Dołącz do czytelników
Brak wyników

Jak sprzedawać więcej? 10 sposobów na wyższą konwersję w e-commerce. Cenne wskazówki od specjalisty z serwisu Homebook.pl

Artykuł | 9 listopada 2018 | NR 41
173

Jak podnieść współczynnik konwersji, a w konsekwencji – wolumen sprzedaży w internecie? Mamy dla Ciebie 10 praktycznych rad. 

1. Wiedz, czego szukają klienci

Efektywna sprzedaż zaczyna się na długo, zanim pierwsza partia towaru wyjdzie od wytwórcy. Należy zacząć od rozpoznania potrzeb klienta (albo wykreowania ich, ale to zadanie o zdecydowanie wyższym stopniu trudności). 

W zależności od obszaru biznesowego i skali przedsięwzięcia możesz zamówić odpowiednie badania w wyspecjalizowanej firmie, przeanalizować dostępne dane (choćby popularność określonych fraz w świetle danych z wyszukiwarek internetowych) albo… podpatrywać życie społeczne, zarówno online’owe, jak i to, które toczy się poza siecią. Dzięki temu dowiesz się, czego szukają Twoi potencjalni klienci lub na jakie ich potrzeby rynek dotąd nie odpowiedział. Co ważne, liczy się tu precyzja. Im bardziej szczegółowe dane, tym trafniej skonstruowana oferta.

Wskazówka

Wiedzę na temat jakościowych aspektów oczekiwań i potrzeb klienta warto brać pod uwagę podczas projektowania sklepu internetowego. Od układu kategorii produktowych po mechanizm wyszukiwarki – każdy trybik w maszynerii sklepu powinien odzwierciedlać Twoją wiedzę o preferencjach klienta w tej samej mierze, co parametry produktu. Ta zasada dotyczy zresztą wszystkich pozostałych podmiotów e-commerce, takich jak agregatory czy porównywarki cen.

 

Na fundamencie wiedzy o potrzebach klienta musi bazować także strategia promocyjno-reklamowa, czyli koncepcja pozyskiwania ruchu. Z jednej strony, co oczywiste, działania promocyjne i reklamowe należy plasować w przestrzeniach, w których koncentrują się osoby zainteresowane daną tematyką. Z drugiej – sposób prezentacji biznesu warto starać się dopasować do konkretnego medium, tak by bez względu na kontekst odbiorca nabierał przekonania, że Twoja oferta została skrojona właśnie 
na jego miarę. 

2. Dbaj o opisy i zdjęcia produktów

Opisy produktów to chyba najbardziej zaniedbywany element oferty w sklepach internetowych, a w konsekwencji – także w porównywarkach, agregatorach itd. To błąd! Informacje tam zawarte nie tylko służą rozwianiu ewentualnych wątpliwości klienta co do trafności wyboru. Dobrze skonstruowany tekst może także skłonić niezdecydowaną osobę do zakupu. Z tego powodu opisy należy komponować tak, aby w czytelny sposób informowały o przedmiocie danej oferty, dostarczały wszelkich potrzebnych szczegółów technicznych czy funkcjonalnych, ale także wskazywały na szczególnie atrakcyjne cechy produktu i korzyści płynące z zakupu oraz budziły u potencjalnego odbiorcy pozytywne emocje. 

Rys. 1. Prezentacja produktu na Homebook.pl

Rzetelnym, a przy tym interesującym opisom muszą towarzyszyć realistyczne, ale efektowne, wyraziste zdjęcia o świeżych kolorach. To przecież obraz ma największą siłę przyciągania uwagi. Co więcej, w przypadku wielu produktów – zwłaszcza z branży wyposażenia wnętrz oraz mody – dobre zdjęcia ilustrują cechy towarów znacznie bardziej wyraziście niż nawet najbardziej precyzyjne słowa. 
Warto w tym miejscu podkreślić, że packshotom prezentującym wygląd danego przedmiotu powinny towarzyszyć zdjęcia aranżacyjne. Te ostatnie nie tylko podsuną klientom gotowe zastosowania czy zestawienia, ale także uplasują dany produkt (a w konsekwencji i jego nabywcę) w atrakcyjnym kontekście określonego stylu życia. 

3. Zatroszcz się o obsługę klienta

Obsługa klienta to nie tylko kontakt związany bezpośrednio z transakcją. To także – a raczej przede wszystkim – wszelkie procesy przedzakupowe oraz pozakupowe. W każdej interakcji należy pokazywać klientom otwartość oraz chęć pomocy, gotowość do udzielenia szczegółowych informacji, a w założonym przez siebie zakresie – także wolę dopasowania asortymentu czy sposobu realizacji umowy do indywidualnych preferencji kontrahenta. 

Fundament dobrej obsługi klienta, czyli takiej, która przekłada się na wysokie wskaźniki konwersji, to oczywiście łatwość kontaktu. Zależnie od branży, specyfiki oferty oraz skali biznesu można sięgnąć po najróżniejsze rozwiązania – od podania adresu e-mail lub stworzenia formularza kontaktowego, po udostępnienie numeru telefonu przedstawiciela firmy bądź numeru infolinii. Warto też wykorzystać moduł chatu osadzany na stronie internetowej. To rozwiązanie, tak jak telefon, umożliwia żywy kontakt między klientem a sprzedawcą, ale komunikacja przyjmuje tu formy mniej wymagające (choćby czasowo) niż rozmowa telefoniczna. 

Nie obędzie się też bez obecności w mediach społecznościowych, zwłaszcza na Facebooku, dzięki któremu firma zyskuje przyjazną, ludzką twarz. 

4. Promuj swój biznes w odpowiednich miejscach

Nawet w najlepszym portalu sprzedaż nie osiągnie dużej skali, jeśli nie zadbasz o działania marketingowe. W praktyce oznacza to przede wszystkim marketing w wyszukiwarkach internetowych (płatne wspomaganie pozycjonowania oferty sklepu na wybrane frazy oraz emisję reklam na stronach wyników wyszukiwania – na rynku polskim przede wszystkim w wyszukiwarce Google) i reklamę semantyczną (tu – przede wszystkim Google Ads) oraz reklamę displayową, czyli różnego rodzaju formaty graficzne z przeklikiem do serwisu, najlepiej od razu na stronę konkretnego produktu.

Aby efektywnie spożytkować pieniądze przeznaczone na działania promocyjne, decyzje o sposobie konstruowania reklam i o obszarach emisji powinieneś oprzeć na wiedzy o kliencie oraz o jego potrzebach i zainteresowaniach. Nie obędzie się więc bez pogłębionej analizy fraz, z którymi następnie powiążesz wybrane działania. Pomocą okażą się tu takie narzędzia jak Semstorm, Senuto, Semrush, a także Answerthepublic, Google Search Console, AdWords Keywords Planner czy nawet podpowiedzi Google. 

Niezbędne jest także rozpoznanie najpopularniejszych portali i serwisów z danej tematyki – tych, w których warto umieścić reklamy displayowe. Pomogą w tym natywne wyniki wyszukiwania (prezentujące strony wypozycjonowane wysoko na interesujące Cię frazy) oraz rankingi PBI/Gemius na temat wyników polskich serwisów internetowych z poszczególnych węzłów tematycznych. 

5. Zainwestuj w content marketing

Reklama, nawet dobrze dopasowana kontekstowo, to niejedyny sposób płatnego promowania e-commerce – zwłaszcza wobec wciąż rosnącej popularności wtyczek blokujących display w przeglądarkach internetowych czy zjawiska znanego jako banner blindness, a więc mimowolnego ignorowania przez użytkownika elementów wyglądających jak reklamy. 

Warto wykorzystać także content marketing, a więc sytuowanie marki sklepu lub towarów z jego oferty w wartościowym dla użytkownika kontekście, zwłaszcza poradnikowym. W praktyce oznacza to dostarczenie użytkownikowi merytorycznego, nawet eksperckiego tekstu, w który zostają zręcznie wplecione elementy promocyjne (np. efektowne materiały graficzne, takie jak zdjęcia aranżacyjne, ze wskazaniem nazwy sklepu w podpisie, lub wzmianka w tekście) albo bezpośrednio sprzedażowe. Content marketing to sposób na wzbudzenie zainteresowania produktem oraz na kreowanie potrzeb, znacznie skuteczniejszy niż tradycyjna reklama.

Rys. 2. Content marketing na Homebook.pl

Dobrze skonstruowane treści contentmarketingowe na gruncie polskim można znaleźć w serwisie Homebook.pl. W wartościowych tekstach o charakterze poradnikowym, inspiracyjnym czy lifestyle’owym 
są tam osadzane dyskretne moduły e-commerce w formie galerii produktów (co ważne z perspektywy użytkownik...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy