Dołącz do czytelników
Brak wyników

Marketing i sprzedaż , Otwarty dostęp , Leady

13 kwietnia 2021

Przewaga manualnego procesu Lead Generation nad procesami automatycznymi
w przebiegu pozyskania klienta z segmentu B2B

40

Czym jest Lead Generation? Choć Tobie – jako specjaliście – to pytanie może wydawać się banalne, to udowodnię Ci, że Lead Generation może znacznie różnić się od… Lead Generation. Jako praktyk pokażę Ci, że w tym procesie nawet najdrobniejsze szczegóły w oczach osób doświadczonych zrobią mega różnicę.

W dalszej części tego artykułu spotkasz się zarówno z faktami, jak i moimi przemyśleniami, które dotyczą procesu Lead Generation jako zbioru metod i kroków w pozyskaniu klienta z segmentu B2B. Weź kawę (lub coś mocniejszego) w dłoń i do dzieła!

POLECAMY

A zatem… Czym jest Lead Generation?

Według wzorcowych definicji są to wszelkie aktywności, które finalnie doprowadzają do pozyskania danych kontaktowych – najczęściej adresu e-mail i/lub telefonu kontaktowego – od potencjalnych klientów i które finalnie trafią do osób zajmujących się procesem sprzedaży.

A czym jest Lead Generation dla mnie, jako praktyka?

Lead Generation to wieloetapowy, zaplanowany proces, łączący w sobie szereg kanałów komunikacji, służących do efektywnego pozyskania odpowiednio sprofilowanych kontaktów potencjalnych klientów. Ma za zadanie doprowadzić do bezpośredniej interakcji drogą (i tutaj kolejność ma znaczenie) – wideo meetingu, telefoniczną lub mailową.

To gdzie jest ta różnica?

Czysto książkowa, choć uproszczona definicja procesu Lead Generation, którą przedstawiłem powyżej jest oczywiście poprawna – przynajmniej merytorycznie. Rzeczywiście powinniśmy skupić się na wielu aktywnościach: finalnie mamy doprowadzić do pozyskania kontaktu, mającego trafić do osób, które ten kontakt wykorzystają w procesie sprzedaży. Poprawnie? Zgadza sięEfektywnie? Niekoniecznie. I na tym polegają znaczące różnice.

Aktywności w LG

Jeśli Lead Generation jest zbiorem różnych aktywności, które mają zapewnić nam osiągnięcie określonego celu (dojście od punktu A do punktu B), to możemy być pewni, że do punktu B nie uda nam się trafić zbyt szybko… Co jest nam zatem potrzebne? Musimy stworzyć wieloetapowy plan, który uwzględnia:

  • określenie grupy docelowej (idealny profil naszego potencjalnego klienta),
  • nazwanie jego aktualnych potrzeb oraz tego, w jaki sposób możemy je zaspokoić,
  • określenie kanałów komunikacji,
  • przygotowanie treści komunikatów adekwatnych do wykorzystanych kanałów,
  • wybranie narzędzi i metod, które posłużą nam do przekazywania przygotowanych komunikatów odpowiednimi kanałami.

Automatyzacja jest ok, ALE...

W wielu obserwowanych przeze mnie przypadkach proces Lead Generation traktowany jest jako coś koniecznego. Coś, co musi dziać się bez przerwy, w ogromnym tempie. Chcemy wysyłać setki wiadomości i czekać, aż któraś z nich trafi w gust drugiej strony i doprowadzi do kontaktu zwrotnego. Bardzo ciężkie jest uniknięcie pułapki, w której skupiamy się na budowaniu skali wysyłek. Chcemy za wszelką cenę docierać do jak największej liczby odbiorców. Nie ukrywam, że sam swego czasu popadałem w pewnego rodzaju euforię, kiedy docierało do mnie ile z pozoru zbędnych czynności może wykonać za mnie odpowiednie oprogramowanie. Przekonałem się jednak, że nie każdy element możliwy do zautomatyzowania warto automatyzować.

Ze względu na ogrom dostępnych na rynku narzędzi do automatyzacji procesów Lead Generation (do nich przejdziemy później), w wielu przypadkach działania związane z samym procesem sprowadzone są jedynie do budowania skali wysyłek, bez pochylenia się nad podstawami. Dlatego, gdy zdarza mi się słyszeć “nasz proces Lead Generation jest w pełni automatyczny…”, to mam co do tego mieszane uczucia. W takich wypadkach doświadczenie zwraca mnie ku (choćby częściowo) manualnym działaniom i wręcz odpycha od pięknej perspektywy, w której nie muszę robić nic, a zapytania ofertowe w magiczny sposób pojawiają się w mojej skrzynce mailowej. Zacznijmy więc od podstaw, które są często pomijane.

Co warto – a w zasadzie trzeba – wykonać manualnie?

Określenie grupy docelowej 
W przypadku procesu Lead Generation ten krok ma fundamentalne znaczenie i to on będzie determinował ewentualną efektywność i ilość sukcesów, wynikających z naszej pracy. Jak podejść do określenia grupy docelowej?

  • Grupa nie powinna być ani zbyt wąska, ani zbyt szeroka. Wybrane przeze mnie kryteria mają dać mi swobodę w tworzeniu bazy kontaktów nie mniejszej niż 200 rekordów i nie większej niż 500 rekordów. Dlaczego tak? Ponieważ minimalna liczba 200 rekordów daje satysfakcjonujące pole do wyciągania wniosków, a maksymalna zmusza mnie do stosunkowo częstego wprowadzania usprawnień w kolejnych etapach procesu Lead Generation.
  • Kto obecnie jest moim idealnym klientem? W skrócie to szybki rachunek sumienia: jakie widzę zależności pomiędzy klientami, z którymi współpracuję obecnie i jakie ich cechy przekładają się na to, że ta współpraca jest dla mnie satysfakcjonująca i daje odpowiednie wyniki biznesowe. Do tego punktu warto również podejść od drugie...

Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz bezpłatne konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałow pokazowych.
Załóż bezpłatne konto Zaloguj się

Przypisy