Dołącz do czytelników
Brak wyników

Case study

15 marca 2022

NR 62 (Luty 2022)

Jak zbudować strategię sprzedaży na Amazonie w 2022 r.?

0 337

Strategia sprzedaży na Amazonie to wciąż bardzo rzadko spotykane zjawisko w polskim e-commerce. Najczęściej wynika to z niedoceniania potencjału biznesowego największej platformy marketplace w Europie i na świecie, ale też z braku czasu, który trzeba poświęcić na bieżące czynności operacyjno-taktyczne.

Dlaczego zatem potrzebujesz strategii i warto poświęcić czas oraz zasoby na jej zbudowanie? Ponieważ stanie się ona przewodnikiem po wszystkich skomplikowanych procesach Amazona dla Twojego e-commerce’u, prowadzącym do pełnego wykorzystania potencjału marketingowego i sprzedażowego – zarówno na polskim, jak i zagranicznych rynkach.

POLECAMY

Zanim zaczniesz budować strategię

Punktem wyjścia do stworzenia skutecznej strategii sprzedaży na Amazonie jest analiza i określenie długoterminowych szans oraz zagrożeń związanych z aktualnym modelem sprzedaży. Być może w wyniku takiej analizy pierwszym krokiem ku budowie strategii będzie… zmiana tego modelu. Przed wyborem porównaj kluczowe aspekty każdego z sposobu sprzedaży na Amazonie (tab. 1). 
 

Rys. 1. Oferta Vendora. Źródło: amazon.pl


Warto zaznaczyć, że o ile modele FBM i FBA są ogólnie dostępne dla każdego sprzedającego, o tyle sprzedaż w modelu Vendor dostępna jest wyłącznie na zaproszenie przedstawicieli Amazona – 
zazwyczaj dla producentów i właścicieli marek. W dużym skrócie: jesteśmy wówczas odpowiedzialni za utworzenie listingów produktowych, reklamy PPC i terminowe dostarczanie towarów do Amazona w ilościach hurtowych na zasadach transakcji B2B. W zamian na listingach nasze produkty mają oznaczenie oficjalnych produktów Amazona – „Sprzedaż i wysyłka przez Amazon” (rys. 1), co znacznie zwiększa wiarygodność wśród kupujących i szanse na wygranie Buy Boxa (pola, w którym pojawia się oferta najlepszego sprzedającego dany produkt według algorytmu Amazona, którego dotyczy przycisk „Kup teraz”. Wygranie Buy Boxa jest zatem kluczowe dla rozwoju sprzedaży, ponieważ ponad 80% zakupów na Amazonie jest realizowanych właśnie z jego poziomu). 
 


Przeanalizuj konkurencję

Do analizy konkurencji możesz wykorzystać jedno z dostępnych narzędzi online. Przygotuj np. arkusz Google’a, gdzie uporządkujesz wyniki analizy i będziesz mógł się nimi dzielić ze swoim zespołem. 


TOP 3 narzędzi do analityki Amazon

  1. JungleScout 
  2. Helium10
  3. Sellics

Zacznij od sporządzenia listy liderów sprzedaży w Twojej kategorii produktowej. Następnie przejdź do audytu ich listingów produktowych. 

  • Tytuł produktu – jakie słowa kluczowe w tytule pojawiają się najczęściej? Czy wykorzystany jest limit 250 znaków? Czy stosowany jest format zalecany przez Amazona, tzn. marka + model + typ produktu?
  • Bullet points – sprawdź, jakie wyróżniki konkurencyjne komunikowane są w tej sekcji i jak Twój produkt może się do nich odnieść lub je przebić? Jakie słowa kluczowe pojawiają się najczęściej w tej sekcji?
  • Opis produktu – jakie dodatkowe informacje o produkcie są podane? Czy opis jest czytelny, dobrze sformatowany?
  • Sekcja pytań i odpowiedzi klientów – jakie pytania dotyczące produktu najczęściej zadają kupujący? Na co najczęściej się skarżą, co im przeszkadza? Czy sprzedający odpowiada aktywnie na pytania?
  • Zdjęcia produktowe – w jaki sposób prezentowany jest produkt? Czy listingi posiadają zdjęcia w kontekście zastosowania produktu? Jeżeli tak, to w jakich sytuacjach? 
  • A + content – jakie informacje i grafiki są prezentowane w sekcjach treści A + content? Czy stosowany jest jeden wzór wzbogaconej treści, czy dla każdego produktu jest tworzony dla niego przeznaczony?
  • Recenzje produktu – co użytkownicy chwalą, a na co narzekają? Jakie są średnie oceny? Ile recenzji ma każdy z produktów liderów kategorii?
  • Widoczność ofert – na jakie słowa i frazy kluczowe oferty konkurencji wyświetlają się jako pierwsze? Czy istnieją frazy z długiego ogona, których nie stosuje jeszcze konkurencja?
  • Kampanie reklamowe – na jakie słowa i frazy kluczowe wyświetlają się reklamy konkurencji? Jakie są stawki CPC na te kluczowe frazy? Jakie frazy są jeszcze niewykorzystane przez konkurencję?
  • Cena i wolumen sprzedaży – oszacuj średnie ceny wśród konkurencji, jak te ceny zmieniały się na przestrzeni ostatnich miesięcy – czy trendy są rosnące, czy malejące?

Wybierz optymalne narzędzie do stworzenia strategii

Mając kompleksowo opracowany taki zestaw informacji, możesz przejść do formułowania strategii. Niezależnie od tego, jakiego aktualnie używasz systemu do strategicznego planowania biznesowego, warto wykorzystać oprogramowanie umożliwiające łączenie tekstu, grafik, wykresów i roadmap z uwagi na zróżnicowanie danych.

TOP 3 narzędzi do opracowania strategii sprzedaży na Amazon

  1. Asana
  2. Craft.io
  3. Monday

Z jakich elementów musi składać się efektywna strategia?

  • Określenie cen oparte na danych – określ cel dotyczący poziomu marży, aby był jednocześnie konkurencyjny i rentowny dla Twojego biznesu. Przyjrzyj się zyskowi po kosztach prowizji Amazona – 
  • możesz to zrobić za pomocą jednego z wcześniej wymienionych narzędzi do analizy sprzedaży (rys. 3). Możesz również przetestować oprogramowanie do dynamicznej modyfikacji cen w zależności od sytuacji na rynku, np. Repricer (repricer.com). Określ możliwy budżet na wsparcie poszczególnych produktów reklamami w zależności od ich marżowości.
  • Strategia contentowa – opracuj cele dotyczące contentu na listingach produktowych, zdefiniuj, jak powinny wyglądać zdjęcia produktowe, infografiki i sekcje rich contentowe tak, aby odpowiadały na wszystkie pytania i wątpliwości klientów. Wskaż elementy pozwalające wybić się w tym zakresie na tle konkurencji, ukazując szerzej zastosowanie produktu lub lepiej podkreślając jego najważniejsze zalety.
  • Strategia Amazon SEO – zdefiniuj cele dotyczące optymalizacji widoczności Twoich produktów i ich pozycji w wynikach wyszukiwania na wybrane frazy. Przygotuj szeroką listę fraz kluczowych do późniejszego monitorowania, które powinny znajdować się w tytułach, bullet pointach i sekcjach opisowych i rich contentowych. 
  • Strategia Amazon Advertising – określ cele do osiągnięcia w zakresie płatnych reklam na Amazonie. Na początku działań reklamowych zwracaj uwagę szczególnie na optymalizację stawek CPC i szeroki zasięg. Wraz z rozwojem sprzedaży kluczowym wskaźnikiem do optymalizacji będzie ACoS (Advertising Cost of Sales), czyli bezpośredni koszt reklamy w stosunku do wygenerowanej sprzedaży.
  • Opracowanie lejków sprzedażowych – w Twojej strategii nie może zabraknąć opracowania celów dotyczących efektywnych lejk...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy