Strategia generowania leadów B2B – przegląd kanałów i sposobów

Temat numeru

Skuteczne rozwijanie każdego biznesu potrzebuje regularnego dopływu klientów, którzy będą chcieli zostać z Tobą na dłużej lub dokonywać u Ciebie regularnych zakupów. Do realizacji tych celów potrzebne są leady, czyli dane kontaktowe Twoich potencjalnych odbiorców. Aby je zdobyć, nie wystarczy już rzetelnie opisać produkt czy usługę na swojej stronie, zadbać o SEO i wykupić kilka reklam. Trzeba się naprawdę postarać, żeby przyciągnąć uwagę odpowiedniej osoby. Jak to zrobić skutecznie?

Digital marketing daje Ci ogromny wachlarz możliwości, by dotrzeć do potencjalnych klientów, ale musisz pamiętać, że ich jednorazowe wykorzystanie nie gwarantuje sukcesu – potrzebna jest odpowiednia strategia. Dzięki zbudowaniu dobrego lejka marketingowego (sprzedażowego) możesz m.in. osiągać większą sprzedaż, skrócić ścieżkę zakupową, obniżać koszty pozyskiwania klientów oraz zwiększać cykl życia klienta (LTV/CLV – zob. słowniczek – ramka 1). Pośrednio zwiększysz też świadomość marki i zbudujesz jej rozpoznawalność, co w dłuższej perspektywie znów poprawi sprzedaż.

POLECAMY

Zdefiniuj, czym jest dla Ciebie lead 

W ogólnej definicji lead w branży B2B to dane użytkownika, który jest zainteresowany Twoją ofertą, a więc każdy, kto kontaktuje się z Tobą, by uzyskać o niej informacje. W praktyce musisz wiedzieć, czego oczekujesz i co jest Ci potrzebne, by pozyskiwać sprzedaże. 

Ustal, jakich danych potrzebujesz, by skutecznie i szybko przeprowadzić potencjalnego klienta przez proces sprzedażowy – czy wystarczy Ci imię i numer telefonu? Raczej nie, bo im więcej danych, tym skuteczniej możesz przygotować się do pierwszej rozmowy i – być może – już podczas tego kontaktu zaoferować konkrety. 
 

Wskazówka

Działaj jak dobry detektyw – ustal, gdzie jest Twój potencjalny klient, jakie odwiedza strony, co go interesuje, z jakich social mediów korzysta, jak wygląda jego dzień, a także jak wygląda jego cykl zakupowy. Dzięki temu będziesz wiedział, jaką unikalną wartością (UVP – zob. słowniczek – ramka 1) możesz go przekonać do pozostawienia Ci danych, a także gdzie powinieneś mu się pokazać i o jakiej porze, by miał czas na zapoznanie się z Twoim produktem czy usługą. Nie sztuką jest pozyskać leada – sztuką jest pozyskać odpowiednie dane, które przyniosą korzyść dla Twojego biznesu.

 

Formularz zapisu

Podstawą w strategii pozyskiwania leadów jest ustalenie miejsc, w których potencjalny klient będzie wypełniał formularz ze swoimi danymi. Najważniejszym elementem tej układanki jest landing page. To tam będziesz agregować ruch bez względu na to, z jakich narzędzi skorzystasz. Takim miejscem może być również Twoja strona główna, bo przecież to tam przede wszystkim znajduje się formularz kontaktowy.

Jeśli przygotowujesz landing page dedykowany danemu produktowi lub usłudze zadbaj o garść konkretnych informacji z danego zakresu tematycznego lub o problemie, który chcą rozwiązać Twoi potencjalni klienci. Pokazuj drogę do celu, którym będzie finalnie Twoja oferta. Nie zapomnij o dobrze widocznych call to action, zaprezentowaniu opinii dotychczasowych klientów i przedstawieniu się – użytkownicy chętniej pozostawią dane, jeśli poznają Ciebie i inne osoby, które już Twojej firmie zaufały.

Na swojej stronie możesz też wprowadzić elementy wspierające generowanie leadów powiązane z Twoim CDP (zob. słowniczek – ramka 1) i CRM, takie jak pop-upy, powiadomienia push, pop-outy, okno zapisu do newslettera, okienko czatu z konsultantem (połączone z Messengerem lub jako własne rozwiązanie technologiczne) czy możliwość nawiązania połączenia telefonicznego.

Twoja strona powinna być przyjazna zarówno dla użytkowników, jak i dla wyszukiwarki. Z pomocą przychodzi SEO i content marketing, o których przeczytasz niżej. Na stronie powinny się też znaleźć dobrze widoczne elementy CTA (zob. słowniczek – ramka 1), zachęcające do pozostawienia danych, a cała strona powinna być przez Ciebie regularnie analizowana i testowana w ramach optymalizacji współczynnika konwersji (CRO). Zadbaj o UX oraz UVP (zob. słowniczek – ramka 1).

Pamiętaj, by Twoje działania były zgodne z prawem i z unijnym Rozporządzeniem o Ochronie Danych Osobowych (RODO). Zadbaj o odpowiednie zgody w formularzu i bezpieczeństwo danych.

SEO, content marketing i edukacja 

Z każdym rokiem działania SEO zmieniają się na korzyść użytkownika. Nie wystarczy już nasycenie każdej strony słowami kluczowymi i zbudowanie dobrego zaplecza linków. W nowoczesnym SEO ważna jest intencja użytkownika i to, czy znajdzie na danej stronie odpowiedzi na swoje pytania, a więc kompleksowe rozwiązanie problemu
 

Z pomocą przyjdzie Ci więc strategia treści, w której skup się na przygotowaniu dobrych merytorycznie materiałów, które będą wspierać działania SEO, wyszukiwanie fraz (a nie tylko słów) kluczowych, powiązanie z tematem i z produktem czy usługą. Treści edukacyjne przyciągają uwagę zdecydowanie lepiej niż treści sprzedażowe i pomogą Ci zebrać ruch na stronę czy landing page. 


Lead magnety

Case study to idealny przykład na lead magnet, czyli materiał dostępny do obejrzenia czy pobrania dopiero po pozostawieniu swoich danych. To oferta premium, która daje dodatkową wartość, a dla Ciebie otwiera drogę do pozyskania klienta.

Jakie lead magnety warto dziś wykorzystać, planując strategię lead generation?

Webinar

Jeśli masz w firmie ekspertów, którzy dobrze czują się podczas prezentacji, potrafią opowiedzieć o Twoim produkcie czy usługach, to powinieneś postawić na ten format. Spotkania online są dość krótkie (z reguły trwają ok. godziny), nie wymagają inwestycji finansowej i pozwalają w przystępny sposób pozyskać wiedzę czy informacje. 

Jako twórca webinaru musisz pamiętać o odpowiednim formularzu zapisu, w którym obok podstawowych danych powinno znaleźć się miejsce na najczęściej używany lub firmowy e-mail (wiele narzędzi pozwala na ograniczenie zapisów i możesz zablokować adresy z domen, takich jak np. gmail.com czy poczta.onet.pl) i dodatkowe informacje dla prowadzącego spotkanie.

E-book/raport

Znając swoją grupę docelową, wiesz, jakie napotyka problemy i jakich informacji potrzebuje. Zbierz je wszystkie w jednym miejscu i odpowiednio opracuj graficznie, tworząc PDF-a poradnikowego lub przedstawiając dane i wnioski z nich płynące. Każdy menedżer lub marketer zainteresuje się ciekawymi liczbami, które dotyczą jego branży i nie będzie miał problemu z pozostawieniem kontaktu w zamian za wartościowe dane (rys. 1).

Rozmowa wideo/konsultacja

Nie każdy z potencjalnych klientów lubi lub ma czas na wypełnianie formularza kontaktowego na Twojej stronie, w którym zadasz mu kilkanaście pytań. Nie dając alternatywy, ryzykujesz, że zrezygnuje po zobaczeniu liczby pól koniecznych do wypełnienia lub zacznie je wypełniać, ale po chwili wpadnie mu nowe zadanie, e-mail czy powiadomienie i już do formularza nie wróci. Daj mu szansę na rozmowę twarzą w twarz online – poinformuj o tym na swojej stronie (rys. 3), a do rezerwacji określonych terminów możesz wykorzystać narzędzia, takie jak Calendly


 Rys. 1. Przykład formularza do pobrania e-booka „Raport o e-commerce w czasie epidemii koronawirusa”. Źródło: CubeGroup
 

Trial narzędzia

Jeśli posiadasz własne rozwiązanie technologiczne lub usługę subskrypcyjną, która może być przydatna dla szerszego grona użytkowników, zaproponuj darmowy okres próbny. Dzięki temu nie tylko pozyskasz dane potencjalnego klienta, ale też, rozmawiając z nim w czasie lub po zakoń...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy