Dołącz do czytelników
Brak wyników

Efekt PEPSI… czyli 5 sposobów na wzrost sprzedaży, których nie doceniasz (cz. I)

Artykuł | 17 grudnia 2018 | NR 26
110

Są rzeczy na niebie i ziemi, o których śniło się wprawdzie filozofom, ale których znaczenia mali i średni e-sprzedawcy często nie doceniają. Tymczasem to właśnie w tych pozornie błahych elementach czai się prawdziwy potencjał poprawy Twoich wyników w e-handlu. Zainteresowany? 

W 2007 r. zaczęła się moja przygoda z audytowaniem ofert sprzedażowych. To wtedy, po pierwszych szkoleniach prowadzonych na zlecenie Allegro, dziesiątki, a później setki e-sprzedawców zaczęły jak mantrę kierować do mnie pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” (abstrahuję od tego, że mnie osobiście w biznesie raczej interesuje optymalizacja zysków, a nie sprzedaży samej w sobie). 
W kolejnych latach zauważyłem też, że pytaniom tym niemal zawsze towarzyszą dwa niezwykle silnie zakorzenione w myśleniu sprzedawców przekonania, ograniczające poczucie własnego sprawstwa i wpływu na efekty własnej sprzedaży:

  1. To zewnętrzne czynniki psują nam sprzedaż (wredna konkurencja, niekorzystne zmiany w algorytmie Google’a, wprowadzenie przez Allegro „trafności”, nieustanne wojny cenowe, negatywne opinie klientów, niekorzystne przepisy, zbyt zimne lato, zbyt ciepła zima i tak dalej…). 
  2. Poprawa status quo możliwa jest do osiągnięcia poprzez działania zewnętrzne (zwiększyć nakłady na reklamę, zamówić wdrożenie zaawansowanych strategii, zaangażować zewnętrznych ekspertów, wysłać handlowców na szkolenie – generalnie: im więcej pieniędzy wydamy, tym lepiej).

Przypomina mi to powszechne podejście ludzi do własnego zdrowia: psuje nam je zanieczyszczone środowisko, stresująca praca i otaczający nas ludzie, a w celu jego poprawy powinniśmy łykać garście tabletek, odwiedzać lekarzy i korzystać z zewnętrznej rehabilitacji. Czy oby na pewno źródło wszelkiego zła jest poza nami, poza nami są też wszelkie narzędzia przeciwdziałania mu? 

Będąc o 9 lat i 1200 wykonanych audytów starszy, dziś stawiam tezę, że – przynajmniej w przypadku ofert e-sprzedażowych – jest zgoła odwrotnie: zarówno najczęstsze źródła błędów, jak i potencjał poprawy z reguły tkwią wewnątrz. Oczywiście mądre inwestycje w marketing zewnętrzny, podnoszenie kwalifikacji i zatrudnianie mądrzejszych od siebie ma ogromny sens – ale później. W pierwszej kolejności proponuję podjąć najprostsze, najtańsze i najszybsze działania, które często pomijamy, a które same w sobie dają ponadprzeciętne efekty. 

Po złote runo e-commerce wcale nie trzeba wyprawiać się bowiem daleko, nie trzeba też walczyć z mitycznymi smokami. Mimo nieustannych wojen cenowych, coraz bardziej skomplikowanych strategii marketingowych i rosnących nakładów na promocję, całkiem przyjemne wzrosty osiągnąć można poprzez poprawienie garści strategicznych, choć niepozornych elementów, które są w zasięgu każdego e-sprzedawcy. Świetnie sprawdza się tu sławetna brzytwa Ockhama, która – dostosowana do potrzeb e-commerce – mogłaby brzmieć:

Najprostsze i będące w naszym zasięgu narzędzia pozwalają najtaniej i najszybciej osiągnąć najlepsze efekty.

 

Zrozumienie tej zasady i jej praktyczne wdrożenie u sprzedawców, którym doradzam, skutkuje zazwyczaj efektem „wow!”. Nieco żartobliwie, proponuję to nazwać efektem PEPSI: podobnie jak wstrząśnięcie puszką z napojem pozwala na uwolnienie nasyconego gazu i wzrost ciśnienia, lekkie nawet potrząśnięcie naszą ofertą pozwala na uwolnienie tkwiącego w niej potencjału i wzrost sprzedaży. Siła efektu PEPSI polega na tym, że metody zwiększania skuteczności sprzedażowej naszej oferty są:

  • P – proste (aby poprawić sprzedaż, nie musimy sięgać po zaawansowane strategie czy skomplikowane i drogie narzędzia).
  • E – efektywne (wkładając minimum wysiłku, energii i pieniędzy, osiągamy ponadprzeciętne wzrosty sprzedaży).
  • P – powszechne (są dostępne dla każdego e-sprzedawcy, a mimo to – lub może właśnie dlatego – bardzo często przez nich ignorowane, niedoceniane lub stosowane niestarannie i niewłaściwie).
  • S – szybkie (ich wdrożenie nie wymaga długiego czasu, również efekty otrzymujemy niemal natychmiast).
  • I – intuicyjne (jesteśmy w stanie wdrożyć je samodzielnie, bez zdobywania specjalistycznej wiedzy).

Zobaczmy na pięciu prostych, ale zaniedbywanych zabiegach, jak w praktyce działa owo prawo przynoszące ponadprzeciętne i dynamiczne wzrosty sprzedaży.

Patent 1: Popraw tytuły ofert

Optymalizacja tytułów sprzedażowych to jeden z moich koników: o tym, jak poprawiać ich skuteczność, od lat piszę na blogu AkademiaInternetu.pl, w książkach (m.in. w Biblii e-biznesu), tematem tym zadręczam również uczestników moich szkoleń. Dlaczego? Po prostu dlatego, że już poprawa tego jednego elementu dostarczyła setek udokumentowanych i natychmiastowych wzrostów sprzedaży. 

Przykład 1: Jeśli czytałeś mój artykuł Audyt prawdę ci powie („Online Marketing Polska”, nr 1/2015), być może pamiętasz przykład sprzedawcy, który oferował zestawy głośnomówiące. Jego oferta sprzedawała średnio 1,5 przedmiotu w ramach jednego wystawienia na Allegro; tytuł oferty brzmiał:

ZESTAW GŁOŚNOMÓWIĄCY NOKIA CK-200 ISO GLS

 

W ramach audytu ustaliłem, że tytuł zawiera zbyt wiele niepotrzebnych elementów technicznych, brakuje mu natomiast marketingu. Oponujący początkowo sprzedawca zgodził się wreszcie zmodyfikować ten jeden element oferty: 

  • usunąć symbole techniczne (a nawet markę producenta), które miały niewielki potencjał wyszukiwawczy, z jednoczesnym zachowaniem głównej frazy kluczowej („zestaw głośnomówiący”),
  • dodać element call to action („zaoszczędź”), 
  • wyeksponować korzyść dla klienta („nie dostaniesz punktów karnych”).

W efekcie powstał tytuł:

ZAOSZCZĘDŹ 5 PUNKTÓW KARNYCH! ZESTAW GŁOŚNOMÓWIĄCY

 

– nowa oferta sprzedawała 10-krotnie skuteczniej (wzrost sprzedaży do 15 sztuk w ramach jednej wystawionej aukcji). 

Podejście wg prawa PEPSI świetnie się sprawdziło:

  • wprowadzono zmianę, jakiej dokonać może każdy e-sprzedawca (P),
  • osiągnięto ponadprzeciętny wzrost (E),
  • działanie było niezwykle proste (P), 
  • jej wprowadzenie, jak i oczekiwane efekty nastąpiły bard...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy