Umysł klienta jest wiele wart

Często słyszymy od klientów "gdyby produkt był tańszy sprzedawałby się znacznie lepiej". Czy na pewno tak by się stało? Jak zatem wytłumaczyć wszechobecność marek premium a nawet selektywnych, których cena, chociaż wysoka, nie da się strącić z piedestału? Kiedy słyszę takie stwierdzenia często zadaję pytanie dopasowane do rozmówcy (staram się zidentyfikować wcześniej jego styl życia, co lubi, czym się interesuje): aby nazwał markę, której używa w danej kategorii i niemal zawsze trafiam z odpowiedzią w markę z segmentu premium. Z kolei na pytanie, czemu zatem wybiera tę markę nie słyszę już racjonalnej odpowiedzi. I nie usłyszę.

Jakość produktu, atrakcyjne opakowanie czy cena, to oczywiście szereg ważnych elementów, które mają wpływ na podejmowane decyzje konsumenckie, jednak to nie jedyne parametry. O zachowaniach nabywców decydują w dużej mierze emocje, a tych nie da się przejrzyście nazwać i wytłumaczyć. Fakt, iż wybieramy określone opakowanie też podyktowanie jest często jakimiś emocjami. Aby uzyskać niezbędną wiedzę nie wystarczy zadać pytania wprost, gdyż brak odpowiedzi mamy gwarantowany. To właśnie poprzez różnego rodzaju metody i techniki badawcze możemy dojść do tego, co siedzi w głowach naszych klientów. W zależności od rodzaju badania, pytania zmieniają też swój charakter. Najczęściej pytania kojarzą się nam z ankietami i mierzalnym efektem. Niestety nie zawsze tak jest - ankieta to tylko jedna z wielu technik badawczych. Przy większości badań potrzebny jest też udział specjalistów (psychologów, socjologów) czy przeszkolonych osób.

Nowoczesną metodą badawczą zgłębiającą umysły klientów są badania biometryczne. Możemy wówczas mówić o tzw. neuromarketingu, kiedy rejestrowane są m.in. sygnały aktywności mózgu, ruch gałek ocznych. W ten sposób można badać reakcje klientów np. w procesie tworzenia treści reklamowych. Pozwala to również identyfikować wspomniane wcześniej emocje. Cz...