Nie mydlmy sobie oczu – nie ma dziś mowy o efektywnej sprzedaży bez udziału internetu. Potęgi social sellingu też już nie trzeba nikomu tłumaczyć. Pozostaje jednak pytanie, czy na LinkedInie – największym serwisie skupiającym profesjonalistów – wystarczą działania basic, czy może trzeba się pokusić o inwestycję w jeden z pakietów premium? Czas rozpocząć pojedynek – działania organiczne vs. Sales Navigator? Które z rozwiązań wygra? Tego dowiesz się już za chwilę!
LinkedIn sprzedaje!
Nie ma co wierzyć powyższemu stwierdzeniu bez dowodów. Warto podeprzeć się tutaj statystykami, które znaleźć można na oficjalnym blogu LinkedIna: https://blog.linkedin.com. Wynika z nich między innymi, że:
POLECAMY
- liczba przejść na firmową stronę z LinkedIn wynosi 64%,
- 60% użytkowników serwisu otwiera wiadomości reklamowe,
- 56% użytkowników klika w linki kierujące do landing page.
Jakby tego było mało, blog Hootsuite podaje informację, że 45% użytkowników LinkedIna stanowią menedżerowie średniego i wysokiego szczebla. W praktyce oznacza to, że portal ten obfituje w osoby decyzyjne. Omawiany serwis jest szczególnie lubiany przez marketerów B2B, bo aż 94% przedstawicieli tej grupy, którzy korzystają z mediów społecznościowych, publikuje na LikedInie swój content. Łatwo się domyślić, że nie robią oni tego w celach hobbystycznych, lecz dostrzegają w tym medium prawdziwy potencjał sprzedażowy. Na sam koniec warto wspomnieć, że ponad 80% leadów B2B generowanych w social mediach pochodzi właśnie z LinkedIna. Czy może być bardziej przekonywujący argument, by zacząć tam działać?
Konto basic czy premium?
LinkedIn nie jest serwisem charytatywnym, lecz jego darmowa wersja obfituje w wiele ciekawych rozwiązań, które mogą pomóc w osiąganiu celów sprzedażowych. Niestety jak wszystko, co bezkosztowe, tak i wersja basic posiada wiele limitów. Tutaj z pomocą przychodzą nam pakiety premium. Co ciekawe, są one skorelowane bezpośrednio z celami, które chcemy realizować wewnątrz platformy. Mamy więc do wyboru konta premium, które umożliwiają:
- zdobycie nowej pracy,
- działania biznesowe (w tym podglądanie konkurencji),
- rekrutację,
- naukę,
- sprzedaż.
Wybrany pakiet premium (tylko jeden!) można na LinkedInie testować za darmo przez miesiąc. Wiąże się to z koniecznością podpięcia karty kredytowej. Warto więc pamiętać, by przed upływem tego okresu anulować subskrypcję, jeśli nie chce się jej kontynuować.
W tym ostatnim przypadku mowa o Sales Navigatorze – narzędziu dla handlowców i nie tylko, bo i marketerzy znajdą w nim wiele interesujących rozwiązań.
Sales Navigator, czyli co?
W dużym skrócie Sales Navigator jest narzędziem premium wewnątrz LinkedIna, które pomaga skupić się na właściwych osobach i firmach, być na bieżąco z ich działaniami oraz budować zaufanie wśród potencjalnych i obecnych klientów. Można zakupić pakiet dla jednej osoby (239,99 zł/miesiąc) lub – jeśli mamy większy zespół sprzedażowy czy marketingowy – pokusić się o wersję dla firm, gdzie płaci się za każde stanowisko (298,09 zł/miesiąc) i nie ma możliwości darmowych testów grupowych przez miesiąc.
Twoich współpracowników i Ciebie interesuje Sales Navigator? Zachęć wszystkich do korzystania przez miesiąc z darmowej wersji próbnej, a następnie wymieńcie się swoimi doświadczeniami oraz spostrzeżeniami.
Boisz się, że nie zrozumiesz narzędzia i nie będziesz wiedział, jak z niego korzystać? Nic bardziej mylnego! Od pewnego czasu funkcjonuje Sales Navigator Coach. Wirtualny trener za pomocą krótkich filmów i zadań do wykonania wszystkiego Cię nauczy i pozwoli przejść całą drogę od początkującego użytkownika do eksperta (rys. 1).

