Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

5 lipca 2022

NR 64 (Czerwiec 2022)

TOP 10 skutecznych kanałów sprzedaży online krok po kroku

0 94

Planowanie sprzedaży to nieodłączny element każdego biznesu. Pozwala Ci określić odpowiednie cele i zdefiniować, w jaki sposób chciałbyś je zrealizować. To, co jest niestety największym problemem, to odpowiedni dobór kanałów sprzedaży i komunikacji. Ten artykuł podpowie Ci, jak podejść do tego tematu w zależności od wybranej strategii i tego, jak wygląda Twój biznes.

Mówiąc o odpowiednim doborze kanałów sprzedaży online, powinieneś za punkt wyjścia przyjąć Twoje cele biznesowe. Dla Ciebie jako producenta będą one często powiązane z wyzwaniami dotyczącymi budowania marki, określeniem polityki cenowej i dystrybucyjnej, czy też roli Twojego własnego sklepu internetowego. Jako resellerowi zależeć Ci będzie zapewne na szybkim dotarciu do szerokiej grupy odbiorców oraz na budowaniu zyskownej sprzedaży przy jednocześnie wysokiej rotacji produktów w magazynie, gwarantującej zachowanie płynności finansowej. W przypadku małego sklepu dobrą praktyką będzie stopniowe uruchamianie poszczególnych działań.

POLECAMY

Popatrzmy na ten temat przez pryzmat wybranych czterech strategii działania w obszarze e-commerce. Będą to:

  1. Specjalizacja.
  2. Marketplace.
  3. Społeczność. 
  4. Cross-marketing.

SPECJALIZACJA

Bazując na specjalizacji, możesz zbudować swoje wyróżniki poprzez zagospodarowanie odpowiedniej niszy rynkowej. Czynnikiem decydującym o zdefiniowaniu takiej niszy może być:

  • grupa odbiorców,
  • terytorium,
  • linia produktów,
  • marka,
  • innowacja.

W kontekście budowania specjalizacji i poszukiwania niszy rynkowej sprawdzają się kanały, w których z jednej strony możesz tworzyć wartościowe treści, a z drugiej strony – w szybki sposób dystrybuować je do finalnego odbiorcy. Dobrym pomysłem będzie więc wdrożenie taktyk związanych np. z content marketingiem i SEO, Google Ads czy też Facebook Ads.
 

Rys. 1. Narzędzie do planowania treści Buzzsumo. Źródło: https://app.buzzsumo.com/

Content marketing i SEO 

Jeden z najważniejszych obszarów budowania swojej pozycji specjalisty to działania w obszarze content marketingu. Dobrze przygotowane treści pozwolą na zwiększenie wiarygodności w oczach Twoich odbiorców. Co jest jednak ważne, przygotuj content plan na bazie ich zapytań i z uwzględnieniem odpowiednich słów kluczowych. 

Jak zaplanować treści? Wykorzystując np. takie narzędzia, jak Google Keyword Planner czy Buzzsumo.

Google Ads i Facebook Ads

Kały reklamowe na platformach Google czy Facebook to obecnie najpopularniejsze ekosystemy sprzedażowe w działaniach online. Ich zaletą jest możliwość dokładnego targetowania przekazu reklamowego i prosty system rozliczeń. Aby prowadzić skuteczne działania w tych kanałach, ważne jest, abyś zdefiniował ich rolę w całym procesie zakupowym. Oczywiście w zależności od rodzaju podmiotu, jaki reprezentujesz, role mogą być inne. Jako reseller skupisz się na dolnej części lejka, a jako producent powinieneś zadbać o wszystkie jego etapy.

Platformy branżowe (np. Homebook, Allani) 

Specjalizacja w obrębie danej kategorii pozwala na prowadzenie działań bardziej dopasowanych do finalnego odbiorcy. Potencjalne zainteresowanie wąskim asortymentem daje bowiem możliwość skupienia uwagi na tych właśnie produktach. Dlatego też powstają takie miejsca, jak platformy branżowe, typu Homebook. Poza oczywistymi korzyściami są tam też pewne ograniczenia, wynikające często z dużej liczby podmiotów wystawiających na nich swoje produkty. Wymusza to na sprzedających dobre przygotowanie oferty i pozycjonowanie cenowe.

MARKETPLACE

Strategia oparta na marketplace zakłada wystawianie produktów na platformach sprzedażowych skupiających dużą liczbę sprzedawców. Zaletą tego typu miejsc jest szybkie dotarcie do bardzo dużej liczby potencjalnych klientów bez konieczności prowadzenia własnych działań marketingowych.

Platformy aukcyjne (np. Allegro, Amazon, Ebay, Shopee) 

Platformy aukcyjne w ostatnich latach dominują na rynku e-commerce. Oczywiście ich „aukcyjność” zmieniła się zdecydowanie i teraz są to po prostu duże podmioty oferujące szeroką ofertę produktową. Poprzez szerokość dotarcia są dobrym rozwiązaniem dla firm, które zaczynają w e-commerce i chcą budować sprzedaż poprzez kanały online. W obszarze sprzedaży online powinny być jednym z ważniejszych elementów budowania dywersyfikacji wszystkich kanałów sprzedaży. To również dobry kierunek, kiedy chcesz wejść ze swoimi produktami na rynki zagraniczne.
 

Tab. 1. Wyzwania i ograniczenia związane ze sprzedażą na marketplace
Wyzwania związane ze sprzedażą na platformach marketplace Przykładowe działania
  • Platformy marketplace wymagają od Ciebie doskonałej jakości w obsłudze klienta  
  • Klienci na tych serwisach są wrażliwi cenowo – nie możesz oferować produktów dużo droższych od konkurencji 
  • Bardzo duża konkurencja. Musisz się liczyć z tym, że będziesz rywalizował o uwagę klienta z wieloma podobnymi do Ciebie sprzedawcami
  • Trudność w budowaniu swojej marki. Kupujący rzadko kojarzą, od kogo kupili dany produkt
  • Zadbaj o dobrą obsługę klienta i sprawną logistykę 
  • Daj klientom dodatkowe korzyści – np. dobrej jakości instrukcje, dodatkowe materiały lub usługi
  • Jeżeli jesteś producentem, pomyśl o przygotowaniu „dedykowanej” linii produktów, o innych parametrach i specyfikacji
  • Zapewniając odpowiednią jakość i spełniając określone warunki, masz możliwość obrandowania Twoich aukcji własną marką


Platformy dla twórców (np. Etsy)

Osobnym rodzajem platform typu marketplace są miejsca skupiające małe firmy i twórców rękodzieła. Przykładem może być tutaj Etsy, gdzie można kupić produkty wykonywane ręcznie, w limitowanych i krótkich seriach. 

SPOŁECZNOŚĆ

Załóżmy, że swój biznes opierasz na jakiejś specyficznej wiedzy, która wynika z Twojej pasji. Zanim wejdziesz na rynek z propozycją produktu, zacznij opowiadać o swoich zainteresowaniach. O czym powinieneś pamiętać?

Po pierwsze: wybierz taki temat Twoich treści, w których czujesz się naprawdę dobrze. Wtedy dasz odbiorcom rzeczywistą wartość. Nie bój się pytać swoich fanów i potencjalnych klientów o ich wyzwania związane z tym tematem.
Po drugie: pomagaj, ale też inspiruj. Odbiorcy lubią gotowe rozwiązania, ale ważne jest też dla nich, aby wyprzedzać ich oczekiwania. Zaskocz ich czymś nieszablonowym, przez co Twoja marka będzie postrzegana przez pryzmat wyróżników, a nie podobieństw.
Po trzecie: działaj z wyprzedzeniem. Budowa społeczności to zazwyczaj proces długotrwały, stąd też skuteczność tej strategii będzie tym lepsza, im większe grono odbiorców zbudujesz wokół swojej marki.

Kanały social media

Według badań przeprowadzonych przez firmę Deloitte, 30% respondentów wskazuje, że przed zakupami korzysta z mediów społecznościowych, a największy wpływ na ich decyzje zakupowe mają Facebook i YouTube (http://bityl.pl/DKr8K). 

Pokazuje to wciąż ogromny potencjał tych mediów w kontekście budowania widoczności i sprzedaży. To, co się zmienia, to sposób konsumpcji treści przez użytkowników. Zdecydowanie dominujące stają się treści wideo, w najróżniejszych formatach – od krótkich TikTok-ów i reels po dłuższe wideo o wartościowych treściach.

Jak powinieneś podejść do swoich kanałów społecznościowych? Przede wszystkim określ, które z nich będą spełniały rolę komunikacji, a które budowały zasięgi czy sprzedaż. Formaty typu fanpage wykorzystuj jako narzędzie do komunikowania się. Formaty typu Ads przeznaczone są przede wszystkim do budowania zasięgów oraz działań stricte sprzedażowych.
 

Rys. 2. Wykorzystanie marki osobistej do budowania swojego brandu biżuterii Katies na przykładzie Mama i Stetoskop. Źródło: https://www.facebook.c...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy