Zrównoważona kampania – klucz do skutecznego generowania leadów B2B

Z tego artykułu dowiesz się, jak planować i realizować działania związane z generowaniem leadów, które uwzględniają potrzeby kluczowych graczy – sprzedaży, marketingu i oczywiście klienta.
Takie podejście zapewnia lepszą współpracę działów sprzedaży i marketingu oraz uchroni przed tworzeniem komunikacji o niskim potencjale konwersji na leady sprzedażowe.

Dlatego równowaga jest ważna?

Wiele osób, które pytam o to, czy ich działania dotyczące generowania leadów równoważą potrzeby sprzedaży, marketingu i klientów, robi zdziwioną minę i twierdzi, że to przecież oczywiste. Z drugiej strony w tych samych firmach słyszę, że sprzedaż nie podejmuje leadów marketingowych, ponieważ są zbyt niskiej jakości. W niektórych przypadkach obserwuję z kolei, jak marketing „przepala” budżet na kampanię w kanałach, w których organicznie osiągali zawsze bardzo słabe wyniki. 
To właśnie efekty niezrównoważenia kampanii. Równowaga w triadzie Klient-Sprzedaż-Marketing to nie jest estetyczna zachcianka teoretyków, tylko rezultat praktyki i wielu błędów marketerów o sporym doświadczeniu w B2B. 

Co się stanie, jeżeli nie zrównoważysz kampanii?

Kampania niezrównoważona to taka, która ignoruje interesy przynajmniej jednej grupy interesariuszy – klientów, marketingu lub sprzedaży.

Najpierw zignorujmy klientów

Wydaje się, że najtrudniej w kampanii pominąć interes klienta… Otóż moim zdaniem zdarza się to dość często. Dzieje się tak szczególnie przy krótkich kampaniach pozyskiwania leadów poprzez dystrybucję treści. Schemat kampanii wygląda zazwyczaj następująco: tworzymy e-booka, który promujemy w kilku kanałach, aby zwiększyć zasięg. Każdy, kto pobiera materiał, zostawia nam adres e-mail, a my przekazujemy te dane handlowcom. Wydaje ci się to zbyt proste? Masz rację. Mimo tego zdecydowana większość działań generowania leadów w oparciu o content wygląda w ten sposób.
Co w tym złego? Otóż zdecydowana większość odbiorców tego ma...