Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

2 kwietnia 2019

NR 44 (Luty 2019)

Praktyczne sposoby generowania leadów

0 168

Raczej trudno sobie wyobrazić, że człowiek, który przyszedł do Twojego sklepu stacjonarnego po buty, poprosi żebyś zadzwonił do niego, kiedy wybrany model będzie objęty wyprzedażą. Tak samo dziwne byłoby dla potencjalnego kupca butów, gdybyś zatrzymywał go w drzwiach, pytając, czy zostawi adres e-mail, żebyś mógł mu wysłać informacje o innych produktach. Gdy potencjalny kredytobiorca rzuca na wyjściu, że jeszcze musi przemyśleć swoją decyzję – nie wiesz, czy wróci. Gość dzwoniący do hotelu z pytaniem o wolny pokój i jego cenę, nie stoi w Twoim lobby z walizką, możliwe nawet, że jeszcze nie zaczął się pakować. Twoje możliwości wpłynięcia na takiego klienta są dość ograniczone. W internecie jest prościej – zacznij z tego efektywnie korzystać.

Internet daje Ci narzędzia, dzięki którym można łatwiej dotrzeć do potencjalnych klientów. Pierwszym krokiem sprzedaży jest zazwyczaj pozyskanie jakościowego leada, czyli takiego, który potencjalnie skonwertuje. 
Sposoby generowania leadów mogą być różne – zależnie od grupy docelowej oraz budżetu, jakim dysponujesz. Szczególnie na początku warto skupić się na kilku źródłach i sprawdzić, który kanał będzie w przypadku Twojej firmy najbardziej skuteczny. 

(Prze)budowa strony

Od tego, jak zbudowana jest strona internetowa Twojego biznesu, zależy bardzo wiele. Każde wejście użytkownika na stronę zamienia go bowiem w potencjalnego klienta. To, co zobaczy, w co kliknie i ile czasu będzie zainteresowany treścią, ma ogromny wpływ na jego decyzje o zakupie czy skorzystaniu z usługi. Budując stronę, warto więc wziąć pod uwagę nie tylko główne zasady SEO i widoczności w wyszukiwarce. Dla lead generation bardzo duże znaczenie ma również czytelna struktura witryny i maksymalnie ułatwiony kontakt. Wysoki współczynnik odrzuceń strony, z którym zmaga się wiele firm, to często efekt średnio intuicyjnych, trudnych w obsłudze czy mało atrakcyjnych rozwiązań webowych. Tutaj z pomocą przychodzą specjaliści od user experience, którzy uwzględniając cele firmy, proponują adekwatne i najbardziej korzystne rozwiązania. Często małe zmiany, takie jak inna szata graficzna, wyróżnienie ważnych przycisków, dodanie opinii innych klientów itp., mają duży wpływ na zainteresowanie treścią witryny. Warto testować wprowadzane na niej modyfikacje, np. tworząc heat mapy obrazujące zachowanie na stronie, szczególnie podczas wypełniania formularza. Analizując wyniki takiego testu, dowiesz się, jak użytkownicy reagują na pojedyncze jego pola. Właściwie zbudowany formularz ma ogromny wpływ na pozyskiwanie leadów. 
 

Obecnie prawie 70% użytkowników poniżej 40. roku życia zaczyna proces zakupu na swoim smartfonie1. Równie ważna stała się więc moblina strona, która – podobnie jak wersja na desktopy – powinna być wyposażona w odpowiednie funkcjonalności.

 

Wskazówka

Jakie funkcjonalności strony trzeba uwzględnić przy jej budowaniu, żeby zwiększyć lead generation:

  • bezpośrednia możliwość kontaktu poprzez przycisk 
  • ZADZWOŃ, 
  • czat z doradcą,
  • opcja umówienia się na spotkanie w dogodnym terminie,
  • pop-upy z zachęceniem do pozostawienia kontaktu,
  • krótki, zrozumiały formularz zgłoszeniowy.


Content marketing

W pozyskiwaniu klientów bardzo pomagają publikowane treści. Jeśli są dobrej jakości, budzą zainteresowanie, inspirują i dają użytkownikowi cenną dla niego wiedzę, nie tylko zwiększają ruch na stronie, ale również długofalowo pomagają budować pozycję firmy w wyszukiwarce (wartościowe dla Google treści oznaczają wyższy ranking, ich publikowanie jest więc koniecznością). Contentowe treści można tworzyć samodzielnie lub zlecić zewnętrznie.

Rys. 1. Przykład złożonego formularza: wiele obowiązkowych pól,
brak dowolności w zaznaczaniu zgód oraz obrazek CAPTCHA z kodem
do przepisania to sporo wymagań wobec potencjalnego klienta,
zwłaszcza jeśli jest to formularz na pierwszym etapie kontaktu

 

Rys. 2. Łatwy, krótki formularz, który zbiera mało informacji
o użytkowniku, ale częściej i chętniej jest wypełniany. Daje możliwość
kontaktu z potencjalnym klientem, więcej danych można zebrać na
kolejnych etapach sprzedaży. W krótkim formularzu można poprosić
o adres e-mail lub numer telefonu



Nieważne, na jaką formę się zdecydujesz: pamiętaj, aby zbudować strategię contentową i według niej działać, publikując regularnie i z dbałością o jakość contentu. 
Dodatkowo wprowadzając na stronę nowe usługi lub produkty, warto przy okazji bardzo szczegółowo je opisać. Potencjalni klienci chętniej wyrażą zainteresowanie nowością, jeśli przekonasz ich, dlaczego jest im ona potrzebna. 
Treści można publikować nie tylko na swojej stronie. Popularną formą zwiększenia ruchu, a co za tym idzie – wygenerowania większej liczby leadów, są artykuły sponsorowane. Im większą popularnością cieszy się portal, na którym publikujesz, tym więcej potencjalnych klientów może do Ciebie przyciągnąć. 
 

Zapamiętaj

Content wspiera lead generation. Ważne, by publikować regularnie i tylko treści dobrej jakości – inspirujące i dające użytkownikowi przydatną wiedzę. 


Budowanie bazy potencjalnych klientów 

Kolejnym praktycznym sposobem pozyskiwania leadów jest bezpośrednie zachęcenie klienta do pozostawienia swoich danych, poprzez zaoferowanie mu w zamian korzyści. Doskonałym przykładem takiego działania jest możliwość otrzymania zniżki poprzez zapisanie się do newslettera. Nawet jeśli użytkownik nie zdecyduje się na zakup od razu, to pozostanie już w bazie subskrybentów. Od Ciebie zależy, jak to wykorzystasz. Możesz wysyłać informacje o promocjach czy wyprzedażach, ciekawe artykuły, informacje o nowościach. Istotne jest, by już na etapie pozyskiwania kontaktów, segmentować je we właściwy sposób – 
tak, żeby odbiorcy, do których chcesz docierać, otrzymywali maksymalnie dopasowane do swoich potrzeb komunikaty. 
 

Zapamiętaj

  • 78% konsumentów wypisuje się z newslettera ze względu na zbyt dużą liczbę otrzymywanych e-maili.
  • 85% konsumentów decyduje się na utworzenie konta, licząc na zniżkę.
  • 28% konsumentów chce otrzymywać wiadomości o ofertach raz w tygodniu.
  • 38% konsumentów chce otrzymywać wiadomości o ofertach częściej niż raz w tygodniu.
  • 80% konsumentów usunie wiadomość, jeśli nie jest dostosowana do mobilnej wersji poczty.

[źródło: disruptiveadvertising.com, 20182]


Często wykorzystywanym sposobem budowania bazy potencjalnych klientów jest zorganizowanie konkursu, w którym oprócz wykonania zadania użytkownicy zostawiają swoje dane. Angażujący konkurs, np. rozstrzygany poprzez głosowanie internautów, wprowadzi sporo ruchu na stronie i wpłynie na liczbę generowanych leadów. Dodatkowo – jeśli konkurs ma odpowiednią strukturę, poza danymi kontaktowymi możesz pozyskać dodatkowe informacje o użytkownikach. Je z kolei można wykorzystać do wygenerowania kolejnych leadów.
 

Zapamiętaj

Unijne rozporządzenie ogólne o ochronie danych osobowych (RODO), które weszło w życie 25 maja 2018 r., 
wymusza na firmach przestrzeganie ścisłych procedur przetwarzania i ochrony informacji na temat klientów. Gromadząc i wykorzystując dane, ZAWSZE:

  • upewnij się, że użytkownik wyraził zgodę na kontakt,
  • sprawdź, czy użytkownik ma wgląd do swoich danych,
  • daj użytkownikowi możliwość edycji lub wycofania swoich danych,
  • przechowuj dane użytkownika w bezpieczny sposób,
  • korzystaj z zaufanych źródeł pozyskiwania danych o użytkowniku. 


Mailing

Mailing to świetne i sprawdzone narzędzie generowania leadów. Blisko 80% sprzedawców detalicznych przebadanych w Stanach Zjednoczonych twierdzi, że e-mail marketing jest najbardziej skutecznym narzędziem utrzymania klienta3. W Polsce ten współczynnik jest jeszcze wyższy: 90% badanych uznaje, że dzięki mailingom firma jest w stanie osiągać wymierne korzyści, takie jak utrzymanie relacji z klientem, wzrost sprzedaży czy zwiększenie odwiedzin strony WWW4. 
Co ważne, w ciągu ostatnich kilku lat mailing bardzo ewoluował. Obecnie dzięki profilowaniu można skutecznie dotrzeć do bardzo wielu potencjalnych konsumentów czy użytkowników. 
Ważną opcją przy generowaniu leadów jest zastosowanie działania double opt-in...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy