Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

3 kwietnia 2019

NR 44 (Luty 2019)

Czy media społecznościowe sprzedają? Lejek sprzedaży i taktyki

0 35

Czy media społecznościowe sprzedają? Mogą. Sprzedaż może być wygenerowana bezpośrednio z pomocą kanałów społecznościowych, np. Facebooka, Instagrama czy LinkedIna, ale bardzo często platformy mogą odgrywać też rolę „wspomagacza” na rozbudowanej ścieżce klienta.

Sprzedaż to proces

Warto podkreślić w tym miejscu dwie rzeczy. 
Po pierwsze, że nie istnieją uniwersalne taktyki sprzedażowe, które sprawdzą się w każdej branży i sytuacji, po drugie, że sprzedaż jest często złożonym procesem i wymaga odpowiedniej strategii. Aby ten proces uporządkować, warto posłużyć się koncepcją lejka sprzedaży oraz zmapować ścieżkę klienta (customer journey).
W niniejszym artykule posłużę się jednym z popularniejszych i najbardziej uniwersalnych modeli lejka sprzedaży, który składa się z czterech faz lub etapów: świadomości, zainteresowania i rozważania, zakupu oraz lojalności. Do każdej z faz przypisałem kilka przykładowych taktyk, które mogą być zastosowane na wybranym etapie. 

Faza 1 – świadomość

Na tym etapie chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów i zbudować świadomość marki. 

Taktyka 1 – viral 

Nie ma klasycznej recepty na viral. Można natomiast wyszczególnić kilka elementów, które mogą wpłynąć na pozytywny odbiór (najczęściej filmu), zachęcą użytkowników do udostępnienia i pozwolą na zbudowanie dużej widoczności. Przede wszystkim istotna jest znajomość grupy docelowej, a przekaz musi być dostosowany tak, żeby wywoływał wśród odbiorców silne emocje. To właśnie emocje są wyzwalaczem udostępnień. 
Przykłady? Dollar Shave Club i ich spot na YouTube „Our Blades Are F***ing Great”1. Część czytelników pomyśli teraz, że to materiał stary jak świat (film został wypuszczony w 2012 r., ale jeśli jeszcze go nie widziałeś, zobacz koniecznie!). Przedstawiam go jednak celowo, ponieważ koncepcja została później wykorzystana w wielu innych kampaniach, m.in. w polskim start-upie Footsteps2. Footsteps po publikacji swojego virala odnotował ponad 4000 pobrań aplikacji. Przykład ten pokazuje, że viral można odtworzyć, czerpiąc inspiracje z zewnątrz, nawet z innych branż. 

Taktyka 2 – Real Time Marketing (RTM)

Real Time Marketing, a więc nawiązywanie w komunikacji do popularnych w danym momencie (niezaplanowanych) wydarzeń, również może być doskonałą okazją do zaangażowania odbiorców i skłonienia ich do udostępnienia lub innego działania. 
Według badań Smart Insights3 76% respondentów stwierdziło, że wykorzystanie RTM zwiększyło zaangażowanie odbiorców, a 35% badanych firm odnotowało wyższy zasięg i wzrost liczby obserwujących. Istotne jest jednak odpowiednie osadzenie swojego produktu lub usługi w kontekście, który będzie zrozumiały dla odbiorców, a więc też umiejętna selekcja trendujących zdarzeń. 
RTM chętnie wykorzystywany jest przez duże marki, ale z powodzeniem może być stosowany także przez lokalnie działające firmy. 
Przykłady? Ikea w odpowiedzi na dyskusje wywoływane premierą jednego z odcinków Gry o tron przygotowała kreacje z produktem odwołującym się do kluczowego momentu epizodu. W październiku 2018 r. w sieci zawrzało od komentarzy po aukcji, na której licytowane dzieło Banksy’ego Dziewczynka z balonikiem uległo częściowemu samozniszczeniu. Poza „dużymi” markami lokalnie działająca piekarnia Piekiełko również nawiązała do wydarzenia, kontekstowo osadzając w nim swój produkt (rys. 1). 
 

Rys. 1. RTM w wykonaniu piekarni Piekiełko
//www.facebook.com/piekarniapiekielko/

 

Faza 2 – zainteresowanie i rozważanie 

Klient zna już Twoją markę, Twój produkt lub usługę, ale ma wiele alternatyw, pomiędzy którymi może wybierać. A nawet jeżeli nie rozważa oferty bezpośredniej konkurencji, może chcieć przeznaczyć swoje pieniądze na inne cele. Na tym etapie kluczowe jest zaufanie potencjalnego klienta i przekonanie go, że wybór Twojej oferty jest słuszny. 

Taktyka 1 – User Generated Content

UGC, a więc treści pozyskiwane przez użytkowników. Jak pokazują liczne badania4, konsumenci znacznie bardziej ufają rekomendacjom i treściom tworzonym przez innych użytkowników, niż tym, które przygotowują marki. To pewnego rodzaju społeczny dowód słuszności, któ...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy