E-pokalipsa, czyli jak unicestwić swoją sprzedaż

Z błędami popełnianymi przez sprzedawców, które dramatycznie obniżają ich skuteczność, walczę od lat (dziesiątki artykułów i wywiadów, szkolenia „E-biznes do Kwadratu”, kolejne książki z Biblią e-biznesu na czele). Zwykle skupiam się na uświadamianiu i praktycznym korygowaniu poszczególnych błędów. Dziś dla odmiany nieco bardziej metaforycznie przyjrzyjmy się marketingowym Jeźdźcom Apokalipsy – a więc złym postawom, z powodu których tracimy klientów, czas i pieniądze oraz nerwy.

 

Głód

Gustaw Herling-Grudziński rzekł, że prawdziwy głód jest wtedy, kiedy jeden człowiek patrzy na drugiego jako na obiekt do zjedzenia. Czasami odnoszę wrażenie, że wielu e-sprzedawców tak właśnie postrzega klientów – niezależnie od płci, wieku, zamożności czy zainteresowań, wychodzą z odważnego założenia, że każdy człowiek jest ich potencjalnym targetem. Tak rodzi się mit, wedle którego dobry sprzedawca wciśnie Eskimosowi lodówkę, bułkę sytemu albo buty beznogiemu. Słowem: wszystko – każdemu.
Efekt? Abstrahując od oczywistych kwestii etycznych, brak skupienia uwagi i skierowania komunikacji marketingowej oraz działań sprzedażowych we właściwym, dobrze określonym i najbardziej obiecującym kierunku jest równy rozproszeniu środków (czas, pieniądze, narzędzia...