Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp

2 czerwca 2021

Wyzwania marketingowe dla firm IT na rynku US

0 227

Globalizacja, COVID-19, zmiana podejścia do pracy zdalnej oraz dostępność wykwalifikowanych developerów zwiększyły zagranicznym, w tym polskim, firmom developerskim możliwości dotarcia do rynku amerykańskiego. Ogromna liczba software house'ów z Polski obsługuje już wyłącznie klientów ze Stanów Zjednoczonych. Kolejne firmy zachęcone sukcesem konkurencji próbują zawalczyć o klienta zza wielkiej wody. Niestety niewiele firm tak naprawdę rozumie, z czym wiąże się ekspansja na rynek US. W tym artykule przedstawię kilka podstawowych wyzwań, z jakimi zmagają się polskie firmy walczące o klienta z USA, ze szczególnym naciskiem na perspektywę SEO.

Pytania, na które udzielę odpowiedzi:

  • co robią polskie firmy IT dążąc do pozyskania klienta zagranicznego
  • co robią źle
  • co mogą robić lepiej, aby pozyskiwać więcej klientów

Zerknijmy zatem na układ naczyń połączonych, jakim są elementy działań marketingowych, które z perspektywy SEO mają istotne znaczenie dla sukcesu serwisu w wynikach wyszukiwania.

Jak wyglądają działania marketingowe prowadzone przez firmy z branży IT?

Współpracując z wieloma firmami z branży IT na przestrzeni ostatnich kilku lat, zauważyłem pewne negatywne praktyki. Najczęściej są to... 

  1. Brak pomysłu na marketing
  2. Brak zrozumienia grupy docelowej
  3. Opór przed dzieleniem się wiedzą
  4. Traktowanie strony jako jednej wielkiej reklamy
  5. Źle zarządzane media społecznościowe
  6. Niewykorzystany potencjał Clutch’a

Co jest robione źle

Zacznijmy od bardziej szczegółowego omówienia błędów, jakie obserwuję wśród firm z branży IT.

Brak pomysłu na marketing

Zatrudnijmy zatem specjalistę od marketingu. So far so good... można by powiedzieć, że idziemy w dobrym kierunku. Doświadczenie pokazuje jednak, że stanowisko marketingowca w IT często traktowane jest jako niechciana konieczność, a prace zlecane przez dział marketingu realizowane są na szarym końcu jakże długiego backloga. Dodatkowo samo zatrudnienie specjalisty nie przyczyni się do tego, że pojawią się nowi klienci. Potrzebny jest plan działania połączony z odpowiednim budżetem. Nie można też oczekiwać, że jedna osoba sprosta zadaniom całego zespołu, czyli będzie jednocześnie specjalistą SEO, ekspertem od content marketingu, płatnych reklam w Google i social mediów. 

Dobór grupy docelowej

Bardzo często po zadaniu pytania: Kim jest Państwa grupa docelowa? rozmówca nie potrafi udzielić jednoznacznej odpowiedzi, wskazując, że zasadniczo to każdy, kto ma potrzebę napisania jakiegoś skrawka oprogramowania. To tak nie działa. Określenie grupy docelowej to absolutna podstawa, która narzuca sposób komunikacji - poszczególne grupy docelowe wymagają bowiem innego przekazu. Przekłada się to np. na treści i komunikację w serwisie. Inne treści trafiają do CTO w średniej wielkości firmach, a inaczej należy przygotować komunikację dla potencjalnych klientów reprezentujących firmy np. bez własnych działów IT.

Opór przed dzieleniem się wiedzą

Nie chcesz tworzyć wartościowego contentu, bo konkurencja na pewno ściągnie od Ciebie najlepsze rozwiązania, a Ty zostaniesz z niczym? To bardzo niebezpieczne myślenie. Bez dzielenia się wiedzą nie uda Ci się zbudować pozycji eksperta. Skąd niby klienci mają wiedzieć, że znasz się na rzeczy, jeżeli jedyne, co widzą, to napis, że programujesz w Java?

Mam stronę, jest super

Samo posiadanie strony to zdecydowanie za mało. Strona, która pokazuje kolejną firmę realizującą over the top wdrożenia Wordpressa to zdecydowanie za mało, żeby zdobyć dobrego klienta. Ponadto strona musi być odwiedzana przez użytkowników. Tutaj  jednym z najbardziej efektywnych rozwiązań  jest zrobienie dobrego SEO z wykorzystaniem wysokiej jakości contentu, co przełoży się na budowanie ruchu i widoczności w grupie docelowej.

Tworząc stronę o strukturze...
 


... tworzysz kolejna nudną, nic niewnoszącą stronę, podobną do miliona przed nią, jak i miliona po niej.

Mam fanpage, jest super

Tak, o ile sprzedajesz ciuszki dla niemowlaków, czy rękodzieło lub masz pewność, że Twoi klienci większość dnia pracy spędzają na oglądaniu memów. Samo posiadanie profilu w serwisie społecznościowym nie da żadnej wymiernej korzyści, o ile nie będzie to serwis z ustalonym sposobem komunikacji, w którym przebywa Twoja grupa docelowa.

Mam Clutch’a, jest super

Ooo, to już dobry start! Zdecydowanie warto brać pod uwagę ten kierunek. Największy grzech w kontekście Clutch’a to ograniczenie się jedynie do posiadania konta i traktowanie po macoszemu tego jakże ważnego kanału komunikacji z klientami IT. Samo posiadanie profilu nie przyniesie żadnych korzyści, o ile całość nie będzie prowadzona w odpowiedni sposób. Dodatkowo ważne jest to, aby zachować spójność z własną stroną www. Clutch może stanowić pierwszy touchpoint z Twoją marką, gdzie potencjalny klient styka się z opinią o firmie. Jednak dalsza weryfikacja nastąpi już na stronie www.

Jak naprawić marketing firmy IT (i stronę też)

Dla większości firm marketing będzie równał się temu, co komunikuje firma na swojej stronie. Zacznijmy zatem od zastanowienia się, co takiego powinno znajdować się na stronie, aby przekazała ona potencjalnym klientom podstawowe informacje o firmie i szczegółowe informacje na temat oferty.  Omówmy zatem kilka elementów, które wpłyną na to, w jaki sposób strona firmy IT powinna działać. Zacznijmy od najważniejszego punktu.

Dobór grupy docelowej

Trzeba jednak zrobić mały krok wstecz, ponieważ prace nad marketingiem zaczynają się od dobrego zrozumienia grupy docelowej - musisz wiedzieć do kogo chcesz kierować przekaz i kim są Twoi klienci. Kto będzie przeglądał stronę? Kogo problemy chcesz rozwiązać, aby móc ściągnąć go na swoją stronę, a następnie sprzedać mu swoje usługi? Czy wiesz, dla kogo piszesz? Kim są Twoi docelowi klienci? Czy chcesz dotrzeć do startupów szukających tanich zespołów developerskich, czy może do  firm o bardziej wyspecjalizowanych potrzebach, jak np. zamówienie stworzenia oraz utrzymania oprogramowania dla produkcji? Wszystko to przełoży się na rodzaj contentu, jaki musi powstać, aby docelowy użytkownik miał szansę wejść na stronę.

Styl komunikacji, treść samego komunikatu, a nawet poziom złożoności treści na Twojej stronie, powinny być dostosowane do odbiorcy. Inaczej na stronę patrzą managerowie IT, specjaliści, a jeszcze inaczej członkowie zarządu. To, do kogo będziesz „mówił”, wpłynie również bezpośrednio na dalsze prace związane z budowaniem ruchu w serwisie.

Słowa kluczowe

Czas na powrót do absolutnych podstaw, czyli do tego, na jakie frazy ma wyświetlać się Twoja strona. Co takiego powinien wpisać użytkownik do wyszukiwarki, aby móc trafić na stronę Twojej firmy? Z naszych obserwacji wynika, że 90% polskich software house'ów błędnie podchodzi do kwestii analizy słów kluczowych.

Analiza słów kluczowych to podstawowy element, który powinien zostać dokładnie przeanalizowany wraz z podjęciem decyzji o tym, że firma zacznie pozyskiwać klientów w USA. Jest ona również  ważna, ponieważ bez niej, nie jesteś w stanie zaplanować odpowiedniej struktury serwisu.

Pro Tip

Zapomnij o software house. Tego typu określenie jest dobre w Polsce, podczas gdy za granicą nie stanowi ono naturalnego określenia dla tego rodzaju działalności.
 


Zdecydowanie lepiej jest oprzeć się na:

  • konkretnych technologiach
  • konkretnych rozwiązaniach
  • konkretnych branżach

Dzięki temu, wokół każdej tematyki możemy dowolnie rozbudowywać liczbę tematów powiązanych z daną kategorią.

Jeżeli specjalizujesz się w Javie, napisz o tym, opisz rozwiązania, zidentyfikuj, czego szukają Twoi potencjalni klienci w związku z tą tematyką i przygotuj odpowiednie landing pages.

Struktura serwisu

Odpowiednia struktura, pozwala podzielić serwis na sekcje, które odpowiadają na potrzeby poszczególnych użytkowników i są poświęcone danemu tematowi (skupiając się na wzajemnym wzmacnianiu poszczególnych tematycznie powiązanych podstron).
 


Różnica między powyższą strukturą a tą wskazaną na początku artykułu jest widoczna gołym okiem. Zamiast kilku stron mamy całą strukturę zbudowaną wokół poszczególnych elementów oferty. Z perspektywy SEO taka struktura sprawdzi się o wiele lepiej, choćby dlatego, że daje nam możliwość budowania dokładniejszych landing page’y.

Location, location, location

Jednym z istotnych działań jest… dać się znaleźć. Tylko jak zrobić to w gąszczu firm, które założyły już swoje siedziby w Stanach, niezależnie od tego czy są one prawdziwe, czy wirtualne. Jednym z podstawowych sposobów na dotarcie do użytkowników w poszczególnych miastach jest tworzenie firmowych wizytówek w Google z wirtualnymi adresami. Takie rozwiązanie ma jednak kilka podstawowych wad.

Po pierwsze, w Twoim wirtualnym biurze jest już pewnie kilka innych firm IT, które tak samo jak Ty próbują docierać do klientów w danym dużym mieście. Skazujesz się zatem na konkurencję już na samym początku.

Po drugie, posiadanie adresu w danym mieście może sprawić, że klient będzie oczekiwał kontaktu na miejscu oraz w godzinach, w jakich operuje. To może utrudnić komunikację oraz doprowadzić do pewnego zgrzytu już na starcie współpracy.  Istnieją też oczywiście korzyści wynikające z posiadania wizytówki - nauczymy roboty Google, że faktycznie jesteśmy na miejscu, wykorzystamy do tego zaawansowane możliwości, jakie dają nam algorytmy uczące się w Google. Jednak nie wypada tworzyć oraz promować dobrej strony lokalnej, o ile nie jesteśmy w stanie obsługiwać tych leadów.

Czy korzystasz ze wszystkich możliwości, jakie dają Ci nowoczesne rozwiązania? To znaczy:

  • odpowiednio przygotowanych mikrodanych
  • podkręconej do granic możliwości prędkości serwisu
  • Google Search Console

Jeżeli tego nie robisz, to właśnie znalazłeś najważniejszą informację w tym artykule.

Jak naprawić social media

Zastanów się przede wszystkim nad tym, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Który z serwisów będzie dobrym miejscem do publikowania informacji? Czy na pewno potrzebujesz dodawać zdjęcia z piąteczku, piątunia, czy nie lepiej postawić na inny rodzaj komunikacji w zupełnie innym serwisie? Naprawa social mediów jest bardzo mocno związana z dopasowaniem się do grupy docelowej i to tak naprawdę na tamtym etapie podejmujesz decyzję o tym gdzie, jak i do kogo komunikować.

Warto pamiętać, że zasięgi organiczne postów są sukcesywnie ograniczane, co wymusza stosowanie płatnej promocji lub przebijanie się za pomocą contentu wzbudzającego zainteresowanie użytkowników. Istotne jest również to, aby dobrze dopasować platformę do prowadzonej komunikacji. LinkedIn wydaje się być tutaj doskonałym rozwiązaniem. W przypadku tego medium komunikację mogą przejąć osoby z firmy posiadające profil i tym samym zwiększyć swoją aktywność, publikować treści i starać się być przy ludziach i wątkach związanych z branżą. 

Osobnym, wartym wspomnienia elementem jest bezpieczeństwo kont w różnego rodzaju serwisach społecznościowych, celem ochrony marki. Dobrą praktyką jest zabezpieczenie firmowych profili, wypełnienie podstawowych danych, dodanie linku oraz informacji o tym, że więcej szczegółów użytkownik znajdzie, odwiedzając stronę.

Jak naprawić Clutch’a

Przede wszystkim uzupełnij dane. Zadbaj o odpowiedni opis Twojej firmy. Clutch to obecnie najważniejsza wizytówka dla firm z branży IT. Bez dobrze prowadzonego profilu firmy w serwisie Clutch.co skuteczne prowadzenie zagranicznej sprzedaży może okazać się trudne.
Jeżeli możesz - zadbaj o konto premium - dzięki temu możesz liczyć na lepszą ekspozycję Twojego profilu.

Pamiętaj, że Twoja reputacja jest najważniejsza. Buduj ją w oparciu o firmy, które znajdują się w Twojej grupie docelowej. Jeżeli Twój target to firmy Med-Tech, to właśnie opinie z tej kategorii będą najważniejsze. Pamiętaj, że na tym etapie potencjalny klient zastanawia się, czy może powierzyć Ci pracę nad swoim projektem. 

Podsumowanie

Podsumowując, aby móc walczyć o klientów na rynkach zagranicznych, mając na szczególnej uwadze rynek USA, nie można zapominać o kilku podstawowych elementach.

  1. Twoja grupa docelowa to podstawa.
  2. Zatrudnienie człowieka od marketingu nic nie da, jeśli  jedynym Twoim pomysłem na marketing jest rekrutacja.
  3. Samo posiadanie strony to za mało. Bez odpowiedniej analizy, strona nie będzie pomagać, a może nawet przeszkodzić.
  4. Nie bój dzielić się wiedzą, rób to regularnie. Pokaż, że jesteś ekspertem. 
  5. Podstawowe prowadzenie profilu w mediach społecznościowych nie jest wystarczające. Skup się na tych profilach, które są ważne i zabezpiecz pozostałe.
  6. Clutch to doskonałe narzędzie wspierające sprzedaż IT za granicą - o ile profil jest odpowiednio prowadzony.

 

Strategiczni.pl to agencja marketingowa, która oferuje kompleksowe usługi z zakresu digital marketingu. Dzięki współpracy z wieloma partnerami z branży oraz sektorów pokrewnych (np. IT), Strategiczni.pl zapewniają firmom ekspercką obsługę na każdym etapie. Sami specjalizują się w marketingu w wyszukiwarkach dla usług profesjonalnych, IT oraz e-commerce. Bazując na doświadczeniu i analizie dostępnych danych, tworzą efektywne reklamy PPC oraz pomagają firmom poprzez działania SEO osiągnąć odpowiednią widoczność marki, produktów lub usług, aby były częściej odnajdywane w wyszukiwarce.

Przypisy