Dołącz do czytelników
Brak wyników

Trade marketingowe strategie sprzedaży produktów w różnych sieciach dystrybucji

Artykuł | 27 maja 2014 |
93
Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy to jest w ogóle możliwe? Jakie strategie i taktyki przyjąć? Również tymi zagadnieniami będziemy zajmowali się podczas szkolenia z „Trade marketingu”.

Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy to jest w ogóle możliwe? Jakie strategie i taktyki przyjąć? Również tymi zagadnieniami będziemy zajmowali się podczas szkolenia z „Trade marketingu”.

A oto przykład polskiego oddziału globalnej korporacji …

Ten sam efekt obserwuję obecnie w polskim przedsiębiorstwie branży spożywczej wytwarzającym swoje produkty dla sieci dyskontów pod ich marką własną (private label).

Przedsiębiorstwo wprowadziło te same produkty do sprzedaży w sieci marketów i dyskontów, co w sieci tradycyjnej. Pierwsza publikacja w gazetce sieci i obniżona cena sprzedaży wywołały zaniepokojenie rynku. Odnotowano znaczny spadek sprzedaży w sieci tradycyjnej, który pogłębiał się w miarę kolejnych, ale już sporadycznych akcji promocyjnych. Promocje w marketach były nakierowane na obniżenie ceny detalicznej.

Jednak znacznie ciekawszej obserwacji dokonano w przypadku cen praktykowanych na rynku. Promocja nawet na liczbę kilkunastu sztuk produktu po zaniżonej cenie wywołała w pierwszym momencie konieczność obniżania cen detalicznych w kanale tradycyjnym poprzez promocje rzeczowe (dodawanie kolejnego produktu gratis lub w zaniżonej cenie), wypłatę upustu gotówkowego itd. Po pierwszym okresie w/w promocji rozpoczęto obniżanie cen detalicznych do poziomu cen z marketów. Ceny detaliczne, które były dotąd utrzymywane na bardzo zadowalającym poziomie 98% cen sugerowanych zaczęły jeszcze bardziej spadać.

Rezygnacja z marży sklepu lub hurtowni na korzyść klienta ostatecznego lub profesjonalisty wywołała zrozumiałe niezadowolenie właścicieli kanału dystrybucji, co wywołało dalszy spadek sprzedaży.

Efekty uzupełniały się i działały na zasadach dźwigni, co było do przewidzenia.

Naturalną konsekwencją kontynuacji tej sprzedaży było ciągłe obniżanie zysku producenta i kanału dystrybucji, wydłużanie terminów płatności itd. Celowo w tym momencie pominięto analityczną analizę opłacalności sprzedaży.

Spadek cen wywołał efekt braku równowagi pomiędzy sprzedażą ilościową a wartościową. Liczba sztuk produktów rosła zgodnie z sezonowością sprzedaży oraz wobec liczby sprzedawanych sztuk analogicznego okresu zeszłego roku. N...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Masz już prenumeratę? Zaloguj się, aby przeczytać artykuł.
Zaloguj się
Nie masz jeszcze prenumeraty? Nic straconego! Dołącz do grona stałych Czytelników już dziś i miej pewność, że żadne treści już Cię nie ominą.
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy