Dołącz do czytelników
Brak wyników

Efekt PEPSI… czyli 5 sposobów na wzrost sprzedaży, których nie doceniasz (cz. I)

Artykuł | 17 grudnia 2018 | NR 26
258

Są rzeczy na niebie i ziemi, o których śniło się wprawdzie filozofom, ale których znaczenia mali i średni e-sprzedawcy często nie doceniają. Tymczasem to właśnie w tych pozornie błahych elementach czai się prawdziwy potencjał poprawy Twoich wyników w e-handlu. Zainteresowany? 

W 2007 r. zaczęła się moja przygoda z audytowaniem ofert sprzedażowych. To wtedy, po pierwszych szkoleniach prowadzonych na zlecenie Allegro, dziesiątki, a później setki e-sprzedawców zaczęły jak mantrę kierować do mnie pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” (abstrahuję od tego, że mnie osobiście w biznesie raczej interesuje optymalizacja zysków, a nie sprzedaży samej w sobie). 
W kolejnych latach zauważyłem też, że pytaniom tym niemal zawsze towarzyszą dwa niezwykle silnie zakorzenione w myśleniu sprzedawców przekonania, ograniczające poczucie własnego sprawstwa i wpływu na efekty własnej sprzedaży:

POLECAMY

  1. To zewnętrzne czynniki psują nam sprzedaż (wredna konkurencja, niekorzystne zmiany w algorytmie Google’a, wprowadzenie przez Allegro „trafności”, nieustanne wojny cenowe, negatywne opinie klientów, niekorzystne przepisy, zbyt zimne lato, zbyt ciepła zima i tak dalej…). 
  2. Poprawa status quo możliwa jest do osiągnięcia poprzez działania zewnętrzne (zwiększyć nakłady na reklamę, zamówić wdrożenie zaawansowanych strategii, zaangażować zewnętrznych ekspertów, wysłać handlowców na szkolenie – generalnie: im więcej pieniędzy wydamy, tym lepiej).

Przypomina mi to powszechne podejście ludzi do własnego zdrowia: psuje nam je zanieczyszczone środowisko, stresująca praca i otaczający nas ludzie, a w celu jego poprawy powinniśmy łykać garście tabletek, odwiedzać lekarzy i korzystać z zewnętrznej rehabilitacji. Czy oby na pewno źródło wszelkiego zła jest poza nami, poza nami są też wszelkie narzędzia przeciwdziałania mu? 

Będąc o 9 lat i 1200 wykonanych audytów starszy, dziś stawiam tezę, że – przynajmniej w przypadku ofert e-sprzedażowych – jest zgoła odwrotnie: zarówno najczęstsze źródła błędów, jak i potencjał poprawy z reguły tkwią wewnątrz. Oczywiście mądre inwestycje w marketing zewnętrzny, podnoszenie kwalifikacji i zatrudnianie mądrzejszych od siebie ma ogromny sens – ale później. W pierwszej kolejności proponuję podjąć najprostsze, najtańsze i najszybsze działania, które często pomijamy, a które same w sobie dają ponadprzeciętne efekty. 

Po złote runo e-commerce wcale nie trzeba wyprawiać się bowiem daleko, nie trzeba też walczyć z mitycznymi smokami. Mimo nieustannych wojen cenowych, coraz bardziej skomplikowanych strategii marketingowych i rosnących nakładów na promocję, całkiem przyjemne wzrosty osiągnąć można poprzez poprawienie garści strategicznych, choć niepozornych elementów, które są w zasięgu każdego e-sprzedawcy. Świetnie sprawdza się tu sławetna brzytwa Ockhama, która – dostosowana do potrzeb e-commerce – mogłaby brzmieć:

Najprostsze i będące w naszym zasięgu narzędzia pozwalają najtaniej i najszybciej osiągnąć najlepsze efekty.

 

Zrozumienie tej zasady i jej praktyczne wdrożenie u sprzedawców, którym doradzam, skutkuje zazwyczaj efektem „wow!”. Nieco żartobliwie, proponuję to nazwać efektem PEPSI: podobnie jak wstrząśnięcie puszką z napojem pozwala na uwolnienie nasyconego gazu i wzrost ciśnienia, lekkie nawet potrząśnięcie naszą ofertą pozwala na uwolnienie tkwiącego w niej potencjału i wzrost sprzedaży. Siła efektu PEPSI polega na tym, że metody zwiększania skuteczności sprzedażowej naszej oferty są:

  • P – proste (aby poprawić sprzedaż, nie musimy sięgać po zaawansowane strategie czy skomplikowane i drogie narzędzia).
  • E – efektywne (wkładając minimum wysiłku, energii i pieniędzy, osiągamy ponadprzeciętne wzrosty sprzedaży).
  • P – powszechne (są dostępne dla każdego e-sprzedawcy, a mimo to – lub może właśnie dlatego – bardzo często przez nich ignorowane, niedoceniane lub stosowane niestarannie i niewłaściwie).
  • S – szybkie (ich wdrożenie nie wymaga długiego czasu, również efekty otrzymujemy niemal natychmiast).
  • I – intuicyjne (jesteśmy w stanie wdrożyć je samodzielnie, bez zdobywania specjalistycznej wiedzy).

Zobaczmy na pięciu prostych, ale zaniedbywanych zabiegach, jak w praktyce działa owo prawo przynoszące ponadprzeciętne i dynamiczne wzrosty sprzedaży.

Patent 1: Popraw tytuły ofert

Optymalizacja tytułów sprzedażowych to jeden z moich koników: o tym, jak poprawiać ich skuteczność, od lat piszę na blogu AkademiaInternetu.pl, w książkach (m.in. w Biblii e-biznesu), tematem tym zadręczam również uczestników moich szkoleń. Dlaczego? Po prostu dlatego, że już poprawa tego jednego elementu dostarczyła setek udokumentowanych i natychmiastowych wzrostów sprzedaży. 

Przykład 1: Jeśli czytałeś mój artykuł Audyt prawdę ci powie („Online Marketing Polska”, nr 1/2015), być może pamiętasz przykład sprzedawcy, który oferował zestawy głośnomówiące. Jego oferta sprzedawała średnio 1,5 przedmiotu w ramach jednego wystawienia na Allegro; tytuł oferty brzmiał:

ZESTAW GŁOŚNOMÓWIĄCY NOKIA CK-200 ISO GLS

 

W ramach audytu ustaliłem, że tytuł zawiera zbyt wiele niepotrzebnych elementów technicznych, brakuje mu natomiast marketingu. Oponujący początkowo sprzedawca zgodził się wreszcie zmodyfikować ten jeden element oferty: 

  • usunąć symbole techniczne (a nawet markę producenta), które miały niewielki potencjał wyszukiwawczy, z jednoczesnym zachowaniem głównej frazy kluczowej („zestaw głośnomówiący”),
  • dodać element call to action („zaoszczędź”), 
  • wyeksponować korzyść dla klienta („nie dostaniesz punktów karnych”).

W efekcie powstał tytuł:

ZAOSZCZĘDŹ 5 PUNKTÓW KARNYCH! ZESTAW GŁOŚNOMÓWIĄCY

 

– nowa oferta sprzedawała 10-krotnie skuteczniej (wzrost sprzedaży do 15 sztuk w ramach jednej wystawionej aukcji). 

Podejście wg prawa PEPSI świetnie się sprawdziło:

  • wprowadzono zmianę, jakiej dokonać może każdy e-sprzedawca (P),
  • osiągnięto ponadprzeciętny wzrost (E),
  • działanie było niezwykle proste (P), 
  • jej wprowadzenie, jak i oczekiwane efekty nastąpiły bardzo szybko (S), 
  • poprawka nie wymagała żadnej specjalistycznej wiedzy, technik czy umiejętności (I). 

Przykład II: Inny ze sprzedawców, którego oferta trafiła na mój stół operacyjny w ostatnich miesiącach, handluje galanterią damską. Jeden z jego przedmiotów, torebka damska, dźwigała tytuł:

MONNARI LISTONOSZKA KRATA CZARNA BIAŁA NOWOŚĆ 

 

Jeśli uważnie czytasz, jestem pewien, że już dostrzegłeś główną usterkę tego tytułu (choć błędów jest kilka) i – co ważniejsze – możliwość natychmiastowej i łatwej poprawy, prawda? 

Brakuje oczywiście słowa kluczowego „torebka”. Sprawdźmy jednak dokładnie, jak olbrzymi efekt wzrostowy można osiągnąć, poprawiając tylko ten jeden jedyny element. Rzuć okiem na prostą analizę potencjału słów kluczowych według Google Trends: 

Interpretacja wykresu jest banalnie prosta: poprawa wyszukiwalności oferty od 600 do 900% (a...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy