Jak zaprojektować skuteczną kampanię sprzedażową dla e-commerce w roku 2024? Kodeks dobrych praktyk

Czy czysty performance dzisiaj wystarczy?

Niezmiennie popularne jest podejście zakładające, że w zasadzie jedyne działania reklamowe online, jakie warto robić, to performance. Idzie za tym przekonanie, że działania sprzedażowe powinny zagospodarowywać cały budżet, który tylko w ten sposób będzie efektywnie wykorzystany (szczególnie optymalizując pod ROAS), i nie ma sensu wydawać środków na inne działania, np. wizerunkowe. 
Z drugiej strony digital mocno się rozwija i zmienia, a z każdym rokiem zarówno możliwości, jak i wyzwań jest coraz więcej, konkurencja mocno się rozpycha oraz dochodzą regulacje prawne i zmiany w funkcjonowaniu największych platform reklamowych. Dodatkowo rosną także oczekiwania użytkowników, wydłużają się ich ścieżki zakupowe, jest coraz więcej możliwych punktów styku z marką, i – co więcej – sposoby konsumpcji internetu czy korzystania z takich narzędzi, jak wyszukiwarki, ewoluują (większość ruchu jest na urządzeniach mobilnych, voice search itd.).
To wszystko powoduje, że podejście do reklamy oparte tylko na działaniach czysto performance’owych przestaje po prostu wystarczać. Obecnie, w szybko zmieniającej się rzeczywistości, trzeba czegoś więcej. Działania stricte sprzedażowe skupiają się głównie na użytkownikach z dołu lejka konwersji, a jest ich stosunkowo niewiele – zaledwie kilka procent wszystkich na lejku. To oczywiście grupa bardzo atrakcyjna dla Ciebie jako marketera czy reklamodawcy, bo jest to grupa gotowa dokonać konwersji tu i teraz. Jednakże skupienie się tylko na tych użytkownikach, bez odpowiedniego zadbania o ich dopływ z górnych etapów lejka, na dłuższą metę się nie sprawdzi. 
Nie sprawdzi się, bo bez odpowiednich działań źródełko może się w końcu wyczerpać. Poza tym łatwo stracić użytkownika, który jest na górze lejka, a dostanie typowo sprzedażowy komunikat w momencie, kiedy nie jest jeszcze na to gotowy. Sposobem na zwiększenie szans na sukces działań marketingowych jest zadbanie o cały lejek sprzedażowy, sukcesywne pozyskiwanie nowych użytkowników i odpowiednie przeprowadzenie ich w dół lejka, prezentując im informacje, których potrzebują na każdym etapie, a więc przygotowywanie ich na wszystkich poziomach do ostatecznego dokonania konwersji.
Dlatego potrzebujesz starannie zaplanowanych działań opartych na wiedzy o użytkowniku i rozłożonych na każdym etapie lejka marketingowego. Współczesny świat digitalu wymaga mocno przemyślanego i sprawnego łączenia działań wizerunkowych i sprzedażowych, bo sama sprzedaż już nie wystarczy.
Jakie elementy zatem trzeba rozważyć, przeanalizować i jakie kwestie mieć zaopiekowane, żeby w 2024 r. robić kampanie sprzedażowe z sukcesem?

Zacznijmy od podstaw: dane

• Dane, które stanowią skarbnicę wiedzy o użytkownikach, ich zachowaniu na stronie i customer journey.
• Dane o efektywności sprzedażowej kategorii produktowych i poszczególnych produktów.
• Dane, które pozwolą realnie ocenić wszystkie aktywności marketingowe online pod kątem realizacji obranych celów, np. wielkości koszyka, liczby sprzedaży czy pozyskiwania nowych klientów itd.
• Dane, które pomogą podejmować trafne decyzje nie tylko marketingowe, ale także biznesowe.
• Dane jakościowe (thick data), które pozwolą na nadanie danym i prowadzonym analizom „ludzkiej twarzy”. 
   

Dane są kluczowe, bo bez poprawnych danych nie jesteś w stanie zaplanować i skutecznie optymalizować strony www, kampanii, a także oceniać ich pod kątem efektywności, a tym samym planować na tej podstawie kolejnych działań. Dodatkowym wyzwaniem jest zwiększająca się liczba możliwości reklamowych, paneli itd. Bez zebrania tego w jednym miejscu w zasadzie realna ocena efektywności działań prowadzonych w wielu różny...