Dołącz do czytelników
Brak wyników

Krótki poradnik dla łowców leadów B2B w internecie

Artykuł | 27 kwietnia 2017 |
228
Pozyskanie leadów sprzedażowych w sektorze B2B to nie lada wyzwanie. Dotarcie do firm potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub usługą, jest zwykle trudniejsze  niż w przypadku sektora B2C. Największą różnicą jest znacznie dłuższy i bardziej metodyczny proces zakupowy. Nie liczy się tutaj tylko zainteresowanie produktem, a również dotarcie do osób decyzyjnych w danej firmie. Choć to długa droga, to dobrze zaplanowana, może przynieść wymierne korzyści. Nie ma gotowych rozwiązań, które  gwarantują sukces w każdej firmie, ale w przypadku działań w internecie jest pewien proces, który sprawdzi się w przypadku wielu usług i produktów. Opowiada o nim Aneta Głowala z agencji interaktywnej KERRIS.

Pozyskanie leadów sprzedażowych w sektorze B2B to nie lada wyzwanie. Dotarcie do firm potencjalnie zainteresowanych danym produktem lub usługą, jest zwykle trudniejsze  niż w przypadku sektora B2C. Największą różnicą jest znacznie dłuższy i bardziej metodyczny proces zakupowy. Nie liczy się tutaj tylko zainteresowanie produktem, a również dotarcie do osób decyzyjnych w danej firmie. Choć to długa droga, to dobrze zaplanowana, może przynieść wymierne korzyści. Nie ma gotowych rozwiązań, które  gwarantują sukces w każdej firmie, ale w przypadku działań w internecie jest pewien proces, który sprawdzi się w przypadku wielu usług i produktów. Opowiada o nim Aneta Głowala z agencji interaktywnej KERRIS.

POLECAMY

Namierz target

Droga ku pozyskaniu leada B2B powinna rozpocząć się od zadania sobie pytania: “kto może być naszym potencjalnym klientem?” Od razu musimy być świadomi, kto w interesujących nas firmach jest odpowiedzialny za pozyskanie danego rozwiązania. Może być to właściciel biznesu, dyrektor danego działu, czy też asystent. Wszystko zależy od oferowanego produktu. Musimy pamiętać, że w tym przypadku bardzo precyzyjne targetowanie reklam jest kluczem do sukcesu - dzięki temu możemy mieć pewność, że budżet poświęcony na działania marketingowe nie zostanie zmarnowany.

Wybierz ścieżki dotarcia

Gdy już wiemy do kogo chcemy dotrzeć, trzeba zastanowić się, jak do takiej osoby trafić. Na jakich stronach internetowych czas spędza nasza brand persona? Czego szuka? W przypadku B2B nieoceniony może okazać się LinkedIn. Targetowanie tej platformy pozwala  na trafianie do osób na interesujących nas stanowiskach, członków grup skoncentrowanych wokół danego zagadnienia. Możemy dopasować kierowanie także do wielkości i profilu firmy. Jest to dokładnie to, czego potrzebujemy w przypadku klientów biznesowych. Jednak kanałów dotarcia może być wiele i to od danego produkty i grupy docelowej zależy, którą platformę wybierzemy.

Przygotuj przynętę - landingpage

Sprawienie, że dany użytkownik wejdzie na naszą stronę to dopiero pierwszy krok do sukcesu. Na naszym landingpage’u powinniśmy wytyczyć jasną ścieżkę do formularza, czy innej formy pozyskania kontaktu. Zbyt dużo informacji na stronie może sprawić, że potencjalny klient poczuje się przytłoczony, lub zdezorientowany i opuści stronę. Dlatego ważne jest zaprojektowanie odpowiedniej strony docelowej. Liczy się nie tylko wygląd, ale także jej funkcjonalność. Dlatego na etapie projektu powinniśmy postawić się na 

miejscu użytkownika i zastanowić się co jest czytelne, które sekcje strony są potencjalnie problematyczne i jak możemy to usprawnić.

Wezwij do działania

Idealnym uzupełnieniem dla treści na stronie są odpowiednie “Call To Action”. Wezwania do działania są jak drogowskazy dla użytkownika - dzięki nim wie, jak poruszać się po stronie i co może na niej zrobić. Przy projektowaniu strony docelowej powinniśmy umieścić widoczne buttony na każdym kroku ścieżki potencjalnego leada. Dzięki temu prawdopodobieństwo konwersji znacznie wzrośnie. Samo wezwanie powinno być nie tylko dobrze widoczne, ale też jego treść musi odpowiadać akcji, której oczekujemy od użytkownika. Generyczne hasło typu "Dowiedz się więcej" cudów nie zdziała. “Call To Action” powinno dawać jasny przekaz i pokazać, co użytkownik może zyskać - może to być np. "Pobierz bezpłatne opracowanie" czy "Zapisz się na webinar".

Daj coś więcej

Gdy wiemy już kogo chcemy pozyskać i jak chcemy do takiej osoby trafić, należy się zastanowić, co możemy jej zaoferować. Co odróżnia nas na tle konkurencji i sprawi, że to właśnie nasz produkt wybierze. Atrakcyjna cena może być pierwszą rzecz, która przychodzi nam na myśl, jednak w przypadku usług B2B, musimy się zastanowić, czy naszym odbiorcom zawsze zależy na najniższej cenie? Często niekoniecznie. W przypadku firm zdarza się, że cena nie gra roli, bo zależy im na czymś kompletnie innym. Warto skupić się na wartościach dodanych preferowanych stricte przez klientów biznesowych, np. komforcie, kompleksowości. Firmy liczą na profesjonalny sprzęt czy usługi, więc to właśnie powinniśmy im dać.

Wartość dodana powinna być również rozwiązaniem potencjalnego problemu odbiorcy. Dzięki temu udowadniamy potencjalnym klientom, że znamy się na tym, co robimy. Popularnym rozwiązaniem jest oferowanie pewnego rodzaju eksperckiej wiedzy. Może to być możliwość pobrania bezpłatnego poradnika, webinar, bądź udział w seminarium. Działa to na prostej zasadzie coś-za-coś: ty dajesz użytkownikom wiedzę, a oni odwzajemniają się podaniem danych kontaktowych, co może doprowadzić konwersji. Takie praktyki pomagają także w kreowaniu wizerunku eksperta w swojej branży.

Nie wymagaj za wiele

Obserwując różne strony ofertowe można zauważyć, że niestety...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy