KPI na różnych etapach ścieżki zakupowej klienta, z uwzględnieniem modelu SEE-THINK-DO-CARE

Model See-Think-Do-Care

Model See-Think-Do-Care, wymyślony przez Avinasha Kaushika ponad 10 lat temu, wciąż dobrze opisuje marketingową rzeczywistość w 2023 r. Jest to model marketingowy, który pomaga firmom skutecznie zarządzać procesem sprzedaży i budować trwałe relacje z klientami. Model składa się z czterech etapów: 

• SEE (zobaczyć), 
• THINK (myśleć), 
• DO (działać), 
• CARE (troszczyć się).
   

Nie będziemy rozpisywać każdego z etapów szczegółowo – można o nich przeczytać na stronie autora (https://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/). Kluczowym stwierdzeniem jest to, że potencjalny klient nie zachowuje się jak w lejku. Każdy użytkownik ma trochę inną ścieżkę zakupu i nie musi przechodzić całego procesu od początku do końca. Użytkownicy pojawiają się na różnych etapach. 
Taki podział niesie za sobą wiele implikacji – od tego, jak przygotowywać materiały reklamowe dla użytkowników, przez to, w jakich miejscach i kiedy powinniśmy je wyświetlać. My przyjrzyjmy się zagadnieniu: „jak oceniać pozyskiwany ruch na poszczególnych etapach CJ”. 

Cel biznesowy vs. KPI do oceny 

Najczęściej klient, który przychodzi do agencji, określa jeden główny cel biznesowy dla wszystkich działań: sprzedaż. Często cel ten jest zawężony do zdania: „Możemy wydać każdą kwotę, jeżeli ROAS z naszych działań będzie wynosił X”. 
W myśl powyższego frameworku (i logiki) nie możemy przypisywać tych samych KPI zarówno dla kampanii, która ma przyciągnąć klienta – który nie ma sprecyzowanej potrzeby i jest na etapie SEE, jak i tej skierowanej do klienta powracającego, który bywa na naszej stronie często, kupił już kilka razy i jest na etapie CARE. Ten błąd często prowadzi do pominięcia już na starcie niektórych etapów i osiągnięcie w krótkim czasie „szklanego sufitu” przez zagospodarowanie tylko etapu DO. 
Logiczny podział działań i kampanii na...