Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

3 kwietnia 2019

NR 44 (Luty 2019)

Growth hacking - Jak wzrastać w postępie geometrycznym

0 95

Określenie growth hacking pojawiło się na rynku wraz z modelem eksponencjalnego – czyli wykładniczego – wzrostu biznesu. Na wielu konferencjach pokazywane są przypadki Airbnb czy Ubera. Niekiedy te dwa określenia – growth hacking i wzrost wykładniczy – są używane zamiennie lub mylone ze sobą. Aby to uporządkować, można przyjąć, że growth hacking jest sposobem na wykorzystanie dystrybucji innego kanału czy firmy do uzyskania własnego wzrostu – właśnie w wykładniczym, geometrycznym postępie.

Airbnb było przedsięwzięciem, które przez jakiś czas było stosunkowo mało znane. Jego założyciele uruchamiali swój serwis trzykrotnie, a początkowo nawet parali się dodatkowo innymi zajęciami, żeby przeżyć – w czasie kampanii prezydenckiej w 2008 r. sprzedawali płatki pod nazwą „Obama O’s” i „Cap’n McCain’s”. Ich sytuacja finansowa była na tyle trudna, że nawet żywili się niesprzedanymi płatkami. Przełomem stało się dopiero umożliwienie użytkownikom bezproblemowego zamieszczania ofert Airbnb w innym serwisie ogłoszeniowym, znacznie bardziej wtedy popularnym – Craigslist. Ponieważ Craigslist w zasadzie nie pozwalał na taką automatyczną integrację, inżynierowie z Airbnb stali się de facto hackerami, którzy prześledzili sposób, w jaki Craigslist zarządzał listami swoich ogłoszeń, i w sprytny sposób skonstruowali obejście tego ograniczenia. W efekcie przez jakiś czas Craigslist
był nieświadomym promotorem Airbnb, do którego przechodzili użytkownicy szukający wakacyjnych ofert noclegowych. W pewnym momencie ludzie z Craigslist zorientowali się, co się dzieje, i zablokowali te możliwości dostępu, ale Airbnb zyskał ogromny wzrost popularności, i dalej już radził sobie innymi sposobami. 
Na tym polegało zhackowanie wzrostu – wybicie się „na czyichś plecach”, wykorzystując czyjś inny dorobek – w tym przypadku bez wiedzy i zgody „promotora”.
 

Growth hacking nie musi być nielegalny ani odbywać się bez wiedzy „promotora”. Można nawiązać partnerstwo, które służy obu firmom – i nowej, która chce uzyskać wzrost, i „promotorowi”.


Przykładem może być „pakietyzacja” ofert – linia lotnicza nawiązuje partnerstwo z wypożyczalnią samochodów albo siecią hoteli, czyli serwisem, który umożliwia rezerwacje noclegów. Wtedy odbiorca dostaje bardziej kompleksowe usługi i może dzięki temu zyskać preferencyjny dostęp do produktu czy usługi, której i tak potrzebował. Buduje to biznes i wzrost najczęściej dla obu stron, jeśli jest komunikowane również przez partnera, który umożliwia nowej firmie dostęp do swoich usług. Tak też sieci telekomunikacyjne włączają do swoich pakietów możliwość korzystania z serwisów streamingowych VOD czy muzyki albo biblioteki e-booków czy audiobooków. 
 

Wskazówka

Kluczem do skutecznego growth hackingu jest zrozumienie potrzeb klienta – odbiorcy, wczucie się w jego sytuację i potrzeby po to, by zaproponować odpowiednie rozwiązania, najlepiej nowe, nieistniejące wcześniej. 


Dotyczy to również klientów B2B – jeśli przykładowo tym klientem jest firma, która sprzedaje swoje produkty czy usługi przez e-commerce, to może jej być potrzebny cały pakiet usług – od przeprowadzenia audytu dotychczasowych działań, by wskazać miejsca do rozwoju i możliwości ulepszeń, przez analizy konsumentów–odbiorców, ich odpowiednią segmentację i preferencje zakupowe, następnie pomoc w uporządkowaniu contentu w sklepie, tak by wyświetlać wszystkie potrzebne informacje i pokazywać produkt w jak najbardziej atrakcyjny sposób, do sprawności technologicznej strony funkcjonowania sklepu i działań marketing automation. Te działania mogą obejmować serwowanie jak najtrafniejszych rekomendacji produktowych, wyświetlanie ekranów pop-up w momencie, gdy klient jest nieaktywny lub chce opuścić sklep, porzucając koszyk bez domknięcia transakcji, czy powiadomienia o promocjach oraz odpowiednio skonstruowany silnik rekomendacji, by proponować najlepiej dobrane do potrzeb odbiorcy produkty. Firma, która w taki sposób ujmuje rozumienie potrzeb klienta – właściciela sklepu e-commerce, ma znacznie większe szanse na współpracę niż firmy, które jedynie oferują swoje produkty, a klient musi sam już sobie porad...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy