words prowadzi własny minitalk-show #HairCircusLive polegający nie tylko na rozmowach, ale i na pokazywaniu na żywo strzyżeń, koloryzacji czy makijażu.

Dzięki moderowaniu komentarzy na bieżąco w czasie każdego odcinka udaje się pozyskać od kilku do kilkunastu nowych klientów. Z Facebook Live da się także pozyskać leady, wystarczy zastosować do tego rozwiązanie FastTony.es (rys. 4 i 5).

Techniki te brzmią niezwykle kusząco, ale pamiętaj: nic nie zastąpi regularnej komunikacji. Regularne posty będą przypominały fanom o istnieniu Twojej firmy, a ciekawe treści zwiększą ich zaangażowanie.

Rys. 2.

 

Rys. 3. Boty otworzyły zupełnie nowy rozdział w marketingu, obsłudze klienta i sprzedaży na Facebooku (mat. Wandlee Polska)

 

Rys. 4. Akcja 48 deals realizowana przez Vienna Hotels i Agencję Wobuzz

 

Rys. 5. Fryzjerski talk-show na żywo realizowany przez salon Hair Circus i agencję S Words

 

Nie taki Twitter straszny

Twitter jest świetnym miejscem, jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów, nawet jeżeli nie generuje wielkiego ruchu. Ruch na tym portalu ma inną specyfikę niż ten z Facebooka – przyciąga więcej osób, które są naprawdę zainteresowane kupnem usługi czy produktu. Oczywiście możesz wrzucać na Twittera nowości, zachęcać do klikania na strony docelowe, ale to stanowi jego istotę. To medium społecznościowe jest bowiem świetne do obsługi klienta i odpowiadania na ich pytania, do budo...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy