Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

21 lutego 2020

NR 50 (Luty 2020)

10 marketingowych grzechów polskiego e-commerce

47

Jako e-commerce manager z blisko 10-letnim doświadczeniem widziałem w swoim życiu wiele – nadal jednak nie przestaje mnie zaskakiwać to, że pewne błędy, jako branża, powtarzamy nieustannie i zapewne powtarzać będziemy już zawsze. Zanim przejdę do wypunktowania tych najpopularniejszych „wtop”, przytoczę historię inspirowaną prawdziwymi zdarzeniami. Może nawet Twoimi…

Historia pewnego sklepu

Załóżmy przykładowy scenariusz. 
Zakładasz biznes. Sklep internetowy, w którym będziesz sprzedawać odzież. Dla kobiet i dzieci. Dla mężczyzn mniej. Znajomy znajomego powiedział Ci, że faceci nie kupują przez internet. W biznesie pomaga Ci żona. Trochę zna się na fotografii produktów. Ma w końcu Instagrama i kilkadziesiąt lajków pod postami. Sprowadzasz pierwszą kolekcję, która ląduje w sklepie. Żona robi zdjęcia i opisy. Ty zajmujesz się kwestiami technicznymi. Podobno „ha jedynki” na stronie są ważne, aby produkty wyświetlały się w Google’u. 
Pierwszy miesiąc sprzedaży. 
Wynik – 13 sprzedanych, w tym 9 testowych, 
a 2 transakcje od znajomej żony. Ale… jedna z Facebooka. Ten Facebook to jest chyba to! Znajomy znajomego mówił, że można na tym zarobić. Nawet dziesięciokrotność. Wkładasz więc 100 zł w promocję posta i liczysz na sprzedaż za 1000 zł. Przecież na „fejsie” tak się zarabia. Ale nie, Tobie się nie udaje... Nie zrażasz się, przecież nie trzeba być specjalistą we wszystkim.
Podobno agencje reklamowe mają tajne metody targetowania, niedostępne dla zwykłych śmiertelników – one na pewno pomogą. Zatrudniasz więc agencję od Facebooka. Sprawa była szybka. Wystarczył jeden telefon.
– Szukam agencji, która ogarnie mi reklamy na Facebooku. Chcę wyskalować biznes.
– A ile ma Pan budżetu?
– A ile powinienem mieć?
– Przy 5000 zł i umowie na 3 miesiące mogę Panu zagwarantować, że wyskalujemy Pana biznes.
– Super, proszę przesłać umowę.
I tak mijają 3 miesiące, wydajesz 15 000 zł na Facebooka, kilkadziesiąt tysięcy na platformę sklepową (bo znajomy znajomego Ci powiedział, że gotowce się do niczego nie nadają, więc programista pisał od zera). Kolejne kilkanaście tysięcy na towar. Wykres Twoich oszczędności sięga już dna karty kredytowej, a sprzedaż w sklepie to nadal kilkanaście sztuk kwartalnie i 30% zwrotów.
Orientujesz się, że biznes już się nie podniesie, bo nie masz kasy na inwestycję i wracasz na etat. Jako specjalista, bo stanowiska kierownicze są już zajęte.
Tak się kończy historia o skalowaniu biznesu. Zawiodła agencja. Wyczyścili Cię do zera, a obiecywali, że sprzedaż będzie rosła.
Czy mogło być inaczej? Prawdopodobnie tak. 
Poniżej przygotowałem dla Ciebie 10 przykazań, które pomogą Ci uniknąć powyższego scenariusza.

1. Analiza konkurencji

Startujesz z biznesem, więc konkurencja o Tobie nie wie. Ale Ty powinieneś wiedzieć wszystko o niej! I to jeszcze zanim zarejestrujesz firmę. Skorzystaj z narzędzi internetowych do prześledzenia, jakimi kanałami i jakie produkty sprzedaje Twoja konkurencja.
 

Tradewatch pozwoli Ci przeanalizować sprzedaż na Allegro. Similarweb odpowie na pytanie, ile ruchu jest na stronach Twoich przyszłych konkurentów. Pomnóż to przez 2 do 3%. Otrzymasz odpowiedź, ile mają sprzedaży w miesiącu. Biblioteka reklam na Facebooku pokaże Ci, jakie kreacje reklamowe tworzą Twoi konkurenci. Wyłącz Adblocka. Od teraz załapywanie się na listy remarketingowe konkurencyjnych sklepów powinno się stać Twoim porannym rytuałem. Ahrefs odpowie Ci na pytanie, które podstrony (a tym samym które produkty) generują najwięcej ruchu na konkurencyjnych domenach.


2. Stabilna marka

Zanim wpadniesz na genialny pomysł, aby oddać biznes w ręce obcych ludzi, pomyśl, dlaczego przypadkowi użytkownicy internetu mieliby kupować Twoje produkty? W sieci jest kilkadziesiąt tysięcy sklepów. Większość z nich nigdy nie generowała zysków. Nie mówię, że Tobie się nie uda, ale zamiast mieć podejście życzeniowe, stwórz markę, która będzie spełniać życzenia innych. Czy Twój produkt ma wysoką jakość? Wszyscy chwalą się jakością i doświadczeniem. Sprowadzona z Chin sukienka i wysoka jakość to oksymoron, który można wsadzić z innymi frazesami do księgi słów zakazanych w marketingu. Jeśli taka kiedykolwiek powstanie... Spraw, aby Twój sklep zaczął się „kojarzyć”. Z czym – to zadanie dla Ciebie. Koszt przygotowania strategii marketingowej przez agencję to kilkadziesiąt tysięcy złotych. A Ty wydałeś tę kasę na sklep… Swoją edukację w tym temacie zacznij od pojęć – „pozycjonowanie marki” i „kategoria”.

3. Analiza sezonu

Przyszedł do mnie niedawno właściciel sklepu z prośbą o pomoc w sprzedaży sukienek z kolekcji jesiennej. W grudniu. Co prawda, śniegu nie ma, ale produkty z motywem polskiej złotej jesieni mogą być już lekko passe… Wróć do narzędzi z punktu pierwszego. Za pomocą chociażby tradewatcha zobaczysz, które produkty sprzedawały się najlepiej na Allegro w danym czasie. Posegmentuj je na krótsze interwały. Dzięki temu będziesz mógł przygotować dostawę japonek na pierwsze umoczenie nogi we Władysławowie.

4. Stabilny sklep

Kolejna autentyczna sytuacja. „Albert, chciałbym, abyś puścił nam reklamy na Facebooku. Sklep już mamy prawie gotowy. Tak na 90%”. To 90% oznaczało, że były wrzucone 34 produkty i do niektórych z nich zrobione opisy. Reszta to były śmieci „Bluzeczka 100% bawełna. Super jakość!!!! Polecam!”. I bądź tu mądry i rób kampanie. Sklep ma dziury w każdym możliwym miejscu. Banery na stronie głównej nie mają zachowanych formatów, przez co ucina połowę tekstu. Po dodaniu produktów do koszyka 1/3 ekranu zajmuje tekst z kodem błędu jakiejś wtyczki do WordPressa. Płatności tylko za pobraniem. Nie. To się nie uda. 
Sklep musi być stabilny. Produkty pięknie opisane. Zdjęcia dobrze wykadrowane i obrobione. Metody płatności przejrzyste. Zrób testy zakupowe. Kup po jednym produkcie od konkurencji. Zobacz, co Cię irytuje w ich sklepach, i postaraj się nie powtórzyć tych błędów. Zanotuj też punkty, które Ci się spodobały.

5. Podążaj ścieżką zakupową użytkownika

„Kontrola najwyższą formą zaufania” – skontroluj więc, co robią użytkownicy na Twojej stronie. Za pomocą Yandex Metrica nagrasz sesje użytkowników i sprawdzisz – czy ten przycisk „Dodaj do koszyka” jest klikalny?...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy