Dołącz do czytelników
Brak wyników

Media społecznościowe

21 marca 2019

NR 43 (Grudzień 2018)

Generuj leady B2B za pośrednictwem LinkedIn!

292

Pragniesz docierać ze swoimi produktami i usługami do przedstawicieli szeroko pojętego biznesu? W takim razie musisz wiedzieć, że ponad 80% leadów B2B generowanych w social mediach pochodzi z… LinkedIna1! Nie dziwi zatem, że aż 92% marketerów B2B uznało serwis należący do Microsoftu za najbardziej efektywną platformę społecznościową, służącą realizacji celów biznesowych2. Statystyki jednak na nic się zdadzą, jeśli gruntownie nie zbadasz tematu i nie dowiesz się, w jaki sposób skutecznie generować leady za pośrednictwem najbardziej profesjonalnej platformy społecznościowej na świecie. Na szczęście w tym artykule udzielę Ci kilku praktycznych porad. Gotowy? Zaczynamy!

Profil osoby to podstawa

Optymalizacja profilu osobowego na LinkedInie stanowi solidny fundament pod każde przyszłe działanie marketingowe. Nie odkryję Ameryki, jeśli powiem Ci, że od wyglądu Twojego profilu i informacji w nim zawartych bardzo dużo zależy. Zadbaj więc o to, by wypełnić go w 100%: od zdjęcia w tle, aż po sekcję z rekomendacjami. Pamiętaj, by w swoim zawodowym podsumowaniu (Summary) oraz w sekcji Doświadczenie uwzględnić słowa kluczowe oraz dodać załączniki, które potwierdzą opisywaną aktywność zawodową i pozytywnie wpłyną na atrakcyjność Twojego profilu. Dopiero po solidnym wypełnieniu profilu osobowego możesz zacząć myśleć o podejmowaniu aktywności marketingowych i sprzedażowych na tej platformie. 

Praktyczne wskazówki rodem z LinkedIna:

  • Posiadanie zdjęcia profilowego pozwala uzyskać aż 20 razy więcej kliknięć w profil oraz dziewięć razy więcej zaproszeń do kontaktów. 
  • Użytkownicy z dobrze opisanym nagłówkiem (Headline) mają 16 razy większą szansę na pojawienie się w wynikach wyszukiwania. 
  • Użytkownicy, którzy zdefiniują co najmniej pięć umiejętności w dedykowanej ku temu sekcji na profilu osobowym, 27 razy częściej pojawiają się w wynikach wyszukiwania. 


Warto wyposażyć się w aplikację

LinkedIn to nie tylko serwis WWW, ale również bardzo użyteczna aplikacja, którą już dziś powinieneś pobrać na swojego smartfona. Dzięki niej będziesz trzymać rękę na pulsie wszystkich swoich aktywności na platformie nawet wtedy, gdy nie ma Cię przy komputerze. W dodatku aplikacja ma kilka funkcji, których nie doświadczysz w serwisie desktopowym. Najciekawszą z nich jest ta, która kryje się pod nazwą Znajdź w pobliżu (rys. 1). Odkryjesz ją w sekcji Moja sieć. Za jej pomocą możesz dotrzeć do osób, które znajdują się w bliskiej odległości od Ciebie, np. podczas konferencji czy targów branżowych, oraz bardzo szybko zaprosić ich do swojej sieci kontaktów. Dzięki temu przełamiesz pierwsze biznesowe lody i powiększysz swoją sieć o osoby, które mogą być Twoimi potencjalnymi klientami. 


 

Rys. 1. W sekcji Moja sieć znajdziesz funkcję Znajdź w pobliżu, która
ułatwi nawiązywanie relacji biznesowych. Pamiętaj jednak, że z jej
dobrodziejstw możesz korzystać jedynie wtedy, gdy masz otwartą
zakładkę w aplikacji


Bez wiedzy o grupie docelowej ani rusz

Profesjonalny profil na LinkedIn i aplikacja na nic się jednak zdadzą, jeśli nie wiesz, do kogo chcesz dotrzeć za pośrednictwem tego medium. Zanim więc zabierzesz się do poszukiwania i zdobywania leadów B2B, precyzyjnie określ persony, czyli Twoich modelowych klientów. Najłatwiej jest zrobić to w sposób opisowy, który będzie stanowić odpowiedzi na następujące pytania: 

  • Kim jest Twój odbiorca (imię, wiek, płeć, wykształcenie, miejsce zamieszkania)?
  • Czym się zajmuje (ma własną firmę/pracuje u kogoś, jakie zajmuje stanowisko, czy to firma lokalna/globalna itd.)?
  • Jaki jest stan cywilny Twojej persony i jej sytuacja rodzinna?
  • Jak wygląda typowy dzień Twojego odbiorcy (hobby, zainteresowania, nawyki)?
  • Jakimi wartościami kieruje się w życiu oraz jakie ma ambicje i cele do osiągnięcia?
  • Jak Twój odbiorca zachowuje się w internecie (opcjonalnie z uwzględnieniem procesów zakupowych)?
  • Jakie problemy Twój produkt lub usługa pomogą rozwiązać personie?
  • Co Twój odbiorca chce osiągnąć za pomocą Twoich produktów i usług? Co może go w nich drażnić, a co może zachęcić do zakupu?


Miej na uwadze również to, że persony B2B różnią się znacząco od B2C. Podstawowa różnica polega na tym, że persony B2C podejmują zazwyczaj decyzje zakupowe na podstawie indywidualnych i emocjonalnych przesłanek, zaś w przypadku B2B zawsze jest to długotrwały i zbiorowy proces oparty na solidnym researchu i wyselekcjonowaniu tylko najbardziej zaufanych firm, które mogą poszczycić się wieloma sukcesami i pozytywnymi rekomendacjami. 

 

Rys. 2. Oprócz formuły NOT możesz korzystać również z formuł
AND i OR. Zawsze muszą być zapisane dużymi literami. W przeciwnym
razie formuły nie zadziałają



Korzystaj z wyszukiwarki

LinkedIn posiada doskonałą wewnętrzną wyszukiwarkę, która nawet w bezpłatnej wersji serwisu pomoże Ci dotrzeć do naprawdę wartościowych kontaktów biznesowych. Za jej pośrednictwem możesz odnaleźć osoby spełniające następujące kryteria:

  • są kontaktami 1, 2 lub 3+ stopnia, 
  • pochodzą z konkretnych lokalizacji, 
  • aktualnie pracują w firmie x,
  • poprzednio pracowały w firmie x, 
  • działają w obrębie określonych branż, 
  • posiadają profil w konkretnym języku, 
  • studiowali na danych uczelniach, 
  • piastują sprecyzowane stanowiska.


Pamiętaj o tym, że korzystając z odpowiednich formuł, możesz dodatkowo zawężać wyniki wyszukiwania. Na przykład stosując formułę „NOT” w oknie wyszukiwarki, podpowiesz LinkedInowi, że ma Ci pokazać tylko osoby, które są CEO, a nie CMO w danej firmie (rys. 2). 

Odrób pracę domową

Gdy za pośrednictwem wewnętrznej wyszukiwarki LinkedIna znajdziesz potencjalnych klientów i zechcesz napisać do nich prywatną wiadomość, zawsze wcześniej odrób pracę domową. Twoim obowiązkiem jest odwiedzenie i przejrzenie całego profilu wybranej osoby i zastanowienie się, czy aby na pewno ma szansę stać się Twoim leadem. Sprawdź, jakie dokładnie jest jej zawodowe doświadczenie, jakie stanowisko aktualnie piastuje oraz jakimi treściami dzieli się w serwisie i pod jakimi rodzajami contentu chętnie wchodzi w interakcję. Ułatwi Ci to skonstruowanie spersonalizowanej wiadomości i pozytywne nawiązanie pierwszego kontaktu. W przeciwnym razie możesz bardzo szybko popełnić kardynalny błąd, który świetnie ilustruje rys. 3. 
Ten przykład idealnie obrazuje połączenie kilku niefortunnych wiadomości sprzedażowych w jedną. Pomijając fakt nieumiejętnego użycia emotikonek, autor wiadomości już na samym wstępie informuje odbiorcę o „misji firmy”, czyli ewidentnie chce coś sprzedać już w pierwszym kroku. Treść skierowana jest do konkretnej osoby, a mimo to nadawca posługuje się terminem „Państwo”, a dopi...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy