Dołącz do czytelników
Brak wyników

Umysł klienta jest wiele wart

Artykuł | 11 maja 2017 |
233
Od lat w badaniach produktu, (tzw. testy ślepe) Pepsi wypada znacznie lepiej niż Coca-Cola. Konsumenci cenią smak Pepsi i napój ten jest zdecydowanym numerem 1. Kiedy porównywane są wyniki sprzedaży zdecydowanym zwycięzcą jest Coca-Cola? Jak to możliwe, że napój, którego walory smakowe i parametry organoleptyczne oceniane są wyżej nie jest liderem rynkowym? Mimo posiadanej wiedzy w tym zakresie (już od lat 70-tych XX wieku) nie udało się odwrócić tej tendencji rynkowej a Mistrz pozostaje niedościgniony? Czy cena czyni cuda? Często słyszymy od klientów "gdyby produkt był tańszy sprzedawałby się znacznie lepiej". Czy na pewno tak by się stało? Jak zatem wytłumaczyć wszechobecność marek premium a nawet selektywnych, których cena, chociaż wysoka, nie da się strącić z piedestału? Kiedy słyszę takie stwierdzenia często zadaję pytanie dopasowane do rozmówcy (staram się zidentyfikować wcześniej jego styl życia, co lubi, czym się interesuje): aby nazwał markę, której używa w danej kategorii i niemal zawsze trafiam z odpowiedzią w markę z segmentu premium. Z kolei na pytanie, czemu zatem wybiera tę markę nie słyszę już racjonalnej odpowiedzi. I nie usłyszę.
Od lat w badaniach produktu, (tzw. testy ślepe) Pepsi wypada znacznie lepiej niż Coca-Cola. Konsumenci cenią smak Pepsi i napój ten jest zdecydowanym numerem 1. Kiedy porównywane są wyniki sprzedaży zdecydowanym zwycięzcą jest Coca-Cola? Jak to możliwe, że napój, którego walory smakowe i parametry organoleptyczne oceniane są wyżej nie jest liderem rynkowym? Mimo posiadanej wiedzy w tym zakresie (już od lat 70-tych XX wieku) nie udało się odwrócić tej tendencji rynkowej a Mistrz pozostaje niedościgniony?

Czy cena czyni cuda?

Często słyszymy od klientów "gdyby produkt był tańszy sprzedawałby się znacznie lepiej". Czy na pewno tak by się stało? Jak zatem wytłumaczyć wszechobecność marek premium a nawet selektywnych, których cena, chociaż wysoka, nie da się strącić z piedestału? Kiedy słyszę takie stwierdzenia często zadaję pytanie dopasowane do rozmówcy (staram się zidentyfikować wcześniej jego styl życia, co lubi, czym się interesuje): aby nazwał markę, której używa w danej kategorii i niemal zawsze trafiam z odpowiedzią w markę z segmentu premium. Z kolei na pytanie, czemu zatem wybiera tę markę nie słyszę już racjonalnej odpowiedzi. I nie usłyszę.

POLECAMY

Jakość produktu, atrakcyjne opakowanie czy cena, to oczywiście szereg ważnych elementów, które mają wpływ na podejmowane decyzje konsumenckie, jednak to nie jedyne parametry. O zachowaniach nabywców decydują w dużej mierze emocje, a tych nie da się przejrzyście nazwać i wytłumaczyć. Fakt, iż wybieramy określone opakowanie też podyktowanie jest często jakimiś emocjami. Aby uzyskać niezbędną wiedzę nie wystarczy zadać pytania wprost, gdyż brak odpowiedzi mamy gwarantowany. To właśnie poprzez różnego rodzaju metody i techniki badawcze możemy dojść do tego, co siedzi w głowach naszych klientów. W zależności od rodzaju badania, pytania zmieniają też swój charakter. Najczęściej pytania kojarzą się nam z ankietami i mierzalnym efektem. Niestety nie zawsze tak jest - ankieta to tylko jedna z wielu technik badawczych. Przy większości badań potrzebny jest też udział specjalistów (psychologów, socjologów) czy przeszkolonych osób.

Badania biometryczne

Nowoczesną metodą badawczą zgłębiającą umysły klientów są badania biometryczne. Możemy wówczas mówić o tzw. neuromarketingu, kiedy rejestrowane są m.in. sygnały aktywności mózgu, ruch gałek ocznych. W ten sposób można badać reakcje klientów np. w procesie tworzenia treści reklamowych. Pozwala to również identyfikować wspomniane wcześniej emocje. Cz...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy