Marketing B2B nie musi być nudny

Wielu marketerów, słysząc hasło business to business, zamiera. Nie jest prosto zaangażować przedstawicieli innych firm, trudniej pozyskać naprawdę wartościowy lead, a przede wszystkim jest to, wydaje się na pierwszy rzut oka, bardziej obciążające dla firmowego budżetu. Ale czy tak naprawdę jest?

2014-11-28 13:00:17

Segment B2B to rynek ogromnej wartości i w przeciwieństwie do B2C, za bardzo duże zakupy odpowiedzialna mała grupa decydentów. Segment B2B to przede wszystkim ludzie. Ich zmysły funkcjonują tak samo jak w przypadku branży B2C. Najważniejszą rzeczą jest zatem przygotowanie takiego przekazu i kampanii, która dotrze do decydentów, zaskoczy ich i zaangażuje.

Kilka lat temu ciekawą akcją promocyjną B2B w internecie była kampania tygodnika dla kobiet „Życie na Gorąco”. Grupą docelową byli głównie mediaplanerzy w domach mediowych. Celem akcji było pokazanie, że charakterystyka zachowań konsumpcyjnych, dochodowość i miejsce zamieszkania jest tożsame z grupą czytelniczek tygodników poradniczych. Kampania wykorzystywała motyw siedmiu grzechów głównych w oparciu o malarstwo Hieronima Bosha. Pomysł zwrócił uwagę grupy docelowej.

W ubiegłym roku agencja LEWIS PR przygotowała konkurs „Houston, mamy start-up!”, który miał wypozycjonować agencję wśród firm technologicznych na polskim rynku. Nagrodą dla zwycięskiego startupu była półroczna obsługa PR-owa. W jury zasiedli nie tylko przedstawiciele LEWIS PR, ale także 8 największych parków technologicznych. Informacja o konkursie trafiła do mediów branżowych, startupowych, na serwisy rządowe. Efektem akcji było ponad 20 konkursowych zgłoszeń i dużo więcej leadów przy praktycznie zerowym koszcie przeprowadzenia konkursu.

W 2012 roku agencja Ogilvy zorganizowała dla TEDx kampanię „Taxi Drivers”. Kilkudziesięciu taksówkarzy zostało przeszkolonych, aby w swoich taksówkach opowiadać właśnie o tej konferencji, której celem jest popularyzacja – jak głosi motto – "idei wartych rozpowszechniania". Podejrzewamy, że efekt przerósł oczekiwania, zarówno agencji jak i organizatorów - informacja o wydarzeniu rozprzestrzeniała się dzięki taksówkarzom błyskawicznie.

Nie możemy ukrywać, że myśląc o naszej TakSówce, trochę nas to zainspirowało. "Spotkajmy się w TakSówce" to akcja marketingowa, której start towarzyszył premierze nowego Prowly. Przez 4 dni praktycznie całymi dniami woziliśmy naszych obecnych i potencjalnych klientów po Warszawie, gwarantując im bezpłatny przejazd dzięki iTaxi i solidną dawkę wiedzy na temat Prowly 1.0 po drodze. Zainteresowanie udziałem w akcji przerosło nasze najśmielsze oczekiwania. Zrealizowaliśmy dwa w naszym odczuciu najważniejsze cele: zebraliśmy bezpośredni feedback odnośnie odmienionej aplikacji i dotarliśmy do nowej grupy potencjalnych klientów.

W sumie podczas 4 dni akcji udało nam się spotkać z 24 przedstawicielami branży PR, mediów i nowych technologii. Wyjście do ludzi przyniosło za sobą pozytywne efekty w postaci ruchu na stronie aplikacji po premierze, całkiem sporego jak na skalę przedsięwzięcia zasięgu w social media oraz faktyczne rejestracje.

Na stronie Prowly zarejestrowaliśmy 10144 odsłon, 2089 użytkowników, 2575 sesji i 150 rejestracji. W 4 dni na Prowly zarejestrowało się więcej osób, niż w ciągu ostatnich 2 miesięcy. 150 nowych kont to 20% wszystkich zarejestrowanych kont w tym roku. 38,5% ruchu wygenerowanego zostało z social media. To była w zasadzie główna platforma komunikacji przy okazji tej akcji. Sam fanpage został polubiony przez 219 nowych osób. Łącznie wygenerowaliśmy ponad 50 000 zasięgu, czyli 4 881% więcej, niż w tygodniu poprzedzającym akcję.

W internecie pojawiło się 122 wzmianek o Prowly z czego żadna o negatywnym sentymencie. Filmik na Vimeo obejrzano łącznie ponad 3 700 razy. Cały budżet naszej akcji wyniósł 65 pln na wsparcie reklamowe posta na naszym Facebooku oraz 99 pln za miesięczny abonament w Landingi.pl, na których postawiliśmy taksówkowy mini-site. Partnerem TakSówki zostało iTaxi.

Akcja przerosła nasze oczekiwania – nie dość że zrealizowaliśmy postawione sobie cele, zdobyliśmy nowych klientów i wsparcie influencerów, którzy zostali ambasadorami naszej marki to musimy powiedzieć, że przy okazji było po prostu fajnie. Dostawaliśmy kawę, maliny, ciasta i słodycze – ludzie do TakSówki wsiadali przygotowani lepiej, niż przed standardowym spotkaniem w biurze. Zostaliśmy nawet wyzwani do kursu o 3 nad ranem i bardzo długo będziemy się śmiać.

TakSówka zainspirowała nas do dalszego działania i uświadomiła nie tylko nam, że B2B nudne nie jest, a kluczem do udanej akcji marketingowej w tym sektorze jest traktowanie ludzi, nie jak klientów, ale tak jak sami chcielibyśmy być traktowani.

--- 

Więcej inspiracji jak pozyskiwać w Internecie klientów z sektora B2B w 18. wydaniu magazynu Online Marketing Polska

ZNAJDŹ NAS: