Dołącz do czytelników
Brak wyników

Klient klientowi nierówny - rzecz o odbiorcach programów lojalnościowych B2B

Artykuł | 3 sierpnia 2016 |
175
Co zrobić, żeby partner biznesowy został ambasadorem naszej marki? Kluczem do sukcesu jest zbudowanie relacji opartych nie tylko na wynikach sprzedaży, ale na współpracy, doradztwie i partnerstwie.

Co zrobić, żeby partner biznesowy został ambasadorem naszej marki? Kluczem do sukcesu jest zbudowanie relacji opartych nie tylko na wynikach sprzedaży, ale na współpracy, doradztwie i partnerstwie.

POLECAMY

Programy lojalnościowe są jednym ze skuteczniejszych narzędzi, które realizują te cele. Istotny jest jednak mechanizm uwzględniający specyfikę klientów i branży. Pozyskiwanie przychylności, a co za tym idzie lojalności partnerów biznesowych nie jest łatwe. Po pierwsze, zwykle jest to bardzo zróżnicowana grupa, bo mogą być wśród nich np. hurtownie, dystrybutorzy, przedstawiciele handlowi dystrybutora czy sklepy detaliczne, czyli wszyscy ci, którzy znajdują się pomiędzy firmą sprzedającą produkty lub usługi, a ostatecznym konsumentem. Po drugie, kontrahenci mogą reprezentować różne branże, które mają swoją specyfikę.

Dlatego programy lojalnościowe czy wsparcia sprzedaży służące budowaniu relacji w B2B mogą przybierać różne formy. Bądź doradcą Firmy z branży FMCG bardzo często budują lojalność poprzez realizację określonego obrotu lub planów sprzedażowych. Aby zmobilizować swoich przedstawicieli handlowych, hurtowników czy kierowników sklepów do współdziałania zachęcają ich do udziału w programach wsparcia sprzedaży, opartych o nowoczesne platformy. Kontrahenci najpierw zdobywają wiedzę o tym jak eksponować i promować produkty danej marki, a później za ich sprzedaż otrzymują punkty, które mogą wymieniać na atrakcyjne nagrody. Tak więc właściwe przygotowanie partnerów i dobra współpraca wpływa m.in. na rotację produktów na półce, realizację sprawnej dystrybucji czy wyniki sprzedaży. Są także sektory, gdzie sprzedawcy mają decydujący wpływ na wybory zakupowe klienta, dlatego doskonałym narzędziem motywacyjnym mogą być nagrody takie jak np. kupony lub karty podarunkowe oferowane sprzedawcy za wyeksponowanie produktów firmy czy realizację założonego celu sprzedażowego. Kluczem do sukcesu we wdrożeniu skutecznego programu wsparcia sprzedaży jest przygotowanie odpowiedniej formuły uwzgledniającej specyfikę nie tylko odbiorców, ale i branży w której działają. Czasem najprostsze rozwiązania są najbardziej skuteczne. Innym razem, aby zachęcić kontrahentów do współpracy trzeba wcześniej bardzo dobrze poznać ich oczekiwania i zaproponować im przedsięwzięcie atrakcyjne zarówno w formie i treści - powiedział Dariusz Deszczka, Category Manager segmentu Lojalność i Motywacja w Biznesie.

Daj wiedzę o produkcie Inaczej współpracę z klientami B2B muszą budować firmy farmaceutyczne. W tej branży prowadzenie programów lojalnościowych podlega surowym ograniczeniom prawnym. Pracownicy hurtowni farmaceutycznych czy aptek nie mogą być bezpośrednio motywowani za sprzedaż konkretnych produktów, ale mogą być nagradzani za zdobywanie wiedzy na ich temat. Dlatego w tym przypadku bardzo dobrze sprawdzają się platformy informacyjne o wprowadzanych na rynek farmaceutykach, które podnoszą wie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy