Dołącz do czytelników
Brak wyników

PR

1 września 2021

NR 59 (Sierpień 2021)

Strategia komunikacji start-upu Jak dotrzeć jednocześnie do klientów, pracowników i inwestorów?

0 41

Paradoksalnie, stara maksyma „jak Cię widzą, tak Cię piszą” nabiera jeszcze większego znaczenia w innowacyjnym świecie start-upów. Strategia komunikacji jest jednym z kluczowych aspektów każdej firmy, ale dla młodych spółek technologicznych, tworzących innowacyjne produkty i usługi dotąd niespotykane na rynku, to po prostu być albo nie być; odnieść sukces lub przejść bez echa.

Odbiorca przekazów powinien móc szybko zrozumieć:

POLECAMY

  1. Co start-up oferuje. 
  2. W jaki sposób może to zdobyć. 
  3. Dlaczego skorzystanie z Twojej oferty będzie dla niego wartością dodaną. 

Cała komunikacja powinna być efektem starannie przygotowanych i dobrze zaplanowanych działań, popychających biznes do zrealizowania określonego celu. Przygotowanie strategii jest zadaniem wymagającym czasu i skrupulatności. Musisz mieć wizję tego, gdzie widzisz swoją firmę za kilka lat, a strategia wyznacza drogę, jaką musisz pokonać, aby znaleźć się w tym miejscu. Pomocne tu będzie znalezienie odpowiedzi na podstawowe pytanie – jak powinna wyglądać komunikacja Twojej marki?

Do kogo chcesz dotrzeć?

Komunikacja to nic innego, jak aktywności podejmowane przez firmę w celu zbudowania jej rozpoznawalności i pozycji na rynku. Podstawowym krokiem, jaki musisz zrealizować w celu przygotowania strategii, jest określenie grup docelowych. W start-upach są to zazwyczaj trzy główne kierunki kierowania przekazu.

Klienci

Bez względu na to, czy działasz na rynku B2B, czy B2C, klienci zawsze będą dla Ciebie kluczowi. Bez niech nie będziesz przecież generował przychodów, a Twój biznes nie stanie się rentowny. A mówiąc jeszcze bardziej wprost: po co w ogóle tworzyć produkty i usługi, których nikt nie chce i nikt nie kupuje? Planując działania, musisz pamiętać o uwzględnieniu w nich komunikacji dwutorowej – a mianowicie o dotarciu zarówno do obecnych, jak i potencjalnych klientów. Wśród obecnych musisz budować poczucie relacji z marką. Jeśli uda Ci się sprawić, że klienci zaczną utożsamiać się z komunikowanymi przez Ciebie wartościami i cechami, niemal na pewno zostaną z Tobą na dłużej lub skorzystają ponownie z oferty Twojej firmy. W przypadku potencjalnych klientów warto zastanowić się nad odpowiedzią na poniższe pytania:

  1. Jakie potrzeby zaspokaja Twój produkt lub usługa?
  2. Czym Twoje rozwiązanie odróżnia się od tych oferowanych przez konkurencję?
  3. W przypadku biznesu o profilu B2B – W jaki sposób Twoja firma może pomóc klientowi biznesowemu zarobić więcej lub wygenerować oszczędności?

Dzięki temu będziesz w stanie jasno określić oferowaną wartość, a następnie ją zakomunikować. 
 

Warto też dzielić się opiniami obecnych klientów, czy też, w przypadku biznesów B2B, stworzyć use case opisujący wdrożenie rozwiązania w firmie klienta oraz płynące z niego pozytywne zmiany i realne korzyści. 
Dobrym przykładem takiej formy komunikacji jest case study z wdrożenia rozwiązania DevSkiller w firmie Criteo – zawiera ono wszystkie kluczowe elementy: problem i wyzwania, przed jakimi stała firma, rozwiązanie zaoferowane przez DevSkiller, rezultaty pokazane w formie opisu oraz liczb, a także kilka słów zachwytu ze strony klienta (case study dostępne pod linkiem: https://devskiller.com/doc/Criteo_and_Devskiller_case_study.pdf). Naoczne ukazanie zadowolenia klientów jest dodatkowym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe odbiorców Twoich komunikatów.


Pracownicy

Dla firmy najważniejsi są klienci. A zaraz po nich – a w opcji idealnej na tej samej pozycji – są pracownicy. To, w jaki sposób zadbasz o swój zespół, jego komfort i rozwój, wpłynie na realizację celów, pomoże Ci zatrzymać ekspertów, których już masz, a także przyciągnąć nowych pracowników i nowe talenty. Odpowiednie włączenie w strategię komunikacji działań employer brandingowych (EB) jest kluczowe. Szczególnie w czasach, gdy o najlepszych specjalistów trzeba konkurować nie tylko z firmami z Polski, ale i z zagranicy. Początkowo skup się na trzech punktach:

  1. Określ EVP firmy

EVP (Employer Value Proposition) to nic innego jak zestaw unikalnych wartości i wyróżników, podkreślających unikalność Twojej organizacji i argumentujących, dlaczego warto stać się jej częścią. Idealnie ukazuje to australijski start-up Canva, który na specjalnej zakładce opisuje, dlaczego warto dołączyć do zespołu (przykład? https://www.canva.com/careers/why-canva/). Zadowolony pracownik to najlepsza wizytówka i najlepiej pracujący na rzecz firmy ambasador. Poczta pantoflowa oraz serwisy oceniające pracodawców są dziś podstawowymi źródłami wiedzy o organizacjach. Dbając o swoich pracowników, dbasz o swój employer branding, wzmacniasz go bardzo skutecznie i efektywnie. 
 

Jeśli chcesz wiedzieć, co myślą o Twojej firmie pracownicy, przeprowadź z nimi szczerą rozmowę lub przygotuj ankietę (także anonimową) wśród zespołu. Jak na dłoni zobaczysz wtedy aspekty, które cenią oni aktualnie w firmie, a także obszary wymagające dopracowania i większego zaangażowania z Twojej strony. 
Dzięki temu dużo łatwiej określisz swoje EVP.

 

  1. Twój potencjalny pracownik, czyli kto?

Dobre zaplanowanie działań EB wymaga trafnego określenia grupy ich odbiorców. Warto przemyśleć profil i kompetencje osób, do jakich chcesz trafić, by dopasować odpowiednią komunikację. 
 

Zastanów się, jakie cechy i jakie doświadczenia powinien mieć potencjalny pracownik, jaki styl pracy ma reprezentować, oraz w jakim miejscu lub środowisku aktualnie pracuje? Dzięki temu łatwiej i trafniej dopasujesz język i formę przekazu – nie tylko w ogłoszeniach o pracę, ale także w publikacjach na stronie internetowej, w ogłoszeniach rekrutacyjnych czy w social mediach i mediach. 

 

  1. Leadership

Lider jest papierkiem lakmusowym każdej firmy. Mimo to, w natłoku wielu obowiązków – nie tylko tych w stosunku do pracowników, ale przede wszystkim tych biznesowych – wielu menedżerów o tym zapomina lub niedoszacowuje wagi, jaką ich zachowanie i działania odgrywają w budowaniu wizerunku firm wśród pracowników. 
Leadership to narzędzie komunikacji wewnętrznej, które jest bardzo ważnym elementem efektywnego i skutecznego działania w Twojej organizacji. Dla wielu pracowników to właśnie lider zespołu czy też szef firmy jest wyznacznikiem dobrych standardów, stylu pracy i kreatorem atmosfery w biurze. 
Przy tworzeniu strategii komunikacji oraz emplyer brandingowej musisz pamiętać, jak ważna jest dobrze zakomunikowana wizja firmy i jej kultura. Osoby, do których chcesz dotrzeć, czyli potencjalni pracownicy, powinni od samego początku czuć, że dołączając do firmy staną się częścią czegoś większego, że nie jest to tylko kolejna praca, w której trzeba „zrobić swoje”. Muszą mieć poczucie dumy, a na pewno satysfakcji, którą mogą się dzielić opowiadając, gdzie i nad czym pracują, a przede wszystkim – z kim. 
 

Jednym z najtrafniejszych przykładów dobrego lidera w środowisku start-upowym jest pierwszy CEO Netflixa Marc Randolph, który swoją determinacją, zaangażowaniem i podejściem people first, przyciągał nie tylko inwestorów, ale także najlepszych pracowników w regionie. O tym, co się kryło w jego w głowie i jak Marc budował swój leadership w czasie rozwoju firmy i tworzenia kultury organizacji, przeczytacie w książce jego autorstwa Netflix. To się nigdy nie uda.


Jeśli zatem chcesz nie tylko zatrzymać obecnych pracowników, ale także z powodzeniem konkurować o przyciągnięcie do Twojej organizacji najlepszych talentów, które pozwolą firmie się skalować i odnosić sukcesy, poświęć czas na zastanowienie się nad odpowiedziami na omówione pytania, by na ich podstawie przygotować strategię, która zapewni Ci szansę na sukces.

Inwestorzy

W środowisku start-upowym utarło się powiedzenie, że „życie start-upu toczy się od rundy do rundy”. Oczywiście, chodzi o rundy finansowania pozyskiwanego od inwestorów w celu zależnym od etapu rozwoju firmy – dopracowania produktu, skalowania biznesu, czy też ekspansji zagranicznej. Pamiętaj, aby w swojej komunikacji zewnętrznej zadbać o aspekty najbardziej istotne dla inwestorów:

  1. Jesteś ekspertem, a rynek nie ma przed Tobą tajemnic
    Wyzwaniem, przed jakim stajesz w tym obszarze komunikacji, jest zbudowanie wizerunku eksperta. Daj inwestorom poczucie, że lokują swój kapitał w przedsięwzięcie prowadzone przez osobę będącą w stanie zrealizować założenia biznesowe i osiągnąć wyznaczone cele. Jest to szczególnie ważne na wczesnym etapie działalności start-upu (faza: pre-seed/seed), gdy nie możesz się jeszcze pochwalić liczbami i wynikami. Wówczas inwestorzy w głównej mierze swoją decyzję inwestycyjną będą opierać na zespole założycielskim – ten po prostu musi cechować się determinacją, odpowiednią wiedzą i rozeznaniem swojego rynku.
     
  2. Adresujesz konkretną potrzebę
     
Inwestorzy, odbierając Twój przekaz, muszą dostać jasną informację o tym, jaki problem rozwiązujesz lub jaki obszar życia klientów usprawniasz. Dzięki temu będą w stanie szybciej zrozumieć istotę Twojego biznesu, a co za tym idzie – będziesz miał łatwiejszą ścieżkę do pozyskania finansowania. 
Warto spojrzeć przykładowo na stronę internetową polskiego start-upu RemmedVR, gdzie od razu rzuca nam się w oczy oferowana przez firmę wartość w formie prostego przekazu – „Domowa terapia wzroku w VR”.

 

 

  1. Masz jasno wyznaczone kierunki rozwoju
    Dla inwestorów lokujących kapitał w start-up kluczowe z biznesowego punktu widzenia jest wygenerowanie jak najw...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy