Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

4 lipca 2019

NR 46 (Czerwiec 2019)

Manipulacje nieoczywiste…

0 112

Kiedy pada słowo manipulacja, to wszyscy się jeżą: że manipulować to brzydko i nieetycznie. Ale tak na poważnie – jeśli już, to muszą być jakieś grube techniki. Jednak dziś będzie o manipulacjach nieoczywistych, a te działają mocno, niemal nie przerywając snu... Bo nikt się ich nie spodziewa...

Kiedy Sylwia Banaszewska (prezes zarządu Meeting Planner) i Magda Kondys (redaktor naczelna Meeting Planner) zaprosiły mnie do współtworzenia eventu otwierającego nową przestrzeń – Białostocka 22 – zleciły jednocześnie temat: manipulacja! Ale nie taka oczywista, tylko „taka wiesz… unikatowa!”. 

Bo miejscówka unikatowa to i manipulacja też niech taka będzie. Zaprosiły, bo napisałem książkę Manipulacja Odczarowana, ale wyjaśnijmy sobie coś ważnego. Napisałem też Psychologię Zmiany i 77 Historii, które mogą dać ci kopa w życiu i biznesie. Niby kompletnie różne obszary, ale kiedy mówimy o zmianie, to myślimy też o motywacji (i automotywacji), bo w zmianie trzeba siebie i innych motywować. 

I co może szokować – motywowanie, czyli skłanianie kogoś do czegoś, to właśnie wpływanie na siebie i innych. Równie dobrze zamiast pojęć motywacja czy wpływ możemy użyć pojęć manipulacja lub automanipulacja. Do zmian inspirują/motywują nas także metafory czy storytelling, czyli historie właśnie. 

Podsumowując: zmiana, wpływ, metafory czy historie są ściśle związane z manipulacją. I nie ma się czego bać, bo mani to ręka, a pulus to pełny – a więc manipulacja to świadome (trzymane w ręku, kontrolowane) wywieranie wpływu na siebie, na innych, na sytuacje. Nic w tym złego. Ba… to chyba nawet rozsądne! Skoro na czymś ci zależy, masz chyba prawo przygotować się do tego, zaplanować wcześniej zamiast iść na żywioł. Przecież kiedy kupujesz wino, kwiaty i zapalasz świeczkę na stole, manipulujesz nastrojem i sytuacją. Kiedy używasz szminki – jesteś nienaturalna, a więc manipulujesz. Kawę możesz podać normalnie, w kubku, pierwszym z brzegu lub zmanipulować i podać ją w ulubionej filiżance. Jak napisałem w Manipulacji Odczarowanej – manipulujemy (wywieramy wpływ) tak samo często, jak oddychamy. Przejdźmy więc spokojnie do technik (nieoczywistych).
 

Rys. 1. Książka 77 Historii, które mogą dać Ci kopa. Fot. Anna Łowińska – instagram.com/ann.lowin/


Wróćmy na Białostocką 22, czyli trzy techniki manipulacji do Twojej dyspozycji

Białostocka to rzeczywiście unikatowa (takie było hasło eventu otwierającego) przestrzeń. Ta fabryka rodzinna, która wróciła do właściciela, Pawła Bruna, została założona w... 1793! Sam event odbył się 22 maja i był znakomity. Technik manipulacji zastosowałem kilka, jednak w tym artykule napiszę o trzech.

(1) Technika klasycznego przekierowania uwagi
Samo bierne wysłuchanie nigdy nie zastąpi działania. Kiedy goście przećwiczyli parę technik manipulacji zapytałem, czy czują się jak na wykładzie. Odpowiedzi były przeczące: „Skąd, nie, jest dynamika i zabawa!”. Co może zaskoczyć, każda technika wynikała z poważnych badań, za każdą stał znakomity naukowiec. W efekcie goście zupełnie niezauważenie poznali siedem poważnych mechanizmów psychologicznych, doskonale się przy tym bawiąc. Pod płaszczykiem dobrej zabawy przemyciłem poważne treści. Dlaczego tak mi na tym zależało? Ponieważ goście tego spotkania to ludzie z agencji eventowych, a ich klienci szukają mówców dynamicznych, wręcz zabawnych, ale jednocześnie z zapleczem merytorycznym.

(2) Technika świecenia światłem odbitym
Manipulacja druga to fakt – takie nazwiska jak Michaił Gorbaczow czy Robert Cialdini zna niemal każdy.

(3) Technika trzecia – łącz znane z czymś, na czym Ci zależy
Celem organizatorów (Sylwia i Magda działające dla Pawła Bruna) było ciekawe pokazanie Białostockiej 22. Moim zadaniem było udowodnienie, że potrafię myśleć i pracować dla celu klienta wykorzystując „znane”. Jak mówił Maklakiewicz w Rejsie: „Lubię to, co znam, ale trochę inaczej”. W tych budynkach były dawniej magazyny – m.in. Opla i IBM. Są to firmy bardzo znane, jednak wtedy Opel u Bruna składował rowery, bo aut jeszcze nie produkował, a IBM przechowywał tam maszyny liczące, bo komputerów w tamtych czasach przecież jeszcze nie było. Marki raczej szanowane i znane, ale fakty chyba jednak nie ;-).
 

Rys. 2. Klimat Białostockiej 22. Fot. Anna Łowińska – instagram.com/ann.lowin/


Jedziemy w Polskę – stale w konwencji eventu i manipulacji

Dziś bez social media, bez wrzutek, bez filmików nie istniejesz. Dawniej mówiliśmy „Ograj to!”. Teraz jak nie nagrasz to nie żyjesz – i na Białostockiej nagrywamy. Magda Kondys (co naczelna, to naczelna!) nagrała kilka wypowiedzi (w tym moją) o znaczeniu miejsca – o tzw. genius loci, czyli o „duchu miejsca”. Wyobraźcie sobie event. Zapraszamy do miejscowości... dowolnej, pojawia się mówca – świetny, znany z ekranu! Często jednak mówi o sobie, a czasem wyłącznie o sobie. Niby okej, bo ludzie go lubią – ale można trochę zmanipulować. Podkręcić. Pokażę dwa przykłady manipulacji miejscem eventu. 

Manipulacja nieoczywista nr 1 – na Zamku Ryn 

Oj tam, oj tam... Znamy, znamy... Zamek krzyżacki, komturowie, księżna Anna, Witold – brat króla Jagiełły – wszyscy to wiedzą! I żeby nie było, ja kocham Ryn! Od zawsze kustoszem Zamku jest Pani Wiesia. Wspominał o niej nawet Pan Samochodzik, kiedy rozwiązywał tam kolejną zagadkę. Pan Samochodzik to fikcja, pani Wiesia jest prawdziwa – jest naukowcem. A teraz manipulacja miejscem. Kiedy mówię w Rynie nie tykam krzyżaków – wykorzystuję Galindów (od pruskiego galas, czyli kraniec). Kilka kilometrów obok Rynu jest ich grodzisko. Ci dość zamożni Galindowie ruszyli w V wieku na... Rzym. I jako Wandalowie ten Rzym zdobyli. Wyobraźcie sobie ich Prezesa, szefa Sprzedaży (czyli wodza), który potrafił ruszyć całym plemieniem (zespołem) ponad 2000 kilometrów na jakiś mityczny Rzym. To znakomity przykład odwagi, przywództwa, motywacji, sprzedaży idei. A przecież nie mieli map, nawet Googla, by sprawdzić, ile to kilometrów jest. Nie znamy ich imion. Podobno po zdobyciu Rzymu ruszyli do Hiszpanii i – jak sugerują badania lingwistyczne – osiedlili się w dzisiejszym Kraju Basków. Taka historia dobrze sprzedana, podbudowana zdjęciami grodziska pod Rynem, Rzymu i Kraju Basków – budzi emocje. Jest stąd, jej kawałek można zobaczyć z okien zamku.

Manipulacja nieoczywista nr 2 – Opalenica 

Dobry hotel i lokalizacja, blisko autostrady – wygodny dojazd ściąga firmy. Miałem tam kilka szkoleń. I znów pomógł „duch miejsca”. Otóż w Opalenicy w latach 1923–1932 produkowano polski motocykl Lech – dwucylindrowy, pojemność 500! Odwaga, przedsiębiorczość, nowoczesność. Zmiana jakości myślenia. Niestety, Polskie Wojsko zdecydowało się na rozwój kawalerii, a fabryka upadła. Ileż tu inspiracji: do zmiany, wyzwań, nowych strategii, ale i braku wizji, lęku, myślenia do tyłu. I znowu – przykład niemal zza okna.
 

Wskazówka

Jak można angażować emocje? Wspólnym mianownikiem, jak w greckim dramacie – jednością miejsca czasu i akcji – „To było tutaj! Tu, gdzie dziś jesteśmy!”.


Kolejna manipulacja nieoczywista – magiczne słowo! 

Wbrew pozorom nie jest to słowo proszę, ani jak w dowcipie – biegusiem! To zupełnie inne słowo. Jedno. I działa jak skalpel. 

Poniżej fragmenty mojej książki 77 Historii, które mogą dać Ci kopa 

„Początkiem tej historii był emocjonalny impuls w Nowym Jorku. Właściciel sieci stu sklepów sportowych szedł sobie spokojnie ulicą. Może nie tak bardzo spokojnie, bo podjął decyzję o sprzedaży swojej firmy. Nagle zobaczył Warrena Buffetta, najbogatszego inwestora świata, wchodzącego do hotelu Waldorf-Astoria. Impulsywnie wbiegł za nim i zdążył wejść z Buffettem do windy. Kiedy winda się zatrzymała, ten wyjął wizytówkę i poprosił o przesłanie informacji o firmie.

Na szkoleniach zadaję pytanie, co takiego mógł ten człowiek powiedzieć w ciągu 25–30 sekund, że największy inwestor świata zdecydował się przyjrzeć sprawie. Odpowiedzi idą w dwóch kierunkach. Jedni mówią, że go pochwalił, podkręcił mu ego. Drudzy, że pokazał korzyści z dobrego biznesu. Teoretycznie poprawnie.

Ale… Buffett jest bardzo skromnym człowiekiem, znaczną część majątku przeznacza na działania charytatywne.  A te korzyści… Buffett jest znany z tego, że stale mówi „nie”. Sam się tym szczyci, że może raz na 100-200 razy mówi „tak”. Więc z szansami na sukces też słabo. W istocie rozmowa wyglądała tak:
– Bardzo dziękuję, panie Buffett! – powiedział nasz nieznajomy.
– Ale za co? – zdziwił się Warren Buffett.
– Za pana książkę, bo po jej przeczytaniu założyłem firmę – odpowiedział nieznajomy”.
Ten schemat nazywany jest dziś rozmową windową i ćwiczy się go warsztatowo na szkoleniach z prezentacji biznesowych na całym świecie. Klasycznie zakładamy, że spotkana osoba jest kimś ważnym, bardzo dla nas istotnym. Na dodatek osobą nam raczej nieznaną i niełatwo dostępną. No i mamy na to bardzo niewiele czasu, podobnie jak wtedy w windzie nowojorskiego hotelu Waldorf-Astoria. 
 

Wskazówka

W życiu możemy korzystać z tego schematu rozmowy windowej dowolnie, a nie tak klasycznie, i niemal w każdej sytuacji. Ważne jest jednak zaskoczenie. Możemy z zaskoczenia podziękować kelnerowi, pani w recepcji, sprzedawcy. Jeśli użyjemy obok słowa „dziękuję” dodatkowo słowa „bardzo” (czyli ba...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy