Dołącz do czytelników
Brak wyników

10 marketera

12 sierpnia 2020

NR 53 (Sierpień 2020)

10 pytań do Marka Zmysłowskiego

67

O tym, jak budować start-upy, pozyskiwać pierwszych klientów do projektów online oraz osiągać sukces, z Markiem Zmysłowskim rozmawia Artur Maciorowski, redaktor prowadzący „Magazyn Online Marketing”.

1. Marku, dostałeś wymarzoną pracę w dużym funduszu inwestycyjnym. Wysłali Cię do Afryki, byś zbudował „kopię” Booking.com. 
Od czego zacząłeś wówczas, a od czego zacząłbyś teraz?

Pochłonąłem całą dostępną literaturę biznesową dotyczącą biznesu w Afryce (której było tyle, co kot napłakał – to jeden z powodów napisania później własnej książki), przed wylotem obdzwoniłem i spotkałem się ze wszystkimi znajomymi oraz znajomymi znajomych, którzy działali wcześniej na tym kontynencie, a po przeprowadzce do Nigerii przez pierwsze tygodnie nie robiłem nic innego oprócz słuchania lokalnych przedsiębiorców, a także pracowników. Z otwartą głową i bez uprzedzeń chciałem przyswoić jak najwięcej cudzych lekcji. Wydaje mi się, że to jest właściwe podejście i zrobiłbym tak jeszcze raz. 

2. Ten start-up nazywał się Jovago (aktualnie Jumla Travel) i został powołany do życia przez Rocket Internet (fundusz-założyciel m.in. Zalando). Jak zdobyć pierwszych klientów i które kanały okazały się najefektywniejsze w generowaniu przychodów na początku takiej inicjatywy?
W naszym przypadku na pierwszym etapie skupiliśmy się na tzw. early adopterach, czyli użytkownikach internetu o relatywnie zasobnym portfelu, którzy regularnie podróżowali wewnątrz kontynentu. Najskuteczniejsze były wtedy dla nas kampanie SEM. Brak silnej konkurencji sprawiał, że stawki okazały się bardzo atrakcyjne. Ale to szybko się zmieniło, poza tym early adoptersi byli mikroskopijną grupą w Nigerii w 2013 r., więc bardzo szybko zrozumieliśmy, że może nasz biznes jest online, ale konsumentów trzeba szukać offline. Radio, TV oraz sprzedaż bezpośrednia (kioski na lotniskach i w centrach handlowych) szybko stały się dla nas kluczowym kanałem akwizycji klienta poprzez edukację – 
„Pokażę Ci, jak zabukować hotel online po raz pierwszy, później już będziesz robił to sam”. 

POLECAMY

3. Obok sukcesów były też porażki – jak choćby ambitny projekt „pogrzebów online”. Bazując na Twoich doświadczeniach, kluczowe przyczyny upadku start-upów w początkowej fazie ich istnienia to…
W Mementisie dokładnie przewidziałem wszystkie zmiany na rynku pogrzebowym. Poza jedną rzeczą – timingiem. Time to market to zawsze największy problem start-upów. Jeśli timing się nie zgadza, to nawet jeżeli wszystko inne działa idealnie, szansa na sukces bez ogromnego finansowania (co bywa rzadkie) jest mała. 
Druga kluczowa przyczyna to wg mnie mała dojrzałość founderów – ludzie garną się do start-upów za szybko, przez co szkodzą sobie i innym. Zacząć później (z większym doświadczeniem), często znaczy szybciej skończyć (z sukcesem). Te dwa powody powtarzają się wg mnie najczęściej.

4. Polska, Europa, Afryka – na ile różnice kulturowe, mentalność pracowników i zwyczaje klientów determinują internetowy sukces w zależności od punktu na mapie świata?
Nie wydaje mi się, żeby te różnice były mocno istotne. Do Nigerii kulturowo jest nam o wiele bliżej niż np. do Japonii. Trzeba się dostosować poprzez odpowiedni mindset, gdy dokonujemy ekspansji biznesu. Należy znaleźć ten tzw. sweet spot pomiędzy „ja wiem wszystko najlepiej” a „wierzę w każdą wymówkę, że ten rynek jest szczególny”. Każdy lokalny partner powie Ci, że jego rynek jest „inny niż wszystkie”, bo w ten sposób uzasadnia swoją potrzebę istnienia.

5. Był marketplace, software house, a teraz programmatic... Skąd czerpać pomysły i inspiracje na biznes online, gdzie śledzić trendy (i odróżnić je od chwilowej mody), by dostrzec potencjał na internetowy sukces?
A od niedawna jeszcze dachy solarne (sunroof.se). Nie stosuję żadnej skomplikowanej metodologii przy wyborze sektorów, w które się angażuję. Przede wszystkim muszą mnie ekscytować – powinien być tam jakiś duży problem do rozwiązania. Po drugie, rynek musi być duży, żebym widział, że jest szansa zbudowania czegoś sporego, bo to też jest pociągające. Po trzecie, chcę dołączyć do teamu, w którym mogę się czegoś nauczyć. RTB House jest absolutnym liderem w swojej kategorii i mamy geniuszy deep learningu na pokładzie. Za SunRoofem stoi Lech Kaniuk. Poznaliśmy się podczas premiery naszych książek i powiem tak – wydawało mi się, że jestem ambitny, dopóki nie poznałem Lecha...

6. Intrygujący jest projekt Migronis – jesteś jego udziałowcem. To biznes, który pomaga pozyskać drugi paszport dzięki inwestycjom. Jak dotrzeć do tych najbardziej majętnych i wymagających klientów, którzy marzą o obywatelstwie w innym kraju?
Migronis-Citizenship.com to certyfikowany pośrednik w pozyskiwaniu drugiego obywatelstwa. Zauważyliśmy, że większość firm z tego sektora stara się naśladować działania kancelarii prawniczych, które nie mają zbyt wiele wiedzy nt. marketingu online. Na to postawił Migronis, a szczególnie na content marketing (wideo), który generuje największą liczbę leadów.

7. Wspominasz, że żałujesz braku choćby ...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy