Strategie cross-sellingu, up-sellingu i down-sellingu w e-commerce. Jak to robić w praktyce?

Strategie zwiększania koszyka zakupowego klienta pozwalają zwiększyć przychody bez ponoszenia dodatkowych kosztów na pozyskiwanie ruchu. Wyniki badań pokazują, że 74% klientów jest bardziej skłonnych do powrotu do firmy, jeśli mieli pozytywne doświadczenia z cross- lub up-sellingiem (Zendesk, 2022). Około trzy czwarte sprzedawców, którzy stosują up-selling, i 74% tych, którzy stosują cross-selling, twierdzi, że stanowi on 30% ich przychodów (HubSpot, 2022).

Co to jest cross- i up-selling?

Cross-selling to oferowanie produktów uzupełniających do głównego zakupu. Na przykład: klient kupuje aparat fotograficzny, a sklep proponuje w ramach dodatkowych akcesoriów statyw lub kartę pamięci.
Up-selling to zachęcanie do zakupu droższej wersji produktu lub usługi. Przykładowo, w sklepie z elektroniką klient wybiera podstawowy model smartfona, a sklep pokazuje korzyści z wyboru wersji telefonu z większą pamięcią.

Jak to robią najlepsi?

Ta część ma charakter przeglądu technik sprzedaży dodatkowej i jest omówieniem konkretnych studiów przypadków z rynku polskiego i zagranicznego. Każdą z tych strategii można stosować osobno lub łącznie. Poznaj je i zainspiruj się rozwiązaniami z różnych branż.
Strona główna: Rekomendacje produktów na Twojej stronie głównej można przyrównać do witryny sklepu stacjonarnego, której zadaniem jest przyciągnięcie uwagi klienta i wywarcie doskonałego pierwszego wrażenia. Użyj swojej strony głównej, aby wzbudzić zainteresowanie i zaprezentować najlepsze linie produktów w szerokiej gamie. Strona główna w sklepie online informuje o aktualnych promocjach i ofertach specjalnych (rys. 1).

Strony produktów to również świetne miejsce na prezentowanie połączeń produktowych. Osoby, które przeglądają strony Twoich produktów, są zazwyczaj bardziej zaangażowane, ponieważ kieruje nimi...