Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

16 lipca 2021

NR 58 (Czerwiec 2021)

Live streaming shopping – czym jest i jak wykorzystać ten trend w praktyce digital marketera

0 83

Tradycyjna forma zakupów oferuje zdecydowanie o wiele bardziej spersonalizowane doświadczenia kupującym niż e-commerce – możliwość zadawania pytań, testowania czy mierzenia produktu, obejrzenia go w zasadzie od każdej strony. Dodatkowo, w zasadzie cały czas zapewniona jest pomoc ze strony ekspedientów. Zakupy internetowe to z kolei większa dostępność produktów, możliwość dokonania transakcji w zasadzie o każdej porze i przede wszystkim brak potrzeby opuszczania domu. Tutaj pojawia się livestream shopping, czyli forma zakupów, która łączy cechy tradycyjnych i internetowych zakupów.

Zakupy live streaming – co to takiego?

Live streaming shopping to zakupy, których dokonuje się przez internet w czasie rzeczywistym. Sprzedający używają w tym celu tzw. live’ów sprzedażowych, czyli wideorelacji na żywo, a widzowie stają się klientami i dokonują zakupu np. za pomocą komentarzy pod filmem.
Podczas takiego live’a sprzedażowego kupujący mogą zadawać sprzedającym pytania odnośnie do produktów, poprosić o pokazanie produktu np. w innym świetle lub z innej strony. Zatem zakupy wyglądają prawie tak samo, jak te w sklepie stacjonarnym. Tę formę handlu można porównać do znanych i popularnych jeszcze kilkanaście lat temu telezakupów Mango. Proces działania był bardzo podobny, sprzedający wizualnie przedstawiał i testował produkt, niekiedy wręcz namawiając do jego zakupu i przekonując o jego wyższości nad innymi.
Główną różnicą między live streaming shopping i telezakupami jest to, że w przypadku telezakupów oferta nie była prezentowana na żywo, a widz oglądał zazwyczaj nagrany i zmontowany wcześniej program. W przypadku live streaming shopping wszystko dzieje się natomiast w czasie rzeczywistym, a więc klient podejmuje się bezpośrednio interakcji ze sprzedającym, zaś przy telezakupach dzwoniąc na infolinię w celu dokonania zakupów, klient nie rozmawiał bezpośrednio z osobą, którą widział na ekranie. 
Mówi się, że livestream shopping stał się elementem social commerce. Przyczyną takiego stwierdzenia jest przede wszystkim to, że takie live’y sprzedażowe, w Polsce i Europie, gdzie nie istnieją jeszcze popularne dedykowane platformy, najczęściej można znaleźć właśnie w mediach społecznościowych. Głównie jest to Facebook i Instagram, czyli platformy, które w zasadzie każdemu użytkownikowi umożliwiają opcję rozpoczęcia transmisji na żywo. Ponadto większość z nas zapewne co najmniej raz już na taką transmisję sprzedażową natrafiła. Można dzięki temu zauważyć, jak szybko rozwija się i zyskuje na popularności zjawisko live streaming shopping. Na taką formę decydują się bardzo często mniejsze lub większe butiki odzieżowe, czy nawet osoby, które chcą zrobić porządek w szafie. Dzieje się tak dlatego, że taki sposób sprzedaży jest o wiele wygodniejszy, bardziej wiarygodny i pozwala na większą interakcję z klientem, niż np. tradycyjne aukcje internetowe.
Obecnie największe tempo rozwoju live streaming commerce można zaobserwować w Chinach. Obrazuje to zestawienie zysków, jakie udało się uzyskać z tej metody sprzedaży. W roku 2019 było to ok. 66 mld dolarów, podczas gdy w 2020 r. wartość osiągnęła aż 150 mld dolarów. Ponadto eksperci szacują, że w 2021 r. może to być nawet kwota sięgająca 300 mld dolarów. Porównując to z przewidywaniami dla Stanów Zjednoczonych, które przedstawiają kwotę 11 mld dolarów na rok 2023, można zauważyć, jak wysoce rozwinięta i popularna jest sprzedaż livestream w Chinach na tle innych. Aktualnie w zasadzie nie ma jeszcze danych ani dla Europy, ani Polski w tej kwestii, ze względu na to właśnie, że livestream commerce jest u nas dopiero w fazie początkowej swojego istnienia. Ta informacja powinna być jednak czynnikiem zachęcającym do podjęcia działań jak najszybciej, aby wyprzedzić konkurentów.

POLECAMY

Odpowiedź na zmianę zachowań konsumenckich

Ciągle jeszcze większość z nas, kiedy myśli o sprzedaży livestream, od razu kojarzy ją z branżą modową lub beauty. Prezentowanie kosmetyków na żywo czy ubrań na modelkach jest owszem jednym z najpopularniejszych sektorów sprzedaży live, jednak nie należy ograniczać livestream shopping do tylko tego jednego rodzaju. Warto patrzeć na to zjawisko szerzej i tak np. sprzedawca produktów spożywczych mógłby używać transmisji na żywo, jako narzędzia sprzedaży gotując na żywo, wykorzystując swoje produkty, a osoba sprzedająca kwiaty mogłaby prezentować swój ogród, przy okazji odpowiadając na pytania widzów i, oczywiście, sprzedając rośliny i inne elementy wyposażenia ogrodu.
Transmisje sprzedaży na żywo to pewnego rodzaju eventy, w których biorą udział klienci. Warto zatem pomyśleć o wcześniejszym nagłośnieniu wydarzenia m.in. w mediach społecznościowych czy też wysyłając personalizowane zaproszenia w newsletterze. Takie wydarzenie, o którym jak największa liczba osób będzie wiedziała, z pewnością również zgromadzi wielu widzów. Ważnym krokiem już po zakończeniu transmisji jest analiza tego, jak wielu widzów przekonwertowało w klientów. Dzięki temu będzie można wywnioskować, kim jest buyer persona, która nie tylko pojawia się na live’ach, ale także coś podczas nich kupuje.
Dodatkowym atutem, który stawia livestream commerce ponad tradycyjnym e-commerce, jest zminimalizowanie tarcia. Mowa tutaj oczywiście o tarciu wynikającym z ewentualnych trudności napotykanych przez klientów podczas ścieżki zakupowej według strategii Flywheel czy inaczej koła zamachowego. Tarcie powoduje, że koło zwalnia, a jeśli jest zbyt silne, to może nawet doprowadzić do całkowitego zatrzymania go. Takim tarciem podczas zakupów online może być np. zbyt długi czas ładowania strony, problematyczny układ witryny lub niskiej jakości zdjęcia przedstawiające produkty. Ta forma zakupów jest niezwykle przejrzysta, łatwa i szybka.

Przestrzeń do dialogu z klientem

W czasach rosnącej nieufności wobec marek i tradycyjnych reklam niezwykle istotną funkcję w marketingu i sprzedaży pełnią relacje z klientem. I wcale nie chodzi tutaj wyłącznie o kontakt klienta ze sprzedawcą w sklepie stacjonarnym czy z asystentem sklepu internetowego. Pojęcie budowania relacji na linii marka–konsument jest o wiele szersze, a w swojej definicji obejmuje w zasadzie wszystkie działania, które docierają bezpośrednio lub pośrednio do klienta.
Ogólna, szeroka dostępność do internetu oznacza, że konsumenci mają możliwość niemal natychmiastowej weryfikacji informacji przekazywanych przez markę. Ponadto mogą oni również sprawdzać opinie na temat procesu zakupowego, misji firmy czy samego produktu. Biorąc to pod uwagę, wszystkie kroki promocyjne powinny być zatem przemyślane i zgodne z prawdą, ponieważ raz zrażony klient, najprawdopodobniej już nigdy nie wróci.
Angażowanie konsumentów w działania mar...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy