Jak wykorzystać szansę i możliwości, jakie daje w obszarze sprzedaży i budowania biznesu największy marketplace w Polsce, czyli Allegro? Przedstawiam zestaw praktycznych zasad i wskazówek. Mogą być one pomocne zarówno jeżeli Twoja firma sprzedaje produkty na Allegro, jak i w sytuacji, gdy z ramienia agencji prowadzisz działania marketingowe dla klientów marketplace.
Zrozum kupującego AD 2023
Tegoroczne badanie „Customer Journey 2023: Poszukiwanie i zakup produktów online” zrealizowane przez agencję Minds & Roses przy współpracy z Allegro pokazało m.in., iż Polacy kupują w dużo bardziej przemyślany sposób niż wcześniej. Już ponad 1/3 osób badanych znajduje się w segmencie smart shopper, wrażliwym na zmianę ceny i pojawiające się promocje. Stąd też chętniej korzystają z takich opcji filtrowania na Allegro, jak: zestawy i liczba sztuk w zestawie/opakowaniu (np. skarpetek), pojemność (np. płynów do płukania) czy filtrowanie produktów od najtańszych. Nie powinna dziwić też zatem coraz większa popularności ofert, których zakup daje kupującym dodatkowe benefity. Mogą to być np. Monety, czyli wirtualne punkty, dzięki którym nabywcy zapłacą mniej przy kolejnych zakupach, czy kupony Allegro do wykorzystania w wybranych ofertach.
Ale to nie wszystko.
Do pragmatyzmu zakupowego Polaków dochodzi też zwiększające się skokowo tempo życia, w którym coraz istotniejszą walutą staje się czas.
Ponad połowa polskich konsumentów działa w trybie compressed commerce, tzn. chce jak najszybciej przejść z fazy inspiracji do dokonania zakupu. Stąd też 44% kupujących dokonuje zakupu w ciągu 24 godzin od rozpoczęcia wyszukiwania produktu, a 17% robi to natychmiast. To wszystko sprawia, iż to Allegro, a nie wyszukiwarki czy porównywarki, jest miejscem, w którym Polacy najczęściej rozpoczynają i kończą zakupy produktów w internecie (rys. 1).
Podpowiedź:
Analizując swojego obecnego klienta, zastanów się, jak dziś wygląda jego sytuacja finansowa, na czym zależy mu najbardziej w kontekście Twoich produktów oraz czy jesteś w stanie dopasować swoją ofertę do „smartnych” opcji filtrowania na Allegro.
Nie zabieraj się za poddasze, jeśli nie masz solidnych fundamentów
Przeszło 14 mln aktywnych kupujących każdego miesiąca to potencjalnie duża szansa na znalezienie chętnych na Twoje produkty. Jednocześnie żeby umożliwić im odnalezienie właśnie Twoich ofert, warto od samego początku zadbać o atrakcyjność konta na Allegro i samych ofert.
Pomocne mogą się okazać wskazówki dobrej oferty:
- Tytuły aukcji powinny zawierać dobrze dopasowane i umieszczone na ich początku słowa-klucze. Jednocześnie należy unikać słów nietrafionych lub niedozwolonych, takich jak: „Tylko u nas”, „okazja” czy „promocja”.
- Robiąc zdjęcia produktów, warto zadbać o wyróżniającą się miniaturkę na białym tle (chyba że są to np. części samochodowe czy komplety mebli dziecięcych – wtedy tło może być inne), co zwiększa szanse na sprzedaż nawet o 1/10.
- Opis oferty należy przygotować zarówno w sposób rzetelny (z wykorzystaniem języka korzyści), jak i atrakcyjny wizualnie (treści ubrane w sekcje, zastosowanie bulletów czy pogrubienie najważniejszych elementów), co pozwoli zwiększyć jej przejrzystość.
- Oferty powinny być umieszczone w odpowiedniej kategorii. Umiejętny dobór przełoży się na zainteresowanie oferowanym produktem.
- Warto też mieć na uwadze nie tylko to, kiedy nasza aukcja się zaczyna, ale i to, kiedy ma się zakończyć, by uniknąć sytuacji, że w wieczornym wzmożonym ruchu nasza oferta nie będzie tak widoczna, jak byśmy tego chcieli.
- Jako że kwestie dostawy są jednym z kluczowych czynników wpływających na konwersję sprzedaży, warto zadbać o możliwość otrzymania bezpłatnej przesyłki przez osoby korzystające z Allegro Smart! albo usprawnić procesy logistyczne, wykorzystując usługę typu fulfillment.
Wszystkie powyższe wskazówki będą ukłonem w stronę algorytmów Allegro, które dużą wagę przykładają do jakości. Pomogą też uniknąć sytuacji, w której np. wysokiemu wskaźnikowi CTR towarzyszyć będzie niski poziom sprzedaży, a który właśnie wiązać się może z nieodpowiednim ustawieniem parametrów oferty.
Mając takie solidne fundamenty, można myśleć o kolejnych aspektach, które w dłuższej perspektywie decydują o skutecznej sprzedaży. Są to m.in. cykl życia produktu, aktywność konkurencji, stosowana polityka cenowa, a także – co chyba najważniejsze – rola reklamy w budowaniu wyróżnialności na platformie.
Wyróżnij się reklamowo na tle 320 mln ofert
Na Allegro swoje oferty wystawia ponad 130 tys. firm, generując ponad 320 mln ofert. Stąd też ważnym elementem wyróżnienia się na ich tle jest umiejętne wykorzystanie rozwiązań reklamowych oferowanych przez Allegro.
Takim rozwiązaniem jest Allegro Ads, czyli proste w obsłudze i elastyczne narzędzie do reklamy produktów na Allegro, a także poza nim. Jest ono kierowane zarówno do samodzielnych sprzedających, przedstawicieli marek, retailerów, jak i agencji reklamowych. Reklama Allegro Ads daje możliwość częstszego wyświetlenia się kupującym, a co za tym idzie – zwiększa prawdopodobieństwo zakupu Twoich produktów.
Co warte podkreślenia, Allegro Ads pozwalają na zbudowanie nawet 9 punktów styku z kupującym, w tym w wyszukiwarce Google (dzięki integracji z Google Ads), na stronie głównej Allegro, w różnych miejscach na liście wyszukiwań, na stronie oferty oraz w ramach działań remarketingowych w social mediach i na serwisach partnerskich.
Specyfika oferowanych produktów, aktywność konkurencji w danym czasie, a przede wszystkim cel prowadzonych działań reklamowych decydują o tym, z jakich form reklamy najlepiej skorzystać. Chcesz zrealizować cel wizerunkowy? Dobrym rozwiązaniem może być reklama graficzna, za pomocą której można jednocześnie reklamować konkretne oferty, jak i samą markę/sklep, bez wskazywania na produkty. Myślisz o zwiększeniu sprzedaży? Możesz skorzystać z ofert sponsorowanych, które są skierowane do użytkownika na samym końcu ścieżki zakupowej, który już dokładnie wie, czego szuka, lub uruchomić kampanię remarketingową w social mediach.
Przykład
Kupujący myśli o zakupie walizki na wakacyjną podróż. Za pomocą reklamy graficznej można wskazać mu swój sklep zajmujący się sprzedażą walizek i skierować do wszystkich swoich ofert związanych z nimi. Dzięki temu pokazujemy kupującemu szeroki asortyment konta sprzedażowego. Natomiast korzystając z ofert sponsorowanych, na frazę „walizka dziecięca kabinowa żółta” pojawią się reklamy dokładnie takich ofert, jakich kupujący oczekuje.
W panelu Allegro Ads masz dostęp do pełnego zakresu danych dotyczących reklam Twoich ofert. Szybko sprawdzisz m.in., jaki jest zwrot z inwestycji, ile wydajesz na reklamę, czy jakie produkty sprzedały się dzięki Allegro Ads.
Bez optymalizacji i wiedzy nabywania nie doprowadzisz do biznesu skalowania
Na początku przygody sprzedażowej i reklamowej z Allegro warto korzystać z propozycji systemowych, a swoje optymalizacje zacząć wdrażać najwcześniej po tygodniu, gdy algorytm pozna nas lepiej. Wiedzę o nich – co pokazują wewnętrzne badania Allegro na sprzedawcach – zaczerpnąć można z powodzeniem z dobrze przyjętych materiałów zebranych na stronie Allegro Pomoc oraz z cyklicznych webinarów Akademii Allegro poświęconych efektywnej sprzedaży na platformie. Dowiemy się z nich m.in. o bieżącej kontroli budżetu (via Allegro Analytics), uwzględniającej określone dni czy godziny tygodnia czy optymalizacji ofert, które pochłaniają budżet, a mają mniejsze przełożenie na sprzedaż. Dodatkowo pomocny może okazać się Planer Allegro. Narzędzie to pozwala sprawdzić, jakie słowa-klucze wpisują kupujący podczas szukania produktów podobnych do ofert sprzedawcy czy dowiedzieć się na temat sugerowanej stawki CPC za kliknięcie dla podanej frazy.
Ciekawostka:
Blisko 50% osób biorących udział we wspomnianym już badaniu „Customer Journey 2023: Poszukiwanie i zakup produktów online” twierdzi, że to właśnie dzięki reklamie trafili na produkt w atrakcyjnej cenie, a 35% przyznaje, że po kontakcie z kreacją reklamową zdarzyło im się kupić markę, której wcześniej nie kupowali. Stąd też decyzja o wejściu nie tylko w sprzedaż, ale i reklamę dającą szansę wyróżnienia się na platformie, może okazać się decydująca. Tym bardziej że dzienny potencjał wyszukań na Allegro to już 7,5 mln.
Jeśli prowadzisz konto na Allegro, niezwykle ważny jest także stały monitoring i optymalizacja w obszarze customer service. Dużo wiedzy na temat prowadzonych działań przynosi panel „Jakość mojej sprzedaży”, gdzie znaleźć można informacje dotyczące nie tylko realizacji zamówień, ale także ocen od kupujących, obsługi kupującego czy atrakcyjności oferty. Informacje o liczbie poleceń sprzedającego, zgodności produktów z opisem czy opinii po zakupie będą papierkiem lakmusowym jakości oferty na platformie. Stąd też tak ważny jest czas odpowiedzi na wiadomości, krótki czas realizacji obsługi czy odpowiadanie na ewentualne komentarze negatywne. Wesprze on smart shoppera w procesie zakupowym, a sprzedającym może otworzyć drogę do atrakcyjnych warunków w strefie okazji czy priorytetowej obsługi zapytań.
Każdy sprzedający na Allegro ma zapewne swój przepis na sukces sprzedażowy w nadchodzących miesiącach czy latach. Wśród jego składowych nie może zabraknąć: zrozumienia potrzeb i specyfiki wrażliwego cenowo konsumenta, zbudowania fundamentów związanych z kontem firmowym i tworzeniem atrakcyjnych i zrozumiałych ofert, ciągłej optymalizacji w wymiarze cenowym i pozacenowym, a także przemyślanej strategii działań reklamowych. Warto też wyrobić sobie nawyk regularnej kontroli stawek, miejsc emisji czy komentarzy od klientów.
Jaki może być zatem kolejny krok w rozwoju sprzedaży na Allegro, gdy przepis dobrze się sprawdza na rynku polskim?
Od maja br. można skalować swój biznes nie tylko opierając się na platformie allegro.pl, ale także przez sprzedaż międzynarodową na czeskim allegro.cz. Znane z rynku polskiego Allegro Ads, a także automatyczne tłumaczenie ofert, przelicznik cen na lokalną walutę (korony czeskie) oraz webinary w ramach Akademii Allegro dotyczące m.in. gospodarowania odpadami i opakowaniami na tamtejszym rynku czy wątku rozliczenia VAT w krótkim czasie pozwolą Twojej firmie na ekspansję międzynarodową.
