Za dużo ogłoszeń, za mało odpowiedzi
Kupujący ma do przejrzenia tysiące ofert, w których natrafia na najróżniejsze dane: cenę, metraż, zdjęcia. Ustawia więc filtry, przegląda i w końcu zostaje z kilkoma ogłoszeniami. Dane spełniły swoją funkcję: kupujący znalazł oferty, które odpowiadają jego kryteriom.
Teraz do podjęcia świadomego wyboru potrzebne są informacje – obrobione dane w towarzystwie kontekstu. Ogłoszenie nie mówi, ile nieruchomość faktycznie jest warta: określa jedynie miejsce, od którego sprzedający zaczyna negocjacje, a to w Polsce różni się średnio o 7% (rynek wtórny) do 9% (rynek pierwotny) od ceny transakcyjnej.
Kupujący chce wiedzieć jak wygląda sąsiedztwo, dostęp do zieleni, czy będzie musiał jeździć do sklepu samochodem, czy jest bezpiecznie.
Zaraz potem pojawia się pytanie o przyszłość: „Jak to miejsce będzie wyglądać za 5-10 lat?”. Okolica się zmienia, a nabytek zostaje, więc każdy chce wiedzieć, na co się pisze.
To tylko początek, bo takich pytań na drodze do zakupu pojawia się więcej. Wniosek: wartość, którą dziś mogą dostarczyć kupującemu serwisy internetowe, to nie więcej ogłoszeń i danych, tylko lepsze informacje.
Model ImmobilienScout24, polskie dane
W Niemczech tę lukę od lat wypełnia ImmobilienScout24, największy tamtejszy portal nieruchomości. Serwis notuje blisko 40 mln odsłon miesięcznie. To nie sama wyszukiwarka, a ekosystem: poza ogłoszeniami oferuje dodatkowe usługi. Zapewnia, m. in. inteligentne wyszukiwanie, wyceny, informacje rynkowe, łączy z agentami i doradcami.
Na takie kompleksowe podejście stawia w Polsce Znajdom – zgromadził już ponad 92 tys. ofert sprzedaży i najmu oraz partnerstwo biur nieruchomości, w tym RE/MAX Polska, WGN, Metrohouse.
To fundament, na którym stoi wyszukiwarka pozwalająca na opisanie poszukiwanej oferty własnymi słowami. AI wyłapuje z zapytania nie tylko to, czego użytkownik szuka, ale też to, czego chce uniknąć, np. dom w Warszawie, ale nie na Żoliborzu. Użytkownik może utworzyć stałe poszukiwanie, a Znajdom da znać, kiedy pojawi się pasująca oferta i przez cały czas uczy się preferencji kupującego.
Znalezienie oferty to dla tradycyjnych portali ogłoszeniowych meta. Dla kompletnych ekosystemów, jak ImmobilienScout24 i Znajdom, to początek. Po znalezieniu oferty serwis zapewnia dodatkowe wsparcie: inteligentną wycenę nieruchomości lub rozszerzony raport nieruchomości z dodatkowymi informacjami o okolicy.
„Znajdom wziął się z tego, co zauważyłem, nie tylko pracując w branży nieruchomości, ale też prywatnie: mamy wyszukiwarki, ale to za mało. Ludzie potrzebują jakiegoś rodzaju wsparcia na każdym etapie procesu. Szokujące jest, ile osób wybiera mieszkanie na czuja.”
- Konrad Kopczyński, współzałożyciel Znajdom
Wycena nieruchomości na podstawie aktów notarialnych
Znajdom jako podstawę narzędzia do wyceny nieruchomości wykorzystuje Rejestr Cen Nieruchomości. Informacje z ogłoszenia stanowią dodatkowy kontekst. AI czyta opis, analizuje zdjęcia, żeby ocenić standard mieszkania, i oznacza wizualizacje podszywające się pod fotografie. Działa w wąskim zakresie i robi tylko to, w czym AI jest mocne – rozpoznaje wzorce. Najważniejsze w wycenie jest to, co wykaże model liczbowy bazujący na cenach transakcyjnych w okolicy – AI może jedynie przesuwać kwotę o kilka procent; mocniej tylko wtedy, gdy stan widać na zdjęciach i nigdy poza to, co realnie sprzedało się w pobliżu.
Wycena to nie jedna kwota, ale przedział cenowy. Widać w nim, gdzie wypada cena ofertowa, a więc ile jest pola do negocjacji. Cała analiza zawiera przykłady prawdziwych transakcji z okolicy.
Klienci indywidualni płacą jednorazowo: za 49 zł zamawiają wycenę i dostają dokument, który zatrzymują na stałe. Biura oraz agencje mają dostęp do subskrypcji.
Dokument ma przystępną formę, ale informacje w nim są konkretne i przydatne obu stronom rynku. Pomagają kupującemu rozeznać się co do możliwości negocjacji, a sprzedającemu ustawić odpowiednią cenę.
Raport: to, czego nie ma w ogłoszeniu
Mieszkania ani działki nie da się ocenić w oderwaniu od okolicy. Kupujący chce wiedzieć czy pod oknem nie powstanie obwodnica, ile potrwa dojazd w godzinach szczytu, czy jest bezpiecznie. Za dodatkowe 100 zł – w cenie 149 zł – Znajdom dostarcza raporty nieruchomości.
Decyzje produktowe zaczynają się od potrzeb klienta. Podczas gdy jeden kupujący bierze wycenę, bo jest pewny i po prostu chce wiedzieć, czy nie przepłaca, drugi przeprowadza się w nowe miejsce lub analizuje rentowność wynajęcia poprzedniego mieszkania zamiast sprzedaży.
Tej drugiej osobie Znajdom oferuje raport nieruchomości. To kompletny produkt, który zawiera wycenę i pogłębia ją o odpowiedzi na pytania dotyczące wyglądu okolicy i tego, jak może się zmienić. Kupujący poznaje jej ogólny profil, charakterystykę mieszkańców, perspektywy na dalszy rozwój, informacje o natężeniu ruchu w ciągu dnia, jakości powietrza, bezpieczeństwie i ryzykach środowiskowych.
Analiza jest nie mniej wnikliwa niż taka, którą wykonują deweloperzy i sieci handlowe przy decyzjach inwestycyjnych. RCN, BDOT, GUNB, GUS czy ISOK to podstawa, ale te publiczne źródła Znajdom pogłębia o dane z DataPlace, z których korzystają również Coca-Cola czy Empik. Te pokazują natężenie ruchu w oparciu o telemetrię z telefonów komórkowych czy liczbę osób pracujących w okolicy i ich średnie zarobki, a nawet zwyczaje konsumenckie.
Przejrzystość jako strategia marki
Znajdom nie ufa ślepo sztucznej inteligencji i nie udaje, że jest nieomylny. W branży, w której klient z założenia nie ufa cenie, agentowi czy ogłoszeniu, oni stawiają na szczerość, pokazując własne ograniczenia i konsekwentnie podając liczby i źródła.
Znajdom publikuje zmierzoną dokładność wyceny i aktualizuje wynik po każdym kolejnym pomiarze. Przedział cen łapie prawdziwą cenę mieszkania w 8 na 10 przypadków. Typowy błąd to 11,2%, dla domów 20,4%, a dla działek 29,7%. Dla porównania: najdokładniejsze wyceny na świecie, w USA przy pełnym dostępie do danych, osiągają ok. 7% błędu.
Według Znajdomu, żadne inne narzędzie wyceny w Polsce nie publikuje zmierzonego błędu.
Tej samej zasadzie podlega AI: opiera się wyłącznie na sprawdzonych źródłach, a każdy werdykt musi poprzeć zdjęciem lub cytatem z opisu – użytkownik dostaje konkretne przesłanki, nie przepowiednię wyroczni.
„Rynek nieruchomości to miejsce, gdzie plusy są zachwalane i podkreślane, a minusy załatwia się zdawkową odpowiedzią. I to jak ktoś w ogóle zapyta. Zaufanie buduje się tam, gdzie trzeba się na coś odważyć, więc od razu mówimy, gdzie leżą nasze ograniczenia, żeby użytkownik mógł bezpiecznie oprzeć się o nasze produkty.”
Jeżeli klient z założenia jest nieufny, to nie przekonamy go, robiąc to, co inni. Chwalmy się tym, co umiemy, ale nie bójmy się przyznać do własnych ograniczeń. Bezpieczeństwo to podstawa zaufania, a bezpieczne jest to, co jest znane.
Co dalej: od wyszukiwarki po przeprowadzkę
Wycena nieruchomości i analiza okolicy to część większej całości. Każdy kolejny etap zakupu to miejsce, w którym serwis może pomóc. Znajdom chce podsuwać oferty, które pasują do upodobań klienta, choć nie mieszczą się w jego filtrach.
Firma tworzy treści, które pomagają podjąć decyzję: przewodniki po dzielnicach z serii „Jak się tu mieszka”, które zestawiają internetowe opinie z twardymi danymi oraz Puls Rynku – cotygodniowy raport o stanie rynku nieruchomości oparty na przeglądzie prasy i wskaźnikach ekonomicznych.
Planuje też łączenie kupujących z pośrednikami, firmami przeprowadzkowymi i projektantami.
„Znajdom powstaje po to, żeby każda decyzja o nieruchomości w Polsce była podejmowana na podstawie danych, a nie domysłów albo emocji.”
Znajdom wyciąga lekcję z modelu biznesowego ImmobilienScout24 i praktycznego doświadczenia z rynkiem nieruchomości. Z tego pierwszego bierze wizję kompletnego systemu wspierającego klienta, z drugiego wiedzę o tym, co tak naprawdę buduje zaufanie. Pomysły i podejście łączy z bogactwem polskich danych publicznych, o które opiera swoje produkty, a z których wciąż mało korzystamy jako konsumenci.