opcji premium w praktyce
Czas na pojedynek!
Skoro wiesz już, że warto czerpać z potencjału social sellingu na LinkedInie i wiesz, czym jest Sales Navigator, czas najwyższy skonfrontować go z działaniami bezpłatnymi wewnątrz platformy. Gotowy? Zaczynamy!
Runda 1. Wyszukiwarka
Szukając osób na portalu, czyli naszych potencjalnych leadów, darmowa wersja wyszukiwarki pozwala nam zawęzić wyniki do następujących kryteriów:
- stopień (do wyboru mamy maksymalnie dwa, czyli znajomych z sieci lub znajomych tychże znajomych),
- wspólny znajomy (możemy zdefiniować, że chcemy dotrzeć do osób, które znają danego użytkownika),
- lokalizacja,
- obecna/poprzednia firma,
- branża,
- język profilu,
- szkoła,
- zainteresowania non-profit,
- świadczone usługi,
- tytuł zawodowy,
- nazwa firmy.
Trzeba przyznać, że to całkiem dużo! Problem jednak polega na tym, że po którymś wyszukiwaniu serwis poprosi nas o wykupienie pakietu premium lub zablokuje nam na pewien okres możliwość korzystania z darmowej wyszukiwarki, by wymusić subskrypcję.
Co zatem w tej kwestii zaoferuje nam Sales Navigator (rys. 2)?

Poza powyższymi zawężeniami kryteriów wyszukiwania Sales Navigator pozwala nam również ograniczać listę potencjalnych leadów do tych, które:
- zostały zdefiniowane po konkretnym kodzie pocztowym lub mieszkają w określonej okolicy od wybranej lokalizacji,
- posiadają na swoim profilu wybrane słowa kluczowe,
- należą do kontaktów nawet trzeciego stopnia (lub są członkami grup),
- mają określony poziom stażu pracy (np. senior, dyrektor, menedżer),
- spełniają w pracy konkretne funkcje,
- pracują na danym stanowisku lub w konkretnej firmie przez określony czas,
- posiadają określony staż pracy ogółem,
- pracują w firmach z konkretną liczbą pracowników (do wyboru są widełki),
- są nowymi członkami LinkedIna (maksymalnie 3 miesiące),
- publikują treści z konkretnymi słowami kluczowymi.
Kto zatem wygrał tę rudę? Szala zwycięstwa przechyla się w stronę Sales Navigatora, ale tylko jeżeli zamierzasz naprawdę często korzystać z wyszukiwarki LinkedIna. Jeśli jednak potencjalnych leadów chcesz szukać 2-3 razy w miesiącu, to wersja basic serwisu w zupełności powinna Ci wystarczyć.
Runda 2. Budowanie listy leadów
W ramach Sales Navigatora każdy użytkownik ma możliwość budowania listy leadów (rys. 3), czyli miejsca, gdzie pogrupowane są wszystkie kontakty znalezione za pomocą zaawansowanej wyszukiwarki. W dużym uproszczeniu można tę listę nazwać po prostu CRM do zarządzania procesami sprzedażowymi. Pojedynczy użytkownik ma możliwość tworzenia wielu list, nadawania im konkretnych nazw i przyporządkowywania do nich kontaktów już na etapie ich wyszukiwania.
W Sales Navigatorze można też obserwować listę interesujących nas firm! Dzięki temu będziemy na bieżąco z ich aktualizacjami, co umożliwi szybką reakcję.

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- ... i wiele więcej!