B2B Digital marketing – jak dobierać skuteczne kanały, by pozyskać leady i budować relacje z kontrahentami?

Niestety, lata zapóźnienia w stosowaniu cyfrowych kanałów komunikacji spowodowały, że narzędzia cyfrowe zaczęły być wykorzystywane w sposób powierzchowny i nieumiejętny. Skutek był taki, że nie spełniły one pokładanych nadziei i dziś nie brakuje osób, które tylko utwierdziły się w przekonaniu, że w B2B digital będzie tylko skromnym dodatkiem. Czy tak jest w rzeczywistości? Czy cyfrowe kanały komunikacji mogą być skuteczne, a może nawet skuteczniejsze od handlowców B2B? Na te i inne pytania postaram się odpowiedzieć w tym artykule.

Pozorna digitalizacja

W wielkim pandemicznym zamieszaniu niewątpliwymi zwycięzcami byli producenci sprzętu elektronicznego, który był niezbędny do umożliwienia pracy z domu. Z półek znikały laptopy, monitory, kamery USB, słuchawki i wszystko, co pozwalało utrzymać kontakt w formie pracy zdalnej. Te inwestycje sprawiły, że wiele firm ogłosiło, że dokonała się u nich cyfrowa rewolucja. Faktycznie, wiele do tej pory niezmiennie papierowych procesów zdigitalizowało się, zazwyczaj z korzyścią dla klientów. Ale czy zamiana wizyty u klienta w rozmowę na Zoomie czy Teamsie to faktyczna rewolucja? HubSpot – producent oprogramowania do sprzedaży i marketingu przeanalizował aktywność handlowców w pierwszych miesiącach pandemii. Wysłali oni niemal dwukrotnie więcej wiadomości sprzedażowych niż poprzednio. Niestety, prawie dwukrotnie zmalała skuteczność tych wiadomości. To są prawdziwe skutki pozornej cyfryzacji. Pracujemy ciężej, a efekty zmiany są niezauważalne. Zamiast wzrostu produktywności mamy jej spadek. Nie wystarczy zatem zamienić jednego kanału komunikacji na drugi – bardziej cyfrowy. Warto zacząć od początku, to znaczy przyjrzeć się temu, jak zmieniły się preferencje i zachowania naszych klientów i na tej podstawie dobrać odpowiednie kanały oraz dostosować do nich działania handlowe i marketingowe.

Cyfrowy klient B2B

Pandemia wpłynęła dość wyraźnie na zachowania klientów biznesowych, choć warto pamiętać, że zmiany te raczej przyspieszyły niż pojawiły się nagle wraz z ograniczeniami lockdownu. Firma Demand Gen w raporcie „B2B Buyer Behavior Study” wskazuje na kilka istotnych zmian w zachowaniach zakupowych B2B.

• Procesy decyzyjne w większości firm się wydłużyły.
• Wzrosła rola treści w podejmowaniu decyzji zakupowych oraz wydłużył się czas poświęcony na samodzielny research produktu.
• Klie...