Jak sprzedawać słowem, czyli sztuka pisania tekstów na WWW od A do Z?

Krok pierwszy – przygotowanie

Buyer persona – archetyp idealnego klienta

W pierwszym kroku trzeba ustalić, do kogo kierujemy komunikaty, w jaki sposób je przekazujemy oraz jakim stylem się posługujemy. Doprecyzowanie tzw. buyer persony, czyli zbioru cech idealnego klienta ułatwia tworzenie skutecznych oraz spersonalizowanych komunikatów, które będą dopasowane do jego potrzeb, pytań, czy problemów. Jak stworzyć tzw. personę zakupową? Proces należy rozpocząć od uporządkowania wiedzy na temat modelowego konsumenta oraz próby odpowiedzi na pytania dotyczące jego:

• danych demograficznych,
• wykształcenia i miejsca pracy,
• bieżących potrzeb oraz pytań,
• problemów i wyzwań, z którymi mierzy się na co dzień,
• obaw, które może posiadać,
• preferowanego stylu komunikacji,
• wybranego schematu zakupowego,
• zainteresowań.

Zebrane informacje powinny stanowić bazę do poznania barier odbiorcy, jego motywacji do zakupu, kryteriów wyboru czy ścieżki zakupowej, którą podąża. Można uzyskać je ze statystyk oraz analiz dostępnych na profilach marki w social mediach, danych z Google Analytics, historii czatów, rozmów z handlowcami, pytań zadawanych via mail lub telefon, odpowiedzi z ankiet satysfakcji czy opinii konsumentów. Warto pamiętać, że persony sprzedażowe odgrywają różne role w procesie zakupowym i w zależności od etapu lejka sprzedażowego, w którym się znajdują, można wyróżnić następujące osoby:

• inicjatora – myślącego o zakupie danego produktu lub usługi, 
• doradcę – doradzającego innym, którego opinia wpływa na decyzje zakupowe,
• decydenta – mającego bezpośredni wpływ na podjęcie decyzji o zakupie,
• nabywcę – dokonującego zakupu produktu lub usługi,
• użytkownika – korzystającego z wybranego z produktu lub usługi. 
   

Tworzenie angażujących treści ma bezpośrednie odzwierciedlenie w sprzedaży. Spersonalizowane teksty przyciągają uwagę odbiorcy, zatrzymują go na stronie na dłużej, a finalnie zachęcają do zakupu. Ich skuteczność wynika z dokładnej analizy poszczególnych elementów contentu, oceny jego przydatności, jakości oraz wydajności – tzw. content scoring. Na podstawie zebranych danych wprowadza się zmiany, pozwalające na precyzyjne dostosowanie materiału przez dokładniejsze zrozumienie potrzeb i oczekiwań odbiorcy oraz prześledzenie drogi, którą podąża.

Styl, język i forma – mów i pisz językiem kupującego

Kolejnym krokiem po stworzeniu buyer persony jest zadbanie o spójność komunikacji. Właśnie dlatego należy ustalić, jakim językiem posługuje się potencjalny klient marki, dopasować do niego styl, a ta...