Potęga dosprzedaży, czyli co zrobić, żeby sprzedawać jak Amazon

Cross-selling i up-selling to klasyczne narzędzia, które pozwalają firmom zarabiać więcej. W przypadku tradycyjnej sprzedaży pozwalają również uczynić ją bardziej spersonalizowaną, ponieważ zmuszają sprzedawcę i kupującego do dialogu. W przypadku działań marketingowych, wspomagających sprzedaż online, a według mnie będących integralną częścią tradycyjnej, dużo trudniej jest o dialog. Dzieje się tak, ponieważ brakuje tam fizycznie osoby sprzedawcy, który mógłby pokazać korzyści wynikające z zakupu lepszego produktu lub dokupienia komplementarnej usługi. Kluczowa w tym zakresie jest bliska współpraca działów sprzedaży i marketingu, które, wymieniając się wiedzą, mogą przygotować spersonalizowane komunikaty i zwiększyć swoje szanse na wzrost wartości koszyka ich klientów.

Jak sprawić, by klienci kupowali więcej?

Często słyszę takie pytanie od swoich zespołów sprzedażowych. Jaka jest odpowiedź? „Poproście ich o to”. Wielu handlowcom wydaje się, że fakt, iż klient zdecydował się coś u nich kupić, jest już sukcesem i nie powinni robić nic więcej, aby nie zepsuć tej pozytywnej transakcji. Nic bardziej mylnego! Drugie pieniądze są łatwiejsze do zdobycia niż pierwsze. Ile razy zdarzyło Ci się wejść do sklepu po jedną rzecz, a wyjść z całym koszykiem? Ile razy podczas remontu mieszkania, jadąc po tanie AGD, wyszedłeś ze sklepu z dużo droższym sprzętem? 

Dzieje się tak, ponieważ gdy zaczniemy już kupować, stajemy się bardziej otwarci na kolejne zakupy. Co więcej, każdy kolejny zakup utwierdza nas w przekonaniu, że ten poprzedni był słuszny. Jak mówi porzekadło: „Ludzie nie lubią, jak im się sprzedaje, ale koch...