Sales navigator vs. działania organiczne – pojedynek na narzędzia czas zacząć!

LinkedIn sprzedaje! 

Nie ma co wierzyć powyższemu stwierdzeniu bez dowodów. Warto podeprzeć się tutaj statystykami, które znaleźć można na oficjalnym blogu LinkedIna: https://blog.linkedin.com. Wynika z nich między innymi, że:

• liczba przejść na firmową stronę z LinkedIn wynosi 64%,
• 60% użytkowników serwisu otwiera wiadomości reklamowe, 
• 56% użytkowników klika w linki kierujące do landing page. 

Jakby tego było mało, blog Hootsuite podaje informację, że 45% użytkowników LinkedIna stanowią menedżerowie średniego i wysokiego szczebla. W praktyce oznacza to, że portal ten obfituje w osoby decyzyjne. Omawiany serwis jest szczególnie lubiany przez marketerów B2B, bo aż 94% przedstawicieli tej grupy, którzy korzystają z mediów społecznościowych, publikuje na LikedInie swój content. Łatwo się domyślić, że nie robią oni tego w celach hobbystycznych, lecz dostrzegają w tym medium prawdziwy potencjał sprzedażowy. Na sam koniec warto wspomnieć, że ponad 80% leadów B2B generowanych w social mediach pochodzi właśnie z LinkedIna. Czy może być bardziej przekonywujący argument, by zacząć tam działać? 

Konto basic czy premium?

LinkedIn nie jest serwisem charytatywnym, lecz jego darmowa wersja obfituje w wiele ciekawych rozwiązań, które mogą pomóc w osiąganiu celów sprzedażowych. Niestety jak wszystko, co bezkosztowe, tak i wersja basic posiada wiele limitów. Tutaj z pomocą przychodzą nam pakiety premium. Co ciekawe, są one skorelowane bezpośrednio z celami, które chcemy realizować wewnątrz platformy. Mamy więc do wyboru konta premium, które umożliwiają: 

• zdobycie nowej pracy, 
• działania biznesowe (w tym podglądanie konkurencji), 
• rekrutację, 
• naukę, 
• sprzedaż.  
   

W tym ostatnim przypadku mowa o Sales Navigatorze – narzędziu dla handlowców i nie tylko, bo i marketerzy znajdą w nim wiele interesujących rozwiązań. 

Sales Navigator, czyli co?

W dużym skrócie Sales Navigator jest narzędziem premium wewnątrz LinkedIna, które pomaga skupić się na właściwych osobach i firmach, być na bieżąco z ich działaniami oraz budować zaufanie wśród potencjalnych i obecnych klientów. Można zakupić pakiet dla jednej osoby (239,99 zł/miesiąc) lub – jeśli mamy większy zespół sprzedażowy czy marketingowy – pokusić się o wersję dla firm, gdzie płaci się za każde stanowisko (298,09 zł/miesiąc) i nie ma możliwości darmowych testów grupowych przez miesiąc. 
 

Boisz się, że nie zrozumiesz narzędzia i nie będziesz wiedział, jak z niego korzystać? Nic bardziej mylnego! Od pewnego czasu funkcjonuje Sales Navigator Coach. Wirtualny trener za pomocą krótkich filmów i zadań do wykonania wszystkiego Cię nauczy i pozwoli przejść całą drogę od początkującego użytkownika do eksperta (rys. 1). 
 

Czas na pojedynek!

Skoro wiesz już, że warto czerpać z potencjału social sellingu na LinkedInie i wiesz, czym jest Sales Navigator, czas najwyższy skonfrontować go z działaniami bezpłatnymi wewnątrz platformy. Gotowy? Zaczynamy! 

Runda 1. Wyszukiwarka

Szukając osób na portalu, czyli naszych potencjalnych leadów, darmowa wersja wyszukiwarki pozwala nam zawęzić wyniki do następujących kryteriów:

• stopień (do wyboru mamy maksymalnie dwa, czyli znajomych z sieci lub znajomych tychże znajomych),
• wspólny znajomy (możemy zdefiniować, że chcemy dotrzeć do osób, które znają danego użytkownika),
• lokalizacja, 
• obecna/poprzednia firma, 
• branża, 
• język profilu, 
• szkoła, 
• zainteresowania non-profit, 
• świadczone usługi, 
• tytuł zawodowy, 
• nazwa firmy. 

Trzeba przyznać, że to całkiem dużo! Problem jednak polega na tym, że po którymś wyszukiwaniu serwis poprosi nas o wykupienie pakietu premium lub zablokuje nam na pewien okres możliwość korzystania z darmowej wyszukiwarki, by wymusić subskrypcję. 
Co zatem w tej kwestii zaoferuje nam Sales Navigator (rys. 2)? 
 

Poza powyższymi zawężeniami kryteriów wyszukiwania Sales Navigator pozwala nam również ograniczać listę potencjalnych leadów do tych, które:

• zostały zdefiniowane po konkretnym kodzie pocztowym lub mieszkają w określonej okolicy od wybranej lokalizacji, 
• posiadają na swoim profilu wybrane słowa kluczowe,
• należą do kontaktów nawet trzeciego stopnia (lub są członkami grup), 
• mają określony poziom stażu pracy (np. senior, dyrektor, menedżer),
• spełniają w pracy konkretne funkcje, 
• pracują na danym stanowisku lub w konkretnej firmie przez określony czas, 
• posiadają określony staż pracy ogółem,
• pracują w firmach z konkretną liczbą pracowników (do wyboru są widełki),
• są nowymi członkami LinkedIna (maksymalnie 3 miesiące), 
• publikują treści z konkretnymi słowami kluczowymi. 

Kto zatem wygrał tę rudę? Szala zwycięstwa przechyla się w stronę Sales Navigatora, ale tylko jeżeli zamierzasz naprawdę często korzystać z wyszukiwarki LinkedIna. Jeśli jednak potencjalnych leadów chcesz szukać 2-3 razy w miesiącu, to wersja basic serwisu w zupełności powinna Ci wystarczyć. 

Runda 2. Budowanie listy leadów

W ramach Sales Navigatora każdy użytkownik ma możliwość budowania listy leadów (rys. 3), czyli miejsca, gdzie pogrupowane są wszystkie kontakty znalezione za pomocą zaawansowanej wyszukiwarki. W dużym uproszczeniu można tę listę nazwać po prostu CRM do zarządzania procesami sprzedażowymi. Pojedynczy użytkownik ma możliwość tworzenia wielu list, nadawania im konkretnych nazw i przyporządkowywania do nich kontaktów już na etapie ich wyszukiwania.