Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

4 lipca 2019

NR 46 (Czerwiec 2019)

Perswazja na cztery sposoby, czyli wiedza „tajemna” w kolorowej pigułce

0 110

Psychologowie mają spory dorobek badań i teorii na temat wywierania wpływu. Marketing czy reklama czerpią zresztą z tej wiedzy pełnymi garściami, a perswazja w kontekście zawodowym to pewnie chleb powszedni dla wielu z Was.

Perswazja codziennego użytku może brzmieć dla niektórych nieco niepokojąco, ale przecież to coś, co dzieje się ciągle wokół nas. Czasem mimo woli, czasem w sposób jak najbardziej zamierzony. Codziennie czy prawie codziennie stosujemy perswazję i sami również jesteśmy jej poddawani – w pracy, w domu, w różnych sytuacjach. Wpływanie na innych to umiejętność, bez której ciężko zrealizować cokolwiek, co przewiduje udział kogoś jeszcze poza nami samymi.

Dlatego właśnie warto się doskonalić w tej dziedzinie, bo – krótko mówiąc – jest to jedno z podstawowych narzędzi ułatwiających osiąganie celów – zarówno tych spektakularnych, jak i tych prostszych, codziennych. 

Nie ma perswazji bez komunikacji 

Podstawą wywierania wpływu jest umiejętność skutecznej komunikacji albo, mówiąc prościej, umiejętność dogadania się. Najlepiej z każdym. I tutaj zazwyczaj zaczynają się schody…

Na pewno doświadczyłeś tego nie raz. Z niektórymi ludźmi natychmiast łapiesz wspólny język, doskonale się rozumiecie i jesteś gotowy się zaprzyjaźnić, nawet jeśli spotykacie się w sytuacji formalnej i mało sprzyjającej towarzysko. Przykładowo moja znajoma do dziś utrzymuje kontakt z kobietą, która była sprawcą stłuczki z jej udziałem. Kolokwialnie rzecz ujmując – wjechała jej w zderzak. No i tak im się świetnie gawędziło w oczekiwaniu na przyjazd policji, że ta znajomość przetrwała.

Czasem zdarza się jednak, że kompletnie nie „czujesz” klimatu i chociaż pracujesz razem z tą konkretną osobą już od roku, to jakoś ciężko się z nią dogadać i nigdy nie wyszliście razem nawet na lunch. Brakuje między wami „chemii”, masz wrażenie, że człowiek ten jest jakiś dziwny. Nie ma problemu dopóki wystarczy powiedzieć sobie „cześć” na firmowym korytarzu. Gorzej, kiedy okaże się, że musicie razem zrealizować jakiś ambitny projekt.

Warto być przygotowanym na takie sytuacje. Jak sobie poradzić z „trudnym” partnerem w biznesie, bez względu na to, czy jest to klient, szef czy kolega z zespołu? Spotkania rodzinne czasami również mogą rodzić tego typu wyzwania.

Klucz do lepszej komunikacji

Na tym etapie może być już trochę za późno na studiowanie psychologii, dlatego podejdźmy do tego bardziej praktycznie. Świetnym narzędziem do poprawy komunikacji, a co za tym idzie lepszego zrozumienia innych, jest model DISC. Pracuję z tym modelem od bardzo dawna i mam wrażenie, że większość z was pewnie już o nim słyszała. Z doświadczenia wiem jednak, że potencjał tego narzędzia rzadko jest wykorzystywany w pełni. 

Model DISC powstał, by ułatwić zrozumienie różnic między ludźmi – bo to, że się różnimy, większość z nas zauważa gołym okiem. Model ten ma długą historię, która sięga starożytności, ale swój obecny kształt zawdzięcza W.M. Marstonowi. Największą zaletą DISC jest prostota i łatwość stosowania – wyróżnia się cztery podstawowe style zachowania, które można przełożyć między innymi na styl komunikacji. Uwaga – nie chodzi tu o podział ludzi na cztery kategorie! Każdy z nas jest inny i niepowtarzalny, jednak stosując rozsądnie ten prosty model, możemy zauważyć pewne typowe dla każdego sposoby działania.

Na kanale YouTube Extended DISC Polska znajdziesz krótkie filmiki przedstawiające model oraz cztery style DISC. (Wprowadzenie do Extended DISC – //bit.ly/2WldBbk).

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym modelu w luźnej i przystępnej formie, zajrzyj do książki Rozwiń skrzydła M. Rosenberga i D. Silverta. Rozpoczyna się ona od bajki ze świata zwierząt, a kończy opisem metodologii i jej zastosowań w różnych dziedzinach życia. 

Jak to zastosować?

Wiemy już, że ludzie różnią się od siebie i że istnieją sprytne narzędzia, które mogą nam pomóc się dogadać. W związku z tym proponuję podejście w trzech krokach. 

Pierwszy krok – zacznij od siebie

Zastanów się, który z czterech stylów wydaje Ci się najbliższy. Czasami mogą to być nawet dwa style w podobnym stopniu. Ważne jest to, by wiedzieć, jakie masz typowe zachowania, co Cię motywuje i jakie masz tendencje w komunikowaniu się. Twój styl to „prosto z mostu, bez owijania w bawełnę”? Albo słyniesz z tego, że przedstawiasz dość kiepską sytuację w taki sposób, że wszyscy zaczynają wierzyć, że nie jest tak źle, a właściwie jest bardzo dobrze? A może dla Ciebie ważne w komunikacji jest przede wszystkim słuchanie i branie pod uwagę różnych punktów widzenia? I wreszcie, może komunikacja musi być dla Ciebie logiczna i uwzględniać szczegóły oraz ukryte aspekty sprawy, których większość nie zauważa? 
 

Wskazówka

To, jaki preferujesz styl i jak się komunikujesz wpływa na innych i na dalszy przebieg Waszej współpracy. 


Krok drugi – poznaj innych

W komunikacji ważne jest to, by potrafić określać potrzeby i intencje drugiej strony. Naucz się rozpoznawać style innych osób – dzięki temu łatwiej Ci będzie ich zrozumieć. 

Osoby o silnym stylu D potrzebują przede wszystkim konkretu i jasnego celu. Chcą wiedzieć, co mogą zyskać w danej sytuacji, projekcie, etc. Starając się wpłynąć na innych podkreślają wagę celu do osiągnięcia. 

Osoby o stylu I potrzebują kontaktu z ludźmi i nowości. Motywujące są dla nich zmiany oraz możliwość swobodnego działania. Łatwo ich zachęcić podkreślając możliwość doświadczenia czegoś nowego, wykazania się kreatywnością bez ograniczeń. Interesują ich pozytywne aspekty sprawy, a nudzą szczegóły.

Osoby o stylu S cenią sobie stabilne i spokojne podejście – również w komunikacji. Chcą poznać temat wraz z jego wszystkimi plusami i minusami. Ważne są dla nich relacje oparte na szczerości i zaufaniu – w takim środowi...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy