Dołącz do czytelników
Brak wyników

Drip i automatyzacja w procesie sprzedaży – jak wprowadzić sprzedaż na wyższy poziom?

Artykuł | 26 kwietnia 2019 | NR 37
130

Prowadzisz e-commerce, platformę SaaS, sprzedajesz online swoje usługi. Spotykasz się z klientami, wysyłasz newslettery, prowadzisz omnichannelowe działania w mediach. Jednak czegoś jeszcze brakuje…

Twoim celem jest wyniesienie sprzedaży na wyższy poziom, a moim – żeby Ci to ułatwić. Zapraszam Cię więc do przejścia ze mną ścieżki od zebrania adresu mailowego, po pozyskanie lojalnego ambasadora Twojej marki. A wszystko to przy pomocy automatyzacji i wykorzystaniu autoresponderów.

Po pierwsze – baza mailowa

Aby móc kierować kampanie mailowe do klientów, siłą rzeczy musisz mieć ich adresy mailowe. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz budować swoją bazę, czy masz w niej już dziesiątki tysięcy adresów, Twoim zadaniem jest ciągłe powiększanie swoich zasobów, ze szczególnym uwzględnieniem pozyskiwania dobrych jakościowo leadów. Im więcej ich masz, tym większa szansa na konwersję. Pamiętaj, że średnie ROI z e-mail marketingu to 3800%1, czyli jedna zainwestowana złotówka daje Ci 38 zł sprzedaży. Oczywiście są case’y z kampanii, gdzie wynik ten jest dużo wyższy, choćby case study kampanii dla Dr. Tusza, gdzie uzyskano ROI na poziomie 9100%.

Jednak żeby budowanie bazy mailowej przynosiło efekty, musisz rozpocząć działania marketingowe na swoich odbiorcach – od dosłownie pierwszych sekund kontaktu z klientem. W tym celu doskonale sprawdza się program powitalny.

Jak efektywnie zbierać bazę mailową?

  1. Formularz na stronie – podstawowa forma zbierania bazy mailowej. Powinien znajdować się w widocznym miejscu i nie mieć zbyt wielu pól do wypełnienia.
  2. Pop-up – dzięki zwróceniu na siebie uwagi jest kilkadziesiąt razy skuteczniejszy w budowaniu bazy niż zwykły formularz.
  3. Treści premium – aby zachęcić odbiorcę do pozostawienia swojego adresu, dobrze jest dać mu coś w zamian. Mogą być to np. przewodniki, PDF-y, white papers itp.
  4. Wtyczki i integracje – dzięki nim w szybki sposób, mając odpowiednie zgody, możesz przesyłać bazę do systemu do e-mail marketingu i przygotowywać odpowiednie kampanie mailowe.
  5. Targi/Eventy – oprócz sprzedawania produktu w rozmowie one-to-one warto zaproponować zapisanie się do newslettera (np. poprzez aplikację FreshForm).
  6. Wystąpienia – wygłaszając prelekcję, obiecujesz, że uczestnicy będą mogli pobrać prezentację… ale za pozostawienie kontaktu do siebie. Warto w jednym ze slajdów dodać link do landing page, gdzie znajduje się formularz zapisu. Możesz później kontynuować komunikację z uczestnikami.
  7. Facebook Lead Ads – dzięki dodatkowym narzędziom połączonym z Twoim kontem reklamowym możesz oferować treści premium za pozostawienie swojego maila – bez wychodzenia z Facebooka.

 

Co warto umieścić w wiadomości powitalnej?

  1. Podziękowanie – tego oczekują odbiorcy, więc w pierwszej kolejności podziękuj im za zaufanie i otwarcie drzwi do budowania relacji biznesowych.
  2. Wartość, którą obiecałeś za zapis do newslettera – jeśli do zapisu zachęcałeś jakąś wartością dodaną, powinieneś dostarczyć ją możliwie jak najszybciej. Umieszczenie jej w wiadomości powitalnej uwiarygodni Twoją markę.
  3. Wybór preferencji – dzięki temu już na starcie dajesz możliwość dostosowania Twoich wiadomości do preferencji odbiorców, a zatem podstawową personalizację.
  4. Społeczny dowód słuszności – czyli opinie zadowolonych klientów, miejsce w rankingu najlepszych firm, nagrody, wyróżnienia itp. Wszystko to dobrze wpłynie na Twoją reputację, a także utwierdzi odbiorcę w przekonaniu, że zaufał odpowiedniej marce.
  5. Informację, co odbiorca otrzyma w wiadomościach e-mail – to dobra praktyka, dzięki której możesz uzyskać zainteresowanie odbiorcy, o ile treści, które oferujesz, są interesujące lub przynajmniej obiecują takimi być.
  6. Zaproszenie do innych kanałów marki – świetny sposób na poszerzanie zasięgów, dostarczenie możliwości kontaktowania się z klientem na różne sposoby.
  7. Zaproszenie do innych usług marki – kolejna metoda rozszerzania swojej oferty, np. zapraszając do klubu lojalnościowego, programu VIP, wykupienia dodatkowego pakietu.

 

Po drugie – program powitalny

Jest to nic innego, jak autoresponder po zapisaniu się na listę (nie mylić z autoresponderem potwierdzającym ten zapis). Efektywność tego rodzaju wiadomości jest bardzo duża. Według Experian, Open Rate z wiadomości powitalnych sięga aż 57,8%, z kolei CTR jest 5 razy wyższy niż w innych wiadomościach sprzedażowych2. Tak wysoki wynik może wiązać się z tym, że maile powitalne są spodziewane i oczekiwane przez odbiorcę.

Jest to więc idealny moment, aby rozpocząć sprzedaż – ale w mniej oczywisty sposób. Zwykłe „Witamy w naszym newsletterze” zamień na wymienienie wartości, jakie odbiorca uzyska przez zaufanie Twojej firmie. Przy czym wartości te niekoniecznie muszą przekładać się na rabat.

Pamiętaj, że mówię o programie, a nie tylko wiadomości powitalnej. W tym miejscu wkracza do Twojej strategii drip marketing, czyli wysyłka serii wcześniej zaplanowanych autoresponderów.

Porównaj dwa schematy wysyłania tego typu wiadomości. Pierwszy z nich (rys. 1) przedstawia ścieżkę programu powitalnego w sektorze B2C. Drugi traktuje o programie dla partnerów B2B (rys. 2). Zwróć uwagę szczególnie na początkową fazę programu. W przypadku B2C jest to prosta komunikacja, pokazująca, jakie kategorie oferujesz, oraz zawierająca rabat do wykorzystania w krótkim czasie. Dla B2B jest to seria autoresponderów dzień po dniu z treściami poradnikowymi, plus dodatkowo jedna próba określenia preferencji. Już w tej fazie można zauważyć, że potrzeby klientów B2C oraz B2B różnią się od siebie. I Ty jako marketer musisz być tej różnicy świadomy. Klient B2C najczęściej jest nastawiony na niską cenę lub inne benefity materialne, z kolei klient B2B oczekuje od Ciebie specjalistycznej wiedzy (w tym takiej, która pomoże mu lepiej wykorzystywać możliwości Twojej firmy, np. skorzystanie z konta trialowego).

Rys. 1. Przykładowy schemat programu powitalnego w B2C

 

Rys. 2. Przykładowy schemat programu powitalnego w B2B

 

Rys. 3. Przykładowy schemat „wygrzewania” leada z wykorzystaniem odpowiednich treści w newsletterze

 

Po trzecie – lead scoring

Po zakończeniu programu powitalnego przychodzi czas na regularną komunikację z subskrybentem. W zależności od tego, na którym etapie consumer journey się on znajduje, za pomocą automatyzacji e-mail marketingu możesz dostosowywać treści do jego potrzeb – zarówno tych uświadomionych, jak i nieświadomych. Jak to zrobić?

Przede wszystkim określ, w którym etapie znajdują się poszczególni odbiorcy Twoich newsletterów. Rozpoznanie tego, czy są to osoby, które:

  • dopiero budują świadomość o Twojej marce,
  • są zainteresowane Twoją ofertą i rozważają jej zakup,
  • podejmują decyzję o jednorazowym zakupie
  • czy też są lojalnymi klientami,

daje Ci pole do dokładnej personalizacji, a także przenoszenie tych osób w głąb lejka sprzedażowego. Najlepszą znaną mi metodą rozpoznawania tego etapu jest lead scoring3. Gdy już przypiszesz odpowiednie osoby do odpowiednich segmentów, możesz dostosować treści do wiedzy, zaawansowania i zainteresowania subskrybentów. Ale uważaj na pewną pułapkę. Gdy skupisz się na dostarczaniu odbiorcy treści tylko odpowiadającym jego zaawansowaniu, nie będzie się on rozwijał i tym sposobem „nie wygrzejesz” odpowiednio leada. Dlatego...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy