Dołącz do czytelników
Brak wyników

Goń się, leszczu! Czyli 7 powodów, dla których nie kupię od Ciebie (cz. 2)

Artykuł | 20 kwietnia 2019 | NR 36
107

W poprzednim numerze rozpoczęliśmy egzorcyzmy i walkę z kilkoma demonami, które z doskonałymi wynikami psują biznes sprzedawcom internetowym.

Ale jest ich więcej – oto kolejne szkodniki, które – gdy już się zalęgną w naszych ofertach – będą skutecznie pozbawiać nas klientów i pieniędzy. Do boju!

Demon o imieniu „Nie ufaj mi”

Podczas szkoleń dla e-sprzedawców zwracam uwagę na coś, co nazywam „glutaminianami zaufania”. Czyli na elementy, które powinny pojawić się w naszej ofercie, ponieważ podnoszą zaufanie klienta, czynią sprzedaż bardziej wiarygodną i uniezależniają ją od drobnych wojen cenowych, prowokowanych przez konkurencję. Mowa o elementach bardzo oczywistych (logotyp, informacje teleadresowe i rejestrowe o firmie), jak i tych, o których często zapominamy (staż w branży, portfolio klientów, zrealizowane projekty, działania społecznościowe, wzmianki w mediach, certyfikaty i nagrody branżowe itd. – szczegółowo piszę o nich w książce Efekt tygrysa. Puść swoją markę osobistą w ruch!).

Ale i w przypadku tych na pozór oczywistych elementów, jak wyraźnie komunikowana marka sprzedawcy, bywa, że ktoś… zapomni się przedstawić kupującym. Wiem, że nie uwierzysz, dopóki nie zobaczysz – proszę więc: brak marki sprzedawcy, brak nazwy firmy, brak informacji o siedzibie, o innych elementach uwiarygadniających nie wspominając:

Mniej więcej jedna na 20 analizowanych przeze mnie od 10 lat ofert na Allegro gdzieś „gubiła” nazwę firmy lub tylko dane adresowe. Jeden na 7-8 audytowanych e-sklepów nie ma w ogóle lub ma słabo zrobioną stronę „O nas” – często są to zdawkowe i niezachęcające informacje. A skoro ja, jako klient, mam wybór i mogę powierzyć swoje 100 złotych anonimowej firmie X lub nieco więcej (np. 105 zł) sprzedawcy, który mi się przedstawił i którego mogę zlokalizować, to raczej nie będę ryzykował przekazania swoich pieniędzy „nołnejmowi” mieszkającemu w skrytce pocztowej.

Rozwiązanie: nie baw się z klientem w chowanego. Eksponuj swoją markę, adres i inne elementy potwierdzające, że jesteś solidną i sprawdzoną firmą, której można zaufać.

Demon o imieniu „Nie widzisz mnie”

Rys. 1. Mam na imię No Name

 

Rys. 2. Kup ten produkt i idź już sobie!

 

Rys. 3. Cross-selling z… ucha wzięty

 

Rys. 4. Po co właścicielowi Fiata kratka do Seata?

 

To w zasadzie syjamski brat bliźniak poprzedniego diabełka. Konkretnie jednak chodzi o brak w ofercie elementów „ludzkich”, czyli takich, które dadzą klientowi odczuć, że po drugiej stronie e-świata czeka na niego człowiek z krwi, kości i neuronów.

Wirtualność to piękne zjawisko, jednak ma też swoje mroczne strony, które potrafią bardzo mocno zmniejszyć „libido zakupowe” u klienta. I nie mam na myśli seksowności oferty w ogóle; to również, ale chodzi raczej o tak proste kwestie, jak choćby:

  • brak zdjęć załogi firmy w ofercie,
  • brak zdjęć pracowników w podpisach e-mail,
  • brak sygnaturki w e-mailach (skan podpisu ręcznego),
  • brak zdjęć biurowo-zapleczowych, pokazujących ekipę podczas pracy.

Przykład? Nie! Tym razem mówimy o zjawisku tak powszechnym i wszechobecnym, że wystarczy, abyś odpalił pierwszy lepszy niewielki sklep internetowy lub ofertę na Allegro, a stawiam eurocenty przeciwko żołędziom, że w 9 na 10 przypadków takich elementów tam nie uświadczysz.

Rozwiązanie: pokaż się i daj się poczuć odbiorcy. Jak? Rzuć okiem do artykułu nt. „Dewirtualizacji oferty”1.

Demon o imieniu „Nic więcej nie mam”

Zgodzisz się z osza...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy