Dołącz do czytelników
Brak wyników

7 pomysłów na „domykanie sprzedaży” w SEM – co robić, aby nie wypuścić klienta z sieci?

Artykuł | 21 października 2018 | NR 39
170

Znaczny budżet przeznaczony na prowadzenie kampanii marketingowych to przedmiot pożądania każdego marketera – bezsprzecznie dysponowanie znaczną ilością gotówki ułatwia dywersyfikację działań ze względu na cel, kanał czy formaty reklamowe, umożliwia widoczność na witrynach z kategorii premium, pozwala na pojawianie się na pierwszych pozycjach w wynikach wyszukiwania – ale czy na pewno nie można zrealizować tych założeń, dysponując niewielkim budżetem?

1. Docieraj do potencjalnych klientów na każdym etapie lejka zakupowego

AIDA – nic nowego? Ale ten jakże stary model marketingowy ma wciąż zastosowanie, także w przypadku reklam AdWords. Attention (uwaga) – reklamy banerowe w sieci reklamowej Google i reklamy wideo na YouTube to świetny sposób na wzbudzenie zainteresowania. Szczególnie przydatne w przypadku, gdy Twój produkt lub usługa są innowacyjne i nikt nie szuka ich w wyszukiwarce. Zainwestuj w blog lub webinaria i reklamuj je przy użyciu reklam banerowych lub wideo.

Jeśli chcesz używać reklam w wyszukiwarce na tym etapie, to musisz liczyć się z tym, że Twoje reklamy będą mocno niedopasowane do zapytań użytkowników, a co za tym idzie – będą miały niski wynik jakości, a to z kolei oznacza wysokie stawki CPC. Jeśli bowiem sprzedajesz buty do biegania konkretnej marki, to na tym etapie trzeba najpierw zainteresować osoby, które w ogóle nie biegają. To może być trudne, bo jak je znaleźć w wyszukiwarce? 

Jeśli masz wątpliwości, których słów używać w wyszukiwarce, a których nie, to dobrym testem będzie sprawdzenie różnych słów kluczowych w narzędziu Planer Słów Kluczowych, które jest dostępne z poziomu konta AdWords. Ogólne słowa kluczowe mają duży wolumen zapytań i mogą mieć wiele znaczeń lub były wpisywane przez użytkowników o różnych intencjach. To wszystko sprawia, że reklamowanie się na nie w wyszukiwarce będzie kosztowne i nieefektywne (rys. 1).

Jeśli jednak będziesz oferował sporo dobra za darmo (webinaria, ebooki, darmowe wersje oprogramowania, porady na blogu), to może to być opłacalne.

Rys. 1. Planer słów kluczowych AdWords

 

Interest (zainteresowanie) – jeśli użytkownicy wykazują zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, to jest już szansa, że będą chcieli znaleźć je za pomocą wyszukiwarki. Na tym etapie szukają rozwiązania swojego problemu lub zaspokojenia potrzeby. Będziesz tutaj używał dość ogólnych słów kluczowych: 

  • „buty do biegania”,
  • „wygodne krzesła”,
  • „co na zatkany komin”,
  • „szkoła językowa”,
  • „kursy angielskiego”.

Na tym etapie warto również wspomagać się kampaniami na sieć reklamową czy wideo na YouTube. Proponowane metody kierowania:

  • słowa kluczowe,
  • zainteresowania,
  • tematy.

 

Desire (pożądanie) – teraz trzeba sprawić, żeby użytkownicy zapragnęli Twojego produktu lub usługi. Jeśli już wiedzą, jakie buty do biegania chcą kupić (marka, model), które krzesła są najwygodniejsze, jakie produkty są najlepsze na zatkany komin, jaki kurs językowy najbardziej im się przyda itd., to można zacząć reklamować się za pomocą konkretnych słów kluczowych. 

W sieci reklamowej i kampaniach wideo na YouTube wybierz następujące metody kierowania:

  • remarketing – podobni do list remarketingowych,
  • remarketing – wszyscy.

Action (akcja) – na tym etapie najczęściej będzie dochodziło do „zamykania sprzedaży”. Najlepiej sprawdzą się wówczas kampanie w sieci wyszukiwania, na te same słowa kluczowe, które użyte zostały na etapie Desire (pożądanie), z tą jednak różnicą, że należy użyć list remarketingowych w sieci wyszukiwania, czyli tzw. RLSA. 

Istnieje wiele czynników, które wpływają na to, że użytkownicy nie dokonują konwersji podczas pierwszej wizyty w naszym serwisie. Rysunek 2 pokazuje ścieżki konwersji z Google Analytics. Warto więc dostosowywać stawki w zależności od stopnia zaangażowania użytkownika lub przewidywanych szans na wystąpienie konwersji podczas kolejnych odwiedzin.

Rys. 2. Raport „Najważniejsze ścieżki konwersji” z Google Analytics

 

Proponowane dostosowanie stawek w zależności od listy remarketingowej:

  • remarketing – podobni do list remarketingowych,
  • remarketing – wszyscy,
  • remarketing – byli w koszyku, ale nie dokonali konwersji,
  • remarketing – dokonali konwersji.

 

W sieci reklamowej i kampaniach wideo na YouTube również warto postawić na remarketing, zwłaszcza na te listy remarketingowe, które z większym prawdopodobieństwem mogą nam przynieść konwersje:

  • remarketing – byli w koszyku, ale nie dokonali konwersji,
  • remarketing – dokonali konwersji.

2. Dostosuj treść reklamy do odbiorcy

W sieci wyszukiwania istotnym elementem jest to, aby wyświetlać dopasowaną treść reklamy do zapytania użytkownika, dlatego słowa kluczowe dzieli się na grupy reklam.

Ale można jeszcze pójść o krok dalej i dostosować treść reklamy do odbiorcy. Jak to zrobić? Przy użyciu funkcji if w rozszerzonych reklamach tekstowych w wyszukiwarce. Aby ją wywołać, należy w polach tekstowych reklamy umieścić znak nawiasu klamrowego {, a następnie wybrać funkcję if (rys. 3).

Dzięki funkcji if można wyświetlać inny tekst użytkownikom urządzeń mobilnych niż użytkownikom komputerów, a także inny użytkownikom, którzy już byli na stronie, czyli użytkownikom z wybranej listy remarketingowej (rys. 4).

 

Pamiętaj, że zarówno z funkcji if, jak i innych, można korzystać na każdym poziomie reklamy tekstowej, a więc w nagłówku 1 i 2, tekście reklamy oraz w ścieżce wyświetlanego adresu URL. 

3. Pokaż opinie klientów i znaki zaufania

Większość z nas ma ograniczone zaufanie do sprzedawców, zwłaszcza tych w internecie, bo albo ktoś już kiedyś próbował nas na coś naciągnąć, albo słyszeliśmy o takim przypadku od znajomych. Dlatego właśnie tak ważne jest umieszczanie wszelkiego rodzaju informacji, które mogą wzbudzić zaufanie użytkowników. 
Opinie klientów – nie muszę tu chyba wspominać, że powinny to być opinie prawdziwych klientów. Dla sektora B2B należy podać ich imię i nazwisko oraz firmę, tak aby potencjalny klient mógł zasięgnąć ich opinii. Dl...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy