Analiza lejków sprzedażowych i modeli atrybucji – Jak generować sprzedażowy ruch w serwisie?

Temat numeru Otwarty dostęp Strona www, która sprzedaje

Użytkownicy dokonujący zakupów przez internet są coraz bardziej świadomi podejmowanych decyzji, a ponadto wiedzą, jakie witryny internetowe można odwiedzić w celu weryfikacji cen, ofert oraz jakości zamawianych produktów bądź usług. Internet jest źródłem inspiracji zakupowych, opinii i informacji o produktach oraz substytutach oferowanych przez konkurencję. Porównanie cen u poszczególnych dostawców zajmuje kilkanaście sekund, a zakupy można robić praktycznie na całym świecie. Użytkownicy rzadko kiedy decydują się na zakup przy pierwszym zetknięciu się z reklamą, a możliwości internetu powodują, że ścieżki prowadzące do transakcji stają się coraz dłuższe. Zrozumienie i wykorzystanie atrybucji w odpowiedni sposób staje się Świętym Graalem, szczególnie na rynku e-commerce.

Ścieżka zakupowa użytkownika a sprzedaż

Ścieżkę zakupową użytkownika można przyrównać do drogi, jaką nabywca przebywa podczas swojej interakcji z marką. Obejmuje ona całościowo wszystkie doświadczenia klienta związane z danym producentem we wszystkich fazach, czyli przed i w trakcie zakupu, podczas użytkowania produktu oraz obsługę posprzedażową, a nawet opinie, jakimi dzieli się ze znajomymi. Istotne są tutaj zarówno poszczególne momenty styku, jak i ich kolejność.
Ścieżka użytkownika ma też swoje odwzorowanie w lejku sprzedażowym. Przekładając grafikę z pozycji horyzontalnej na wertykalną, widzimy analogiczny przekaz (rys. 1).

POLECAMY

 Rys. 1. Wizualizacja ścieżki zakupowej.
Źródło: revelx/blog/customer-journey-optimization/

Modelowanie atrybucji a cele biznesowe organizacji

Chcąc osiągnąć określone cele biznesowe, należy dobrać odpowiedni sposób modelowania, który idzie w parze z założeniami i celami strategicznymi firmy. Modele atrybucji pozwalają określać, w jakiej części poszczególne interakcje z reklamą będą uznawane za źródło konwersji. Jest to jeden z kluczowych elementów do analizy faktycznej efektywności kanałów marketingowych. Jak powszechnie wiadomo, doskonały i uniwersalny model atrybucji nie istnieje, dlatego weryfikacja efektywności wykorzystywanych kanałów i s...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 drukowanych wydań magazynu Online Marketing
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ... i wiele więcej!

Przypisy