Dołącz do czytelników
Brak wyników

5 najskuteczniejszych rozwiązań marketing automation dla e-commerce

Artykuł | 21 grudnia 2018 | NR 27
141

E-commerce ma już ponad 20 lat – w 1994 r. Jeff Bezos założył Amazona, a „New York Times” w corocznym zestawieniu In&Out uznał zakupy online za „trendy”, tuż obok Marlboro Mana. Z tym, że nikotynowy kowboj pozostał jedynie wspomnieniem, w przeciwieństwie do e-commerce.

W 1994 r. sieć była pustym miejscem, gdzie nikt się nie reklamował, a klienci potrzebowali rozbudowanych wskazówek, by trafić do sklepu – nie mówiąc już o tym, że by dokonać zamówienia, korzystali z katalogów na płytach CD. A dziś? Klienci są ekspertami, mistrzami researchu, i mają ogromny wpływ na kształt produktu oraz komunikacji. Jako równoprawni uczestnicy dialogu domagają się więc zupełnie innego traktowania.

Wielu marketerów w e-commerce utknęło w roku 1994, gdy konkurencja była dużo mniejsza, klienci bardziej wrażliwi na reklamę, a wśród metod marketingu online królowały banery – cyfrowa wersja plakatu reklamowego.

Jednak dzisiejszy konsument ma zupełnie inne oczekiwania i wymagania. Chce doświadczenia skrojonego na miarę: dopasowanego na jego aktualnej sytuacji, do zainteresowań, do poprzednich zakupów, do miejsca, w którym się znajduje… Odejście od komunikacji masowej do relacji 1 do 1 to najważniejsza rzecz, jaka zmieniła się w marketingu e-commerce. Aby komunikować się z klientami w ten sposób, będziesz potrzebował narzędzi marketing automation. 

Poniżej przedstawiamy 5 najskuteczniejszych rozwiązań, jakie platformy automatyzacji marketingu przygotowały dla sklepów internetowych – zarówno większych, jak i mniejszych.

Czym jest marketing automation? 

Marketing automation to technologia, która:

  • identyfikuje użytkowników na stronie WWW oraz monitoruje ich zachowania za pomocą plików cookies,
  • na podstawie takich danych pozwala następnie personalizować komunikację we wszystkich kanałach, np. segmentując klientów według ich zainteresowań czy wysyłając wiadomości 1 do 1, dopasowane do historii konkretnego odbiorcy,
  • pozwala automatyzować rutynowe czynności przez tworzenie tzw. reguł automatyzacji. Oznacza to, że kiedy wydarzy się zdefiniowane przez nas wcześniej wydarzenie (np. klient wejdzie na stronę z produktem X), system automatycznie wykona jakieś działanie (np. wyśle e-maila ze zniżką na produkt X). Oznacza to, że komunikaty marketingowe mogą w większej mierze zależeć od zachowania użytkownika, 
  • ułatwia sprzedawcom zarządzanie kontaktami, a marketerom – dopasowanie przekazu do odbiorców oraz mierzenie skuteczności poszczególnych działań. 

 

1. E-maile ratujące porzucone koszyki

To najczęściej stosowane rozwiązanie marketing automation dla e-commerce. Według Baymard Institute 68,53% załadowanych koszyków jest przez klientów porzucane. Jednak nie są stracone na zawsze!

Jak to działa:

Ustawiasz regułę automatyzacji, która po określonym czasie od złożenia nieopłaconego zamówienia wysyła e-mail przypominający o czekających w koszyku produktach. 

Rady:

  • Nie zwlekaj. Najlepiej wysłać wiadomość w przeciągu 24–48 godzin od dokonania zamówienia. Jeżeli będziesz czekać, klient zapomni już o tym, co chciał kupić i czemu tego potrzebował. 
  • Zawrzyj imię adresata w nagłówku. Najnowsze badania Experian dowodzą, że ten drobny zabieg zwiększa otwieralność e-maili o 42%. 
  • Zamieść zdjęcie produktu. Obraz przemawia dużo bardziej sugestywnie niż sam tekst. 

2. E-maile dynamiczne: upsell, cross-sell

Klient nie musi ratować porzuconego koszyka, by zasłużyć na przywilej komunikacji 1 do 1. Wykorzystaj wiedzę o poprzednich zakupach danego użytkownika, by dopasować kolejne proponowane produkty. To zwiększy sprzedaż. 

Jak to działa?

Na podstawie historii zakupów, oglądanych stron oraz innych działań użytkownika na stronie WWW system sam dopasuje, jaki kolejny produkt najlepiej mu polecić. 

Np. ustawiasz regułę automatyzacji, która wysyła w tydzień po zakupach produkty z tej samej kategorii, produkty komplementarne (np. akcesoria do czyszczenia lub konserwacji) lub opcję deluxe (np. rozszerzona gwarancja). 

Wiadomości wysyłane w trybie 1 do 1 mają nieporównywalnie wyższą skuteczność niż tradycyjne newslettery. 

Rady:

Mierz skuteczność. Wiadomości dynamiczne, choć nie wyglądają jak tradycyjna kampania, powinny być w taki sposób traktowane: badaj ich skuteczność, wpływ na sprzedaż oraz na zaangażowanie odbiorców. Mierz otwarcia i kliknięcia, wypisy z bazy oraz testuj nowe pomysły (np. inny temat, inny szablon, inny czas od wysyłki). 

Zachowaj umiar. Pamiętaj, by w ferworze automatyzacji nie doprowadzić do sytuacji, w której jeden użytkownik zostaje zalany wiadomościami. Aby mieć pewność, że tak się nie stanie, ustaw w systemie ograniczenie liczby wiadomości wysyłanych do poszczególnego użytkownika.

3. Banery dynamiczne

Komunikacja 1 do 1 nie jest zarezerwowana tylko dla wiadomości e-mail. Możesz w ten sposób personalizować również powiadomienia w aplikacji mobilnej, SMS-y, treści wyświetlane na reklamach w sieciach RTB, a także banery na Twojej stronie. Przy tym ostatnim zatrzymamy się na chwilę. 

Jak to działa:

Baner dynamiczny to banner, który nie ma jednej, ustalonej treści, ale jego kształt jest uzależniony od tego, kto go ogląda.

W zależności od profilu użytkownika baner dynamiczny uzupełnia się treścią w czasie rzeczywistym. W związku z tym każdy odwiedzający stronę widzi kreację dopasowaną do siebie – ponieważ każdemu zaciągają się inne produkty. Logika działania jest tu podobna jak w opisanych powyżej e-mailach dynamicznych. 

Rady:

Zwiększ sprzedaż. Dopasowanie produktów do zainteresowań czy poprzednich zakupów to skuteczna metoda podniesienia sprzedaży. Pokazujesz wówczas odbiorcom takie produkty, które sami chcą kupić, a nie losowo wybrane towary. 

Działaj w czasie rzeczywistym. Sugerowane produkty mogą dopasowywać w miarę podejmowania kolejnych działań przez użytkownika, na bieżąco. Dzięki temu stają się naprawdę pomocne. 

4. Automatyczna segmentacja klientów

Twoi odbiorcy są różni. Mają różne zainteresowania i potrzeby, dlatego staraj się segmentować bazę – dzielić użytkowników pod kątem produktów, których szukają i które kupują, miejsca zamieszkania czy częstotliwości zakupów. 

Jak to działa:

System marketing automation ma opcję tagowania poszczególnych kontaktów. Potem możesz wybrać grupę oznaczoną jakimś tagiem i stworzyć kampanię przeznaczoną tylko dla ich oczu. Ma to również tę zaletę, że kiedy adresujesz kampanię do konkretnej grupy, oszczędzasz reszcie odbiorców czytania niepotrzebnych komunikatów (np. Twoi klienci z innych miast nie muszą wiedzieć o promocji w sklepie st...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy